《銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》課程大綱
【課程背景】
銀行業(yè)日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)多元化的要求，大堂經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的靈魂人物也備受矚目。由于他們是銀行客戶(hù)首先接觸的員工，所以客戶(hù)往往可以從大堂經(jīng)理的操作情況看出銀行的服務(wù)和管理水平。本課程主要針對(duì)大堂經(jīng)理服務(wù)理念、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)分流、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)方面進(jìn)行大堂經(jīng)理的服務(wù)技能提升，以達(dá)到提升銀行對(duì)外形象的目的。

【課程目標(biāo)】
Ø 提升服務(wù)意識(shí)，端正服務(wù)心態(tài)；
Ø 學(xué)會(huì)如何處理、解決大堂中的糾紛和疑難問(wèn)題；
Ø 開(kāi)闊視野，了解國(guó)內(nèi)外先進(jìn)銀行的服務(wù)理念和做法；
Ø 提高大堂營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，學(xué)會(huì)如何在大堂中發(fā)現(xiàn)、贏得和留住客戶(hù)。

第一天 大堂經(jīng)理角色定位
第一模塊 銀行卓越服務(wù)之理念篇
一、競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的……
客戶(hù)期望越來(lái)越高
中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不同階段
二、銀行面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量
潛在競(jìng)爭(zhēng)力量
同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量
三、誰(shuí)是客戶(hù)？
客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
四、顧客滿(mǎn)意=實(shí)際效果/顧客預(yù)期
降低顧客期望值的案例
實(shí)際效果＞顧客預(yù)期
實(shí)際效果 =顧客預(yù)期
顧客預(yù)期＞實(shí)際效果
五、認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
服務(wù)是銀行要賣(mài)出的產(chǎn)品
顧客流失的原因
服務(wù)缺失的三大根源

第二模塊 大堂經(jīng)理崗位使命、職責(zé)
一、大堂經(jīng)理的角色定位
1、大堂經(jīng)理是廳堂中的一道亮麗風(fēng)景
2、大堂經(jīng)理是：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范人”……
3、大堂服務(wù)要轉(zhuǎn)型：
4、大堂經(jīng)理成為客戶(hù)體驗(yàn)的形象大使
二、大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)
1、分流、引導(dǎo)客戶(hù)。
2、識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，推介潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
3、維護(hù)理財(cái)中心形象和大堂秩序，管理營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)區(qū)和自助服務(wù)區(qū)。
4、為客戶(hù)提供簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)咨詢(xún)，宣傳銀行各類(lèi)產(chǎn)品，了解客戶(hù)需求。

第三模塊 銀行卓越服務(wù)之形象篇
一、第一印象的重要性
工裝的穿著規(guī)范
二、銀行大堂經(jīng)理儀容禮儀
三、銀行大堂經(jīng)理規(guī)范服務(wù)舉止訓(xùn)練
四、銀行大堂經(jīng)理的表情訓(xùn)練
老師講解、示范指導(dǎo)、訓(xùn)練、學(xué)員模擬演練，綜合點(diǎn)評(píng)。
五、銀行大堂經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀訓(xùn)練
指導(dǎo)取號(hào)
指導(dǎo)填單
指導(dǎo)使用ATM機(jī)禮儀
指導(dǎo)使用自助終端禮儀
回答客戶(hù)提問(wèn)禮儀
派發(fā)銀行宣傳單張禮儀
遇客戶(hù)不自覺(jué)排隊(duì)溝通禮儀
遇客戶(hù)在前廳大聲喧嘩溝通服務(wù)禮儀
遇客戶(hù)假幣溝通服務(wù)禮儀
客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)溝通服務(wù)禮儀

第四模塊 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
一、什么是現(xiàn)場(chǎng)管理
現(xiàn)場(chǎng)管理是營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的核心
二、現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容
－物的管理 （功能區(qū) 、設(shè)備、設(shè)施的管理、產(chǎn)品陳列與營(yíng)銷(xiāo)氣氛的管理（POP）、VI構(gòu)件/宣傳品的管理）
－人的管理（員工管理、客戶(hù)情緒管理、自我情緒管理）
－事的管理（用戶(hù)分流、排隊(duì)與等候管理、員工調(diào)配、突發(fā)應(yīng)急事件管理）
三、投訴處理步驟及技巧
1、什么是客戶(hù)投訴
常見(jiàn)投訴問(wèn)題：
絕大部分的客戶(hù)是不會(huì)來(lái)投訴的：
抱怨與信賴(lài)
客戶(hù)投訴的價(jià)值
面對(duì)抱怨我們應(yīng)有的工作態(tài)度
2、投訴處理的基本原則
客戶(hù)類(lèi)型
3、平息客戶(hù)不滿(mǎn)的步驟
第一步：迅速隔離（營(yíng)業(yè)廳）
第二步：安撫情緒
第三步：充分道歉
第四步：搜集信息
第五步：給出方案
第六步：征求意見(jiàn)
第七步：跟蹤服務(wù)

