《渠道管理》課程大綱
移動客戶消費行為的變化對運(yùn)營商發(fā)展的影響
客戶消費行為改變對渠道營銷的意義
客戶消費行為的變化的主要特征
從4P到4C
新客戶價值理論
新時期渠道客戶消費行為研究
研究客戶價值確立渠道的營銷思維
決定客戶購買的購買動機(jī)分析
影響渠道客戶價值判斷的主要因素
提升渠道客戶價值的四大關(guān)鍵要素
舉例案例：服務(wù)體系與客戶價值
x地聯(lián)通新勢力的拓展
動感同化現(xiàn)象
X地差號碼促銷的客戶心理戰(zhàn)
移動渠道主要處在的問題及原因分析
渠道的一般認(rèn)識
渠道的意義
渠道的認(rèn)識
渠道覆蓋與結(jié)構(gòu)影響了渠道效率和控制力
覆蓋的廣度和深度難以滿足客戶需求
渠道結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的盲區(qū)
案例：渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋導(dǎo)致對手攻擊的2個案例

渠道管控缺乏市場組織權(quán)利的支持
市場組織權(quán)利喪失的原因
渠道管控的盲區(qū)
細(xì)分市場與品牌價值的利用問題
案例：舉例多種渠道現(xiàn)象與管控缺失的因果關(guān)系

渠道支撐體系缺失影響了銷售溝通服務(wù)能力的建立
銷售、服務(wù)、溝通能力與渠道發(fā)展的差異
渠道品牌活動開展的障礙
渠道新業(yè)務(wù)開展的瓶頸
案例：舉例常見渠道支撐需求與三大能力的因果關(guān)系

渠道激勵體系難以實現(xiàn)對忠誠度建立的支持
考核體系缺失了什么？
過程管理失控帶來結(jié)果的失望
忠誠度機(jī)制的缺乏
案例：中移動引導(dǎo)渠道發(fā)展有效用戶的嘗試
代理商大會的遺憾

做廣、做深、做精、做強(qiáng)，提升渠道核心競爭力

針對問題的渠道管理思路
構(gòu)建高效可控的渠道管理體系
渠道結(jié)構(gòu)的基本知識
一般電信渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢和缺陷
高效、可控電信渠道具備的主要特征
建立適度扁平化的直控渠道體系，強(qiáng)化終端控制力
直控渠道體系的核心控制點和必要管理機(jī)制
案例：廣東與山東移動渠道體系比較分析、借鑒
建立核心渠道，支撐社會渠道發(fā)展
渠道客戶對溝通服務(wù)能力的需求
構(gòu)建電信核心渠道支撐社會渠道溝通服務(wù)能力提升
核心渠道溝通服務(wù)能力實現(xiàn)的機(jī)制保障
建立新業(yè)務(wù)/增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的渠道銷售體系
案例：福建移動的核心渠道體系
　廣州聯(lián)通的核心渠道體系
　新業(yè)務(wù)/增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道銷售的幾個案例
注重過程收獲結(jié)果，把渠道管控落到實處
通訊渠道的代理商診斷：效率、效益、持久性評估
建立在實際水平基礎(chǔ)上的渠道考核、優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)與機(jī)制
持續(xù)提升渠道能力：渠道管理的日常工作與長期目標(biāo)
以系統(tǒng)的管理和考核集中渠道的“注意力”，確保對渠道的影響和控制
運(yùn)用力量，保證渠道成員的合作
案例：不同類型移動代理商的評估舉例
　　　　　關(guān)于提升渠道能力工作內(nèi)容的幾個案例
建立雙贏的激勵體系，建立渠道長期忠誠度
防止利益“價格化”，確保市場組織權(quán)利實施
以利益機(jī)制牽引渠道有效發(fā)展
制定預(yù)見性的資源計劃扶持渠道發(fā)展，防止對手滲透
建立雙贏的利益機(jī)制，引導(dǎo)渠道良性發(fā)展
以長期利益捆綁渠道，建立渠道忠誠度
案例：幾種有效激勵模式和忠誠度計劃的介紹和分析
渠道精細(xì)化管理的主要工作
提高覆蓋有效性的精細(xì)化管理三項工作
精細(xì)化管理的衡量標(biāo)桿和目標(biāo)
精細(xì)化三項工作的實施要點
渠道管理員渠道巡訪的細(xì)節(jié)管理
精細(xì)化常見問題
渠道溝通與關(guān)懷：非酬金滿意度提升的實施要點
渠道生動化管理的方法
渠道賣點管理與渠道培訓(xùn)
渠道支持與渠道促銷管理
三、案例：山東移動渠道管理人員日常工作管理模板

《渠道管理》所屬分類
市場營銷

《渠道管理》所屬專題
渠道管理培訓(xùn)、

《渠道管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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