《導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)天龍八步法》課程大綱
一、導(dǎo)購(gòu)的角色定位（30分鐘）
1、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容
2、導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)化要求
二、顧客買的是什么（15分鐘）
1、買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
2、買的是好處
3、買的是解決方案
4、買的是服務(wù)
5、買的是你自己
三、天龍八步實(shí)戰(zhàn)流程動(dòng)作分解
（一）未雨綢繆（15分鐘）
（二）待機(jī)迎客 （30分鐘）
解決的問題：店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，在顧客在沒有走進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜前把顧客搶過來(lái)？
1、正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？
2、市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外
（三）接近顧客 （30分鐘）
解決的問題：陌生顧客走進(jìn)產(chǎn)品銷售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無(wú)形的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心理，主動(dòng)營(yíng)造。大部分導(dǎo)購(gòu)員在顧客剛一進(jìn)店就開始向顧客提出類似“您想看哪款，我拿來(lái)給您試試？”“您是自己用嗎？”等問題，而顧客往往會(huì)面無(wú)表情地說(shuō)：“哦，隨便看看！”“我自己看�！被蛘吒�本就避而不答。 顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？
1、 老顧客的迎接方法
2、 陌生客戶的接近方法
1）接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？
2）如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
3）接近顧客的四大方法是什么？
4）如何贊美顧客？
5）接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？
6）如何保持即親密又安全接觸的距離？
3、銷售片段演練
休息
（四）挖掘需求 （2.5小時(shí)）
解決的問題： 顧客的目光在某一款產(chǎn)品上稍做停留，營(yíng)業(yè)人員就會(huì)以流暢的話術(shù)向顧客講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)；顧客向營(yíng)業(yè)人員主動(dòng)提問時(shí)，營(yíng)業(yè)人員更會(huì)迫不及待地從容應(yīng)答；為了留住顧客，營(yíng)業(yè)人員拿出一款又一款的產(chǎn)品試圖打動(dòng)顧客，結(jié)果顧客無(wú)一例外的搖搖頭離開了；營(yíng)業(yè)員提問顧客，顧客卻不愿意分享需求信息，這些究竟是什么原因呢？其實(shí)，顧客不是購(gòu)買最好而是最適合自己需求的產(chǎn)品。不了解顧客需求就自以為是的做產(chǎn)品推薦就像盲人狩獵一樣，既不尊重顧客，又導(dǎo)致無(wú)的放矢。 怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客通過購(gòu)買行為來(lái)實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂”的愿望。怎樣才能了解到真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸過購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
1、如何挖掘顧客的需求？ 望聞問切
午休
2、銷售是問出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢
Ø 如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開放式問題、封閉式問題？
Ø 提問的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
3、顧客類型分析及應(yīng)對(duì)
1）自我型顧客
Ø 顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)
Ø 接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷、情感營(yíng)銷
Ø 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)
2）比較型顧客
Ø 顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈(zèng)品
Ø 接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對(duì)比
Ø 常見問題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性
3）猶豫型顧客
Ø 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
Ø 接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買
Ø 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
4）明確型顧客
Ø 顧客特征：直奔商品、需求幫助
Ø 接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做
Ø 常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
4、顧客權(quán)力分析（判斷誰(shuí)是決策人）
5、銷售片段演練
（五）產(chǎn)品推薦 （1.5小時(shí)）
解決的問題：消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的研究表明：大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能最有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品最熟悉。然而，千篇一律的產(chǎn)品內(nèi)容，刻板雷同的介紹風(fēng)格，這些真的是顧客期望的嗎？顯然不是，不同的顧客購(gòu)買同

《導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)天龍八步法》課程目的
課程背景：
　　“決勝終端”的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，連鎖企業(yè)再好的戰(zhàn)略都需要終端來(lái)展現(xiàn)，終端店鋪導(dǎo)購(gòu)的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障，所以連鎖企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是如何培養(yǎng)一批頂尖的導(dǎo)購(gòu)精英，本課程是為全方位提升終端店鋪、導(dǎo)購(gòu)人員而設(shè)計(jì)的專業(yè)化銷售能力課程。
課程收益
掌握頂尖的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)做那些對(duì)的事情，他們到底賣什么？
如何時(shí)刻讓自己保持積極情緒的方法，產(chǎn)生超強(qiáng)的行動(dòng)力
準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買過程中的心理行為特征
懂得運(yùn)用非語(yǔ)言的影響力與顧客互動(dòng)讓顧客更加喜歡、信賴你的方法
建立顧客的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，向顧客提供感覺上“獨(dú)一無(wú)二”的產(chǎn)品。
把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購(gòu)物體驗(yàn)
學(xué)會(huì)將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
本課程為確保知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對(duì)所學(xué)的銷售流程與銷售技巧融會(huì)貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實(shí)戰(zhàn)演練，來(lái)考評(píng)學(xué)員。

《導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)天龍八步法》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)天龍八步法》所屬專題
現(xiàn)場(chǎng)管理、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、

《導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)天龍八步法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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