《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場(chǎng)銷售技能提升培訓(xùn)》課程大綱
模塊一 渠道轉(zhuǎn)型背景：3G時(shí)代下的渠道及終端市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì) 3G時(shí)代下，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
�。W(wǎng)融合的形勢(shì)發(fā)展
�。苿�(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運(yùn)營(yíng)商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶
渠道轉(zhuǎn)型分析
－轉(zhuǎn)型分為4個(gè)方面：渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
－自有渠道營(yíng)業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗(yàn)型轉(zhuǎn)變
－社會(huì)渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
－未來(lái)移動(dòng)發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
－保有型渠道：主要進(jìn)行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
－創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗(yàn)業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
中國(guó)移動(dòng)3G時(shí)代下定制終端策略選擇：
-選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？
-選擇二：用戶快速發(fā)展？
中國(guó)移動(dòng)定制終端未來(lái)的發(fā)展之路在哪里？
-單獨(dú)銷售手機(jī)終端？
-手機(jī)捆綁業(yè)務(wù)？
-定制終端=中國(guó)移動(dòng)？
3G時(shí)代，終端銷售先行，搶占終端銷售渠道是搶占3G市場(chǎng)份額的基石
全業(yè)務(wù)時(shí)代背景下，產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場(chǎng)飽和，如何實(shí)現(xiàn)收入的可持續(xù)增長(zhǎng)
-提供終端平臺(tái)方便客戶體驗(yàn)新業(yè)務(wù)
-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務(wù)習(xí)慣
-融合終端進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展
客戶選擇手機(jī)終端考慮要素分析 了解全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
了解渠道轉(zhuǎn)型的背景信息
了解中國(guó)移動(dòng)3G時(shí)代定制終端的策略
學(xué)習(xí)未來(lái)終端市場(chǎng)的發(fā)展之路
模塊二 TD終端賣場(chǎng)銷售氛圍：終端產(chǎn)品產(chǎn)品陳列及營(yíng)銷氛圍 賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列－廳店布局規(guī)劃
�。u場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)七原則
�。u場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃
�。【毩�(xí)：賣場(chǎng)功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場(chǎng)布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)
�。u場(chǎng)終端銷售區(qū)域的布局
�。u場(chǎng)促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)銷售觸點(diǎn)－促銷活動(dòng)
�。杏懀耗男I(yíng)銷時(shí)機(jī)適合促銷
�。晒Υ黉N的四條法則
�。陜�(nèi)促銷宣傳和陳列的四項(xiàng)注意事項(xiàng)
�。毩�(xí)：五一節(jié)感恩客戶回饋活動(dòng)店內(nèi)促銷陳列設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)展陳之終端陳列生動(dòng)化
�。K端陳列的四大功能
�。瓲I(yíng)業(yè)廳終端陳列的客戶消費(fèi)心理要點(diǎn)
如何生動(dòng)運(yùn)用營(yíng)銷陳列工具
�。a(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫(xiě)POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁(yè)、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點(diǎn)－POP海報(bào)
�。掷LPOP海報(bào)的優(yōu)點(diǎn)與功能
－手繪POP海報(bào)的5P原則
�。掷LPOP海報(bào)的步驟
�。掷LPOP海報(bào)的主題與創(chuàng)意
�。掷LPOP海報(bào)的構(gòu)圖原理
�。掷LPOP海報(bào)版面編排經(jīng)驗(yàn)
�。毩�(xí)：小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣場(chǎng)布局的規(guī)劃原則和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
掌握賣場(chǎng)銷售三類觸點(diǎn)—促銷活動(dòng)、終端陳列和POP海報(bào)的設(shè)計(jì)思路和方法
模塊三 TD終端銷售步驟：終端銷售6步法 終端銷售6步法
一看
二問(wèn)
三體驗(yàn)
四推薦
五收錢
六安裝
一看
－通過(guò)看臉識(shí)別客戶的性格，并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
－看消費(fèi)者的衣著，了解客戶的可能需求
－看消費(fèi)者的進(jìn)店行動(dòng)路徑，了解客戶的潛在需求
案例研討：某一30歲男性客戶使用諾基亞手機(jī)進(jìn)店的營(yíng)銷案例
二問(wèn)
－經(jīng)典的黃金三問(wèn)：
請(qǐng)問(wèn)您有中意的手機(jī)嗎？
請(qǐng)問(wèn)您對(duì)手機(jī)功能有什么需求嗎？
您心中覺(jué)得一般什么價(jià)位比較合適呢？
－問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
－從顧客回答中整理需求
三體驗(yàn)
－手機(jī)應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本：安卓市場(chǎng)、91、機(jī)鋒市場(chǎng)、應(yīng)用匯、安智市場(chǎng)、豌豆莢
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－熱門手機(jī)應(yīng)用介紹：根據(jù)各種手機(jī)特性進(jìn)行應(yīng)用介紹
－手機(jī)業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點(diǎn)：
