《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》課程大綱
前言
面對(duì)外貿(mào)環(huán)境的內(nèi)外挑戰(zhàn),傳統(tǒng)出口營(yíng)銷的打法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)需求,越來越多的中國(guó)企業(yè)通過“走出去”拓展海外市場(chǎng);外銷企業(yè)迫切需要海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”——《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》順應(yīng)而生。
該課程結(jié)合中國(guó)外銷企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)最新實(shí)踐和專業(yè)研究,聚焦海外市場(chǎng)渠道拓展和立足海外的產(chǎn)品營(yíng)銷兩大知識(shí)板塊,將同您一起剖析、分享新形勢(shì)下企業(yè)海外市場(chǎng)拓展的有效工具和方法,如何開發(fā)和遴選海外經(jīng)銷商,如何對(duì)海外客戶進(jìn)行有效管理,如何在海外開展產(chǎn)品營(yíng)銷,如何在聚焦戰(zhàn)略客戶“做大做強(qiáng)”,不斷提升海外銷售業(yè)績(jī)。
課程收益:
l 導(dǎo)入“行商”思維,從跟單員向海外營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變;
l 熟悉市場(chǎng)拓展工具,有效拓展海外客戶,建立渠道;
l 學(xué)習(xí)產(chǎn)品營(yíng)銷5P魔方,掌握海外產(chǎn)品渠道營(yíng)銷技能;
l 引入戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷“七步走”,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)躍升。
時(shí)間:2天
授課老師:張慧海
對(duì)象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營(yíng)銷經(jīng)理,外派人員,海外營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
課程大綱:
第一天
導(dǎo)言 拯救中國(guó)式出口危機(jī)
1. 出口企業(yè)困境分析
2. 企業(yè)海外營(yíng)銷創(chuàng)新
3. 海外營(yíng)銷2.0特征
一、 從“坐商”到“行商”
1, 兩種海外市場(chǎng)調(diào)研方法
l 跟進(jìn)業(yè)務(wù)了解市場(chǎng)趨勢(shì)
l 利用出差調(diào)研海外市場(chǎng)
2, 海外客戶考察6項(xiàng)要點(diǎn)
海外市場(chǎng)案例:印度市場(chǎng)考察日記
二、 海外市場(chǎng)拓展工具
1. VI
2. 網(wǎng)站
3. 企業(yè)手冊(cè)
4. “3+2”參展法
5. 海外數(shù)據(jù)庫(kù)
6. 電子商務(wù)進(jìn)階
7. Google關(guān)鍵詞
8. 社交媒體LinkedIn推廣
9. 海外專家營(yíng)銷
10. 海外贊助推廣
11. 海外標(biāo)桿推廣
12. 拓展工具綜合運(yùn)用技巧
練習(xí)1:海外市場(chǎng)拓展工具組合
三、 海外客戶開發(fā)及管理
1. 海外渠道客戶對(duì)象及結(jié)構(gòu)
l 歐美及新興市場(chǎng)渠道
l 海外市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)解析
l 客戶開發(fā)趨勢(shì):“三關(guān)注”,“兩不取”
2. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶價(jià)值甄別
l 前端/后端臺(tái)比較法
l 海外客戶實(shí)力驗(yàn)證
3. 海外客戶業(yè)務(wù)管理
l 客戶管理三維度
l 海外客戶“大使”
l 動(dòng)態(tài)平衡溝通法
l 問題客戶管理
4. 客戶商務(wù)談判策略
l 退二進(jìn)三法;
l 勤奮勾兌法;
l 增值服務(wù)法;
l 利益誘導(dǎo)法;
5. 海外“5P營(yíng)銷魔方”
l “5P營(yíng)銷魔方”內(nèi)容
l 5P營(yíng)銷的渠道應(yīng)用
6. 海外價(jià)值客戶梳理
l 內(nèi)部梳理/外部挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶地圖
練習(xí)2:海外渠道結(jié)構(gòu)及價(jià)值客戶分析
第二天
四、 海外產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
1, 企業(yè)海外營(yíng)銷挑戰(zhàn)
2, 海外產(chǎn)品營(yíng)銷內(nèi)容
l 明確客戶需求
l 產(chǎn)品定位策略
l 產(chǎn)品線組合策略
l 產(chǎn)品定價(jià)策略
l 本地化產(chǎn)品營(yíng)銷
3, 企業(yè)/產(chǎn)品定位策略
l 高端賣價(jià)值
l 中端賣組合
l 低端賣吸引力
4, 產(chǎn)品定位效果檢測(cè)
5, 海外產(chǎn)品定價(jià)策略
6, 海外區(qū)域本地化營(yíng)銷
練習(xí)3,海外產(chǎn)品營(yíng)銷組合
五、 海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷
1. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具
l 目標(biāo):激活,激勵(lì),提升
l 從價(jià)值客戶到戰(zhàn)略客戶
2. 海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷“七步走”
1) 明確市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)策略
2) 聚焦“價(jià)值”客戶資產(chǎn)
3) 了解客戶需求,洞察期望
4) 9種戰(zhàn)略客戶利益方案
5) 方案呈現(xiàn),建立愿景
6) 客戶一體化營(yíng)銷組織
7) 客戶激勵(lì)、成果固化
3. 海外大客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶授權(quán)與激勵(lì)
4. 海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)4:海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷提案
《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》課程目的
l 導(dǎo)入“行商”思維,從跟單員向海外營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變;
l 熟悉市場(chǎng)拓展工具,有效拓展海外客戶,建立渠道;
l 學(xué)習(xí)產(chǎn)品營(yíng)銷5P魔方,掌握海外產(chǎn)品渠道營(yíng)銷技能;
l 引入戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷“七步走”,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)躍升。
《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
渠道管理培訓(xùn)、
海外營(yíng)銷、
終端策略、