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卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升

添加時間：2013-12-24 修改時間： 2013-12-24 課程編號:100161101

《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》課程大綱

一、柜臺經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點的重要作用
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
2、角色轉(zhuǎn)變
3、卓越柜臺經(jīng)理養(yǎng)成

二、網(wǎng)點經(jīng)營核心指標(biāo)

1、存款
2、中高端客戶
3、中間業(yè)務(wù)收入
三、網(wǎng)點經(jīng)營的核心
1、崗位協(xié)作流程
2、營銷服務(wù)技能
3、人員督導(dǎo)管理

四、主管的兩大責(zé)任

1、執(zhí)行任務(wù)，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)
2、培育人才來執(zhí)行任務(wù)
五、主管的工作職責(zé)范疇
1、日常工作的PDCA管理（計劃、命令、控制、執(zhí)行）
2、工作關(guān)系的維持（人員管理、上下與平行的溝通協(xié)調(diào)）
3、工作的改善（工作的變革與創(chuàng)新的管理）
4、工作經(jīng)驗的傳承（自我職位歷練與部屬的培育）
5、執(zhí)行力的體驗活動（互動感受）
6、案例發(fā)表與體驗式活動
六、主管應(yīng)具備心態(tài)
1、了解員工現(xiàn)有的心態(tài),建立支持、鼓勵、關(guān)心、體諒的工作環(huán)境
2、改變行員心態(tài)的溝通活動,
3、同事間的互相關(guān)心與鼓勵
七、主管應(yīng)具備核心能力
1、Energy（活力）：充沛的精力
2、Energizer（激勵）：感染和鼓勵他人熱情的能力
3、Edge（敏銳）：細(xì)心思考和敏銳的洞察力
4、Execution（執(zhí)行）：貫徹達(dá)成目標(biāo)的行動力
八、主管的每日工作
1、督導(dǎo)
2、績效檢討與計劃( Performance Review & Plan )
3、訓(xùn)練
4、輔導(dǎo)
5、支援–跨部會協(xié)調(diào)
6、激勵
7、召開業(yè)務(wù)檢討會議
8、行政工作--MIS、出缺勤、交易單據(jù)….
9、掌握活動量以確保業(yè)績進(jìn)度
10、了解組員銷售狀況
九、柜臺經(jīng)理的營銷管理
1、營銷氛圍的營造
2、銷售工具的制作使用
3、快速營銷
4、轉(zhuǎn)介銷售的報表使用管理
5、客戶的維護(hù)
6、客戶的識別分流
7、營銷會議管理(如何開好晨夕會)
十、網(wǎng)點定位與經(jīng)營策略：網(wǎng)點的營銷服務(wù) 協(xié)作模式
1、客戶資源
2、網(wǎng)點人力
3、員工能力
4、客戶經(jīng)理、PB的系統(tǒng)存量客戶開發(fā)
5、廳堂各崗位的流量客戶開發(fā)
6、批量的客戶外拓(小區(qū)、單位、學(xué)校、企業(yè)..)
十、廳堂流量客戶營銷流程
1、大堂經(jīng)理與客戶接觸,并根據(jù)辦理客戶業(yè)務(wù)引導(dǎo)分流
2、高柜進(jìn)行產(chǎn)品推介，客戶感興趣時呼叫大堂
3、通過大堂經(jīng)理的帶領(lǐng),將感興趣客戶由柜員區(qū)帶領(lǐng)至理財區(qū)域
4、業(yè)務(wù)顧問/客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品的營銷與促成
十一、為什么要使用營銷輔助工具
1、充分利用客戶
2、最大
3、提高客戶的專注與興趣
4、強化產(chǎn)品說明的效果
5、提高
十二、目標(biāo)設(shè)計與活動量管理
1、如何做計劃
1）從團(tuán)隊目標(biāo)到個人目標(biāo)的分解
2）達(dá)到目標(biāo)后的利益
3）列出可能的障礙與問題
4）提出所需資源
5）訂立行動步驟
6）計劃審核
十三、晨夕會標(biāo)準(zhǔn)流程
1、早會：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
2、夕會：總結(jié)成績、發(fā)現(xiàn)問題、分享經(jīng)驗
【實戰(zhàn)演練】神奇的早夕會讓業(yè)績倍增
十四、柜臺經(jīng)理的輔導(dǎo)與激勵
1、搭建多維的溝通管道
2、內(nèi)部溝通技巧
3、與客戶的溝通技巧(投訴處理)
十五、溝通技巧
1、溝通技巧之語言行為
1）響應(yīng)
2）理清
3）避免不當(dāng)行為
4）口頭聲明反對
5）攻擊/防衛(wèi)
6）反問
7）刺激性語言
2、與客戶的溝通
1）避免權(quán)威式用詞
2）避免嘲諷式用詞
3）避免質(zhì)問式問詞
4）避免厭煩式用詞
5）避免警告式用詞
6）不當(dāng)非正式用語
7）不當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語
十六、處理抱怨技巧
1、語調(diào)，速度
2、適度的贊美與回應(yīng)
3、用客戶的語言
4、讓客戶感受你對他的關(guān)懷
5、適度的引導(dǎo)客人，切入重點
6、了解目前的情況及差距
十七、投訴處理的十三大戒律
1、戒律一：懷疑口氣、質(zhì)問
2、戒律二：過份強調(diào)自已的正確性
3、戒律三：急著下結(jié)論
4、戒律四：亂開玩笑轉(zhuǎn)移焦點
5、戒律五：轉(zhuǎn)嫁責(zé)任于他人
6、戒律六：吹毛求疵，挑語病
7、戒律七：言詞與行動不一致
8、戒律八：說其它科室的不是
9、戒律九：裝傻或漫不經(jīng)心
10、戒律十：責(zé)難申訴者
11、戒律十一：缺少專業(yè)知識
12、戒律十二：怠慢客戶
13、戒律十三：可以一次解決的反而造成客戶升級投訴