描述手機(jī)應(yīng)用有趣性、實(shí)用性
針對(duì)不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶自己體驗(yàn)
四推薦
－3部手機(jī)推薦法
第一部手機(jī)：客戶需求的手機(jī)
第二部手機(jī)：比第一部高一倍價(jià)錢的手機(jī)
第三部手機(jī)：比第一部低一倍價(jià)錢的手機(jī)
�。F(xiàn)場(chǎng)演練：如何向農(nóng)村老大爺推薦手機(jī)
五收錢、六安裝
銷售手機(jī)后不是一個(gè)結(jié)束，只是一個(gè)開(kāi)始
手機(jī)銷售完成后，相當(dāng)于在客戶身上安裝了一個(gè)吸金器
客戶購(gòu)買完終端必做3件事：一介紹手機(jī)的部分特性、二安裝手機(jī)應(yīng)用及音樂(lè)、三提醒手機(jī)使用注意事項(xiàng) 了解終端銷售的6步驟
學(xué)習(xí)掌握手機(jī)終端銷售的技巧
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員掌握手機(jī)終端銷售的經(jīng)驗(yàn)和技能
模塊四 TD終端銷售技能提升—識(shí)別客戶與需求挖掘 顧問(wèn)式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機(jī)
-顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型
-顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)和精髓
-體驗(yàn)教學(xué)：“多米諾骨牌”效應(yīng)
客戶購(gòu)買終端行為分析
-如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
-如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速開(kāi)場(chǎng)
1、情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
六類進(jìn)店客戶需求挖掘
進(jìn)店閑逛的客戶
進(jìn)店辦理業(yè)務(wù)的客戶
進(jìn)店咨詢業(yè)務(wù)的客戶
被廣告信息吸引進(jìn)店的客戶
準(zhǔn)備購(gòu)買手機(jī)的客戶
決定購(gòu)買手機(jī)的客戶
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問(wèn)技巧分解
1、第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
2、第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
3、第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題
4、第四步—需求滿足詢問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運(yùn)用
－場(chǎng)景一：G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
�。璆3定制終端熱銷機(jī)型的促銷話術(shù) 圍繞客戶前往營(yíng)賣場(chǎng)的具體需求和目的，以情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，讓學(xué)員通過(guò)不同情景的錯(cuò)誤或恰當(dāng)?shù)乃悸费杏懀缓蠓謩e提煉出終端銷售的最佳銷售時(shí)機(jī)和三種快速切入的開(kāi)場(chǎng)白；
通過(guò)一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)技巧；
通過(guò)影像情景的再現(xiàn)，讓學(xué)員深入掌握SPIN法在不同場(chǎng)景下的應(yīng)用；
模塊五 TD終端銷售技能提升—定制終端營(yíng)銷話術(shù)介紹與拒絕應(yīng)對(duì) 認(rèn)識(shí)終端的賣點(diǎn)
業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、有效推薦終端的“三句半”法
2、各種終端營(yíng)銷話術(shù)演練和整理
拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
1、 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
以案例呈現(xiàn)的方式，幫助學(xué)員理解客戶拒絕背后的心理，從而找到客戶疑慮應(yīng)對(duì)的方法；
通過(guò)兩種疑慮應(yīng)對(duì)的技巧和話術(shù)演練，幫助學(xué)員辨別在實(shí)際場(chǎng)景中客戶拒絕的真相并有效的應(yīng)對(duì)。
學(xué)員了解締結(jié)成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，并熟練掌握“二選一、附加法、時(shí)限法等”的落單技巧和有效話術(shù)
模塊六 TD終端促銷：終端產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 促銷場(chǎng)地歸類分析：店內(nèi)營(yíng)銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)案例的前后
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷的“5W1H”
案例研討：一個(gè)成功的戶外促銷案例！
現(xiàn)場(chǎng)促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
視頻案例：重慶移動(dòng)的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運(yùn)營(yíng)商經(jīng)銷商自發(fā)活動(dòng)，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動(dòng)組織的四三原則
三個(gè)到位
三個(gè)預(yù)熱
三個(gè)帶動(dòng)
三個(gè)總結(jié)
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集…
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷的技巧
學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷技能；
掌握現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作要點(diǎn)，提升戶外促銷的成功率；
通過(guò)案例教學(xué)，使學(xué)員了解促銷的要點(diǎn)；
《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場(chǎng)銷售技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場(chǎng)銷售技能提升培訓(xùn)》所屬專題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、
終端培訓(xùn)、
企業(yè)轉(zhuǎn)型、
《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場(chǎng)銷售技能提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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