《大客戶(hù)銷(xiāo)售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
課程提綱：
思考問(wèn)題：
1、銷(xiāo)售的概念
2、大客戶(hù)采購(gòu)的特點(diǎn)
一、自我定位
1、選擇好起點(diǎn)
2、先活下來(lái)才有機(jī)會(huì)
3、好心態(tài)才能做長(zhǎng)線(xiàn)
1）自信2）堅(jiān)持3）目標(biāo)感4）結(jié)果導(dǎo)向
4、修煉氣質(zhì)提升魄力
1）形象準(zhǔn)備
2）禮儀準(zhǔn)備
二、尋找客戶(hù)
1、收集
1）隨時(shí)隨地交換名片
2）參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)的研討會(huì)
3）結(jié)識(shí)同行
4）黃頁(yè)查詢(xún)
5）114查詢(xún)臺(tái)
6）向?qū)�業(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)
7）請(qǐng)沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)推薦
8）請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9）專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10）加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
11）網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)
12）請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13）請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
14）路牌廣告、戶(hù)外媒體
15）到名片店購(gòu)買(mǎi)名片
2、分析
1）做好商機(jī)評(píng)估
三、銷(xiāo)售策劃
1、制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
2、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
3、顧客背景
先打一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)——了解項(xiàng)目背景
誰(shuí)是老大——畫(huà)出項(xiàng)目結(jié)構(gòu)圖
看得見(jiàn)的需求只有30％——分析客戶(hù)需求
我是蘋(píng)果他是梨——定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
1）對(duì)公司
2）對(duì)產(chǎn)品
3）對(duì)行業(yè)
4）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
6、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶(hù)最討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）
四、電話(huà)約訪(fǎng)
1、尊重對(duì)方前提的開(kāi)場(chǎng)白
2、如何感染客戶(hù)與傳遞熱情
1）談話(huà)內(nèi)容的感覺(jué)比談話(huà)內(nèi)容更重要
2）分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧
1）讓客戶(hù)留下深刻的印象
2）真正引起顧客的重視
3）贊美客戶(hù)的六大誤區(qū)
4、欲擒故縱-給客戶(hù)留有余地
1）你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外
2）讓客戶(hù)打開(kāi)心門(mén)的方法
3）輕松地讓客戶(hù)給你見(jiàn)面的技巧
5、邀約結(jié)束話(huà)題的專(zhuān)業(yè)技巧
1）假定是客戶(hù)所需要的
2）讓客戶(hù)知道你未來(lái)要做的事
3）同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
6、常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理話(huà)術(shù)
7、成功邀約的綜合示范練習(xí)
五、初步接觸
1、如何做好開(kāi)場(chǎng)白
1）介紹接近法
2）預(yù)先傳遞信息法
3）利益接近法
4）贈(zèng)送禮品接近法
5）調(diào)查接近法
2、寒暄、贊美客戶(hù)，建立第一印象
1）輪盤(pán)寒暄話(huà)術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
3、公司介紹
1）公司介紹的時(shí)機(jī)
2）要么說(shuō)服，要么毀滅
3）講故事、講特色、講文化
六、了解需求
1、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
2、問(wèn)的技巧
1）提問(wèn)的2模式
2）何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3）何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4）與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的五大類(lèi)問(wèn)題
3、聽(tīng)的技巧
1）聆聽(tīng)的5個(gè)層面
2）常犯的聆聽(tīng)錯(cuò)誤
3）聆聽(tīng)的技巧
七、塑造價(jià)值
1、介紹產(chǎn)品的FAB法則
2、特性可以從哪些地方尋找
3、利益點(diǎn)可以從哪些地方尋找
4）如何證明價(jià)值
1）故事法
2）列舉數(shù)字法
3）體驗(yàn)參觀法
4）對(duì)比呈現(xiàn)法
5）典型案例法
6）表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)
八、異議處理
1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話(huà)術(shù)
4、解除顧客異議的4個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話(huà)術(shù)
7、異議的種類(lèi)及處理技巧
1）價(jià)格異議
2）品質(zhì)異議
3）服務(wù)異議
4）借口異議
5）需求異議
給客戶(hù)造緊迫或短缺8種策略
6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
7）對(duì)銷(xiāo)售人員異議
角色扮演：客戶(hù)拒絕我有錯(cuò)嗎？
學(xué)員與講師齊參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
九、解決方案的設(shè)計(jì)
1、不良方案制造方法
2、九招教你寫(xiě)出好方案
3、高層匯報(bào)的注意事項(xiàng)
1）為什么得不到高管支持
2）匯報(bào)工作有方法
4、團(tuán)隊(duì)工作的分工安排
1）調(diào)度項(xiàng)目資源
十、技術(shù)交流
1、如何做好技術(shù)交流
1） 把誠(chéng)信放在第一位
2）交流的心態(tài)
3） 建立雙向交流
4）重視交流的層次性
5）永遠(yuǎn)不要攻擊對(duì)手
6） 重視非正式技術(shù)交流
7）常用回答問(wèn)題技巧
2、商務(wù)演示技巧
3、如何確認(rèn)客戶(hù)對(duì)方案的認(rèn)同
4、 產(chǎn)品試用
1） 真金不怕火煉
2） 試用就可以隨便一些嗎
十一、（公司、用戶(hù)）參觀考察
1、 公司考察的關(guān)鍵流程及工作
2、 用戶(hù)考察的關(guān)鍵工作
1）典型用戶(hù)要管理
2）客戶(hù)考察看什么
3）太老實(shí)，沒(méi)效果
4）用戶(hù)考察有技巧
十二、客戶(hù)公關(guān)
1、目標(biāo)客戶(hù)客情分析
1）組織架構(gòu)分析
2）客戶(hù)關(guān)系分析
3)客戶(hù)需求分析
4)關(guān)鍵人物分析
5)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2、高層拜訪(fǎng)
1） 要請(qǐng)老大出馬嗎
2） 為什么高層也不管用
3）把高層也要當(dāng)客戶(hù)一樣分析
3、關(guān)系
1）關(guān)系的性質(zhì)和作用
2）關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
3）建立支撐性關(guān)系
案例：高中低的客戶(hù)級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
十三、促成交易
1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1）語(yǔ)言信號(hào)
2）行為信號(hào)
3）表情信號(hào)
2、促成交易的方法
十四、答標(biāo)報(bào)價(jià)
1、招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容
2、招投標(biāo)中的一些重要原則
3、了解大客戶(hù)招標(biāo)過(guò)程的主要控制點(diǎn)
4、分析招標(biāo)書(shū)
5、投標(biāo)書(shū)的制作
6、投標(biāo)技巧
7、招投標(biāo)的管理要點(diǎn)
1）常見(jiàn)的報(bào)價(jià)策略
2）現(xiàn)場(chǎng)達(dá)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)談
十五、商務(wù)洽談
1、如何設(shè)定談判底線(xiàn)
2、怎樣提出建議
3、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
1）威脅
2）侮辱
3）虛張聲勢(shì)
4）脅迫
5）分而治之
6）使用誘導(dǎo)性問(wèn)題
7）攻心術(shù)
8）測(cè)試邊界線(xiàn)
4、如何選擇結(jié)束談判的方式
1）做出各方都可以接受的讓步
2）讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)
3）引入附加限制
4）發(fā)生僵局時(shí)建議暫停談判
5、攻克最后一分鐘猶豫
1）適時(shí)地提出并強(qiáng)化觀點(diǎn)
2）鼓勵(lì)表決
3）促進(jìn)互讓
十六、合同簽訂
1、合同條款的注意點(diǎn)
十七、項(xiàng)目驗(yàn)收（用戶(hù)培訓(xùn)）
1、實(shí)施階段的工作內(nèi)容
2、項(xiàng)目實(shí)施組織與產(chǎn)品交付
3、階段工作管理
4、客戶(hù)培訓(xùn)管理
5、建立有效的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
1）讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)
2）售后服務(wù)
3）保持與客戶(hù)的溝通
4）關(guān)心客戶(hù)的家人
5）幫客戶(hù)拓展事業(yè)
6）過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理
十八、有效回款
1、回款條件，你清楚嗎
2、付款程序，打通了嗎
3、回款的流程及方法
4、回款常見(jiàn)問(wèn)題處理