《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》所屬分類

綜合管理

《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》所屬專題

整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、

《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師藍(lán)俊逸老師簡介

藍(lán)俊逸

藍(lán)老師,曾任新光銀行理財業(yè)務(wù)副理，臺新銀行財富管理顧問。萬得資訊指定講師，貝塔財富指定講師，易天富基金軟件指定講師。十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經(jīng)驗及6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗。扎實的一線工作使藍(lán)老師積累了大量關(guān)于市場營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗。其深入扎實的銷售經(jīng)歷和獨特銳利的人生視角使培訓(xùn)課程更系統(tǒng)專精、更引人入勝。藍(lán)老師擅長網(wǎng)點管理、服務(wù)營銷等課程，目前已給工、農(nóng)、中、建、交國有五大行、招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行、以及城商行、郵儲等金融單位完成累積超過6000小時的授課及一線輔導(dǎo)經(jīng)驗。
擅長領(lǐng)域：服務(wù)、營銷、網(wǎng)點管理
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《電話營銷技巧及陌生拜訪》《高端客戶開發(fā)及維護(hù)/稅賦規(guī)劃》《理財人員銷售能力提升（基金保險外匯貴金屬）》《基金健診技巧》《專業(yè)快速銷售技巧》《保險銷售班（本質(zhì)觀念吸收＋QA快速排解）》《客群開拓經(jīng)營班（私帶公VS公帶私）》《銷售心理學(xué)與銷售流程固化》《顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化班》《銷售單張制作》《如何通過客戶交流會、社區(qū)活動拓展客戶》《步步為贏-客戶關(guān)系經(jīng)營與深耕》《基金健診與銷售》《客戶服務(wù)營銷技巧》《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》《一線千金——高效電話營銷技巧》。
網(wǎng)點管理類
《網(wǎng)點服務(wù)流程導(dǎo)入》《銷售主管管理技能提升》《網(wǎng)點經(jīng)營與全員營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與營銷固化流程建立》《網(wǎng)點主管經(jīng)營班》《營銷過程管理班》《高效團(tuán)隊建立與協(xié)做》《五大管理班（時間，情緒，計劃，客群，壓力）》《柜臺經(jīng)理營銷管理》《商業(yè)銀行網(wǎng)點精細(xì)化管理》《網(wǎng)點主任管理技能全面提升》《廳堂聯(lián)動營銷技能提升》《網(wǎng)點主任營銷流程與客戶開發(fā)維護(hù)技巧》。
金融知識類
《市場分析/投資操作策略》《高端客戶心理學(xué)》。
授課風(fēng)格：普通話標(biāo)準(zhǔn)，有激情，投入、氣氛輕松、幽默生動、互動性強
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：
主要執(zhí)案經(jīng)歷：
招商銀行
2010深圳基金沖量項目執(zhí)案人；2011年基金產(chǎn)能翻番計劃項目執(zhí)案人/負(fù)責(zé)人（濟(jì)南二期，楊州）；2012年產(chǎn)能翻番計劃項目負(fù)責(zé)人（成都，重慶）。
中國銀行
2011年勵劍行動陜西省項目負(fù)責(zé)人；2012年勵劍行動河南省項目負(fù)責(zé)人；2012年勵劍行動安徽省項目負(fù)責(zé)人。
交通銀行
上海分行2012年整體營銷培訓(xùn)計劃執(zhí)案人，網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)負(fù)責(zé)人；重慶分行2012基金沖量輔導(dǎo)負(fù)責(zé)人
中信銀行
基金沖量項目負(fù)責(zé)人（成都，鄭州，重慶，西安）
建設(shè)銀行
四川省分行成都基金沖量負(fù)責(zé)人
銀行培訓(xùn)經(jīng)歷：
交通銀行
上海分行理財經(jīng)理客戶經(jīng)營開拓班，大堂經(jīng)理快速營銷班