第二天 大堂經(jīng)理工作實(shí)務(wù)訓(xùn)練
第一模塊 大堂經(jīng)理的基本工作流程
一、班前準(zhǔn)備
二、大堂經(jīng)理工作流程
1、大堂經(jīng)理在咨詢(xún)服務(wù)區(qū)的服務(wù)銷(xiāo)售流程
2、客戶(hù)分流的準(zhǔn)則（略）
3、輔助客戶(hù)做好業(yè)務(wù)辦理前的準(zhǔn)備工作
輔助客戶(hù)做好業(yè)務(wù)辦理前的準(zhǔn)備工作標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)
4、處理客戶(hù)咨詢(xún)的行為規(guī)范
5、大堂經(jīng)理在客戶(hù)休息等候區(qū)的服務(wù)銷(xiāo)售流程
6、問(wèn)候、安撫客戶(hù)，探詢(xún)客戶(hù)需求，再次分流客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)
7、大堂經(jīng)理在自助服務(wù)區(qū)的服務(wù)銷(xiāo)售流程
8、大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)的服務(wù)銷(xiāo)售流程
9、大堂經(jīng)理在開(kāi)放式柜臺(tái)的服務(wù)銷(xiāo)售流程
10、送別客戶(hù)的準(zhǔn)則
三、班后整理

第二模塊 大堂經(jīng)理客戶(hù)識(shí)別技巧
1、大堂經(jīng)理客戶(hù)識(shí)別流程
銀行客戶(hù)如何分層分級(jí)？
在大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)工作中，您覺(jué)得可以從哪些方面進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)的識(shí)別？
2、第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)
3、廳堂識(shí)別的四個(gè)技巧
4、三種狀態(tài)下的客戶(hù)識(shí)別判斷法
客戶(hù)直接咨詢(xún)特殊業(yè)務(wù)重要的識(shí)別判斷信號(hào)
根據(jù)客戶(hù)的行為特征判斷客戶(hù)價(jià)值
大堂經(jīng)理分流引導(dǎo)客戶(hù)
5、貴賓客戶(hù)參考話術(shù)
6、潛在貴賓客戶(hù)分流客戶(hù)原則
7、面對(duì)潛在貴賓客戶(hù)參考話術(shù)
大額轉(zhuǎn)賬匯款的客戶(hù)
咨詢(xún)理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶(hù)
經(jīng)其他客戶(hù)推薦來(lái)到我行的客戶(hù)
8、普通客戶(hù)主要情景和應(yīng)對(duì)方法
小額存取款業(yè)務(wù)
繳費(fèi)類(lèi)業(yè)務(wù)
非現(xiàn)金業(yè)務(wù)

第三模塊 大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)五步法
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第一步——看
觀察四步驟
二、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第二步——問(wèn)
問(wèn)題的種類(lèi)及使用
開(kāi)放式的問(wèn)話
封閉式問(wèn)話
三、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第三步——聽(tīng)
影響“聽(tīng)”的主要因素
聽(tīng)的五個(gè)層次
“同理心”的聆聽(tīng)
四、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第四步——說(shuō)
說(shuō)的技巧：專(zhuān)業(yè)聲音四要素
“FAB”法引導(dǎo)顧客
故事講述的標(biāo)準(zhǔn)流程
網(wǎng)上銀行講述案例
手機(jī)短信講述案例
成交的八大話術(shù)
五、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第五步——贊
贊美的基本要素

第四模塊 銀行客戶(hù)接近策略
一、銀行目標(biāo)客戶(hù)判斷標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶(hù)的兩種需求
銀行客戶(hù)需求分析
銀行客戶(hù)消費(fèi)理由
如何挖掘客戶(hù)需求
三、客戶(hù)拒絕的理由
四、如何向客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（模擬演練）
1、傲慢型客戶(hù)
2、謹(jǐn)慎型客戶(hù)
3、虛榮型客戶(hù)
4、討價(jià)型客戶(hù)
5、抱怨型客戶(hù)
6、挑剔型客戶(hù)



《銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》課程目的
Ø 提升服務(wù)意識(shí)，端正服務(wù)心態(tài)；
Ø 學(xué)會(huì)如何處理、解決大堂中的糾紛和疑難問(wèn)題；
Ø 開(kāi)闊視野，了解國(guó)內(nèi)外先進(jìn)銀行的服務(wù)理念和做法；
Ø 提高大堂營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，學(xué)會(huì)如何在大堂中發(fā)現(xiàn)、贏得和留住客戶(hù)。


《銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、卓越服務(wù)、新經(jīng)理人、微笑服務(wù)培訓(xùn)、

《銀行大堂經(jīng)理卓越服務(wù)技能強(qiáng)化訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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