《大客戶(hù)銷(xiāo)售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
課程背景
隨著當(dāng)今銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶(hù)，銷(xiāo)售人員了解大客戶(hù)需求、與大客戶(hù)溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶(hù)銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，最后通過(guò)完善的大客戶(hù)管理取得成功，有賴(lài)于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可�！洞罂蛻�(hù)銷(xiāo)售降龍十八式》課程以銷(xiāo)售全過(guò)程為依托，以項(xiàng)目發(fā)展時(shí)間進(jìn)程，系統(tǒng)地分析從銷(xiāo)售到實(shí)施階段需要的18種技能的關(guān)鍵策略和技巧，旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開(kāi)大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功之門(mén)。本課程為市場(chǎng)少有全方位提升銷(xiāo)售人員綜合技能的課程體系，從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷(xiāo)售課，本課程被眾多企業(yè)客戶(hù)譽(yù)之為“銷(xiāo)售冠軍”的搖籃。

二、課程目標(biāo)
1、解讀大客戶(hù)的定義、特征，以便深入了解大客戶(hù)的需求層次；
2、分析大客戶(hù)采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)會(huì)更好地整合銷(xiāo)售力量；
3、熟悉和掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧；
4、運(yùn)用實(shí)際情景模擬、案例分析、及專(zhuān)業(yè)評(píng)述等方法從正反兩方面教會(huì)學(xué)員如何在大客戶(hù)銷(xiāo)售中巧妙規(guī)避、克服各種銷(xiāo)售陷阱和突破銷(xiāo)售瓶頸；
5、幫助提高大客戶(hù)銷(xiāo)售中簽約的成功率；熟悉、了解和掌握大客戶(hù)維護(hù)的相關(guān)技巧與方法；yle
op�ź0�n-top:0.0000gd; margin-top:0.0000pt; mso-para-margin-bottom:0.0000gd; margin-bottom:0.0000pt; text-autospace:ideograph-numeric; text-autospace:ideograph-other; line-height:23.0000pt; vertical-align:; " >

《大客戶(hù)銷(xiāo)售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)管理培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

《大客戶(hù)銷(xiāo)售降龍十八式魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------