廣東省分行廣州市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
四川省分行成都市貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
上海分行輔導(dǎo)銷售
廣州分行輔導(dǎo)銷售
成都分行輔導(dǎo)銷售
中國工商銀行
廣西分行營銷技能提升班
東莞分行網(wǎng)點營銷管理班，銷售人員五大管理班，高端客戶心理，（保險＋基金）沖量
東莞分行輔導(dǎo)銷售
中國銀行
西安分行理財經(jīng)理營銷系列，網(wǎng)點營銷管理班
西安分行輔導(dǎo)銷售
山西省分行太原市營銷技能提升班
陜西省分行西安市勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班網(wǎng)點營銷管理班貴賓客戶交流會
安徽省分行勵劍行動貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升班
中國建設(shè)銀行
成都分行基金健診實戰(zhàn)班，保險營銷實戰(zhàn)班，資產(chǎn)配置實戰(zhàn)班，客群開拓維護(hù)班，成都分行輔導(dǎo)銷售
中國農(nóng)業(yè)銀行
深圳分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
深圳分行輔導(dǎo)銷售
廣東省分行廣州市天河支行理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
珠海分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
佛山分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投
成都分行主管銷售班
中山分行
招商銀行
零售主管銷售管理班
低柜理財經(jīng)理銷售速成班
交叉銷售班
貴賓理財經(jīng)理高端客戶營銷班
南京分行貴賓理財經(jīng)理營銷技巧提升＆定投班
西安分行新人綜合銷售技能營銷班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
重慶分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
濟(jì)南分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班，大堂經(jīng)理快速交叉營銷班
深圳分行輔導(dǎo)銷售
濟(jì)南分行輔導(dǎo)銷售
煙臺分行輔導(dǎo)銷售
濰坊分行輔導(dǎo)銷售
揚州分行輔導(dǎo)銷售
成都分行輔導(dǎo)銷售
重慶分行輔導(dǎo)銷售
江蘇銀行
楊州分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型班
揚州分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導(dǎo)
無錫分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型班
無錫分行網(wǎng)轉(zhuǎn)輔導(dǎo)
中信銀行
廣州分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
成都分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
西安分行貴賓理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班
民生銀行
成都分行綜合技能提升班
成都分行輔導(dǎo)銷售
紫金農(nóng)商銀行
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理班
網(wǎng)點轉(zhuǎn)型崗位營銷班
興業(yè)銀行
合肥分行個貸業(yè)務(wù)銷售班
合肥分行個貸輔銷
中國郵儲銀行
理財經(jīng)理營銷技能提升＆定投班

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

藍(lán)俊逸老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·商業(yè)銀行交叉銷售

·銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧

·社區(qū)銀行與社區(qū)營銷

·商業(yè)銀行廳堂服務(wù)管理與抱怨投訴處理技巧

·商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧

·商業(yè)銀行財富管理

·理財經(jīng)理全面技能提升訓(xùn)練

·基金銷售技巧與健診

·基金產(chǎn)品講解與呈現(xiàn)技巧

·顧問式營銷及客戶深耕開拓優(yōu)化