《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：現(xiàn)場(chǎng)方案》課程大綱
課程背景：
再好的銷售，沒有成套的技巧，都是撞好運(yùn)式的打游擊！什么是銷售？一個(gè)買賣行為的整個(gè)過程，從要求對(duì)方作出購(gòu)買決定開始，到證明購(gòu)買價(jià)值結(jié)束，在一場(chǎng)輕松愉悅的對(duì)話中完成。所以銷售是什么，一句話：要求一個(gè)決定，證實(shí)一個(gè)理由！什么是銷售技巧？一套經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)方案銷售法，突出現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話技巧，職業(yè)化銷售素養(yǎng)，專業(yè)談單思路，職業(yè)銷售綜合技能，實(shí)現(xiàn)輕松愉悅對(duì)話，完全認(rèn)可成交！讓銷售在談笑風(fēng)生間業(yè)績(jī)翻幾番。

一對(duì)話關(guān)系
1.“您”的應(yīng)用
核心內(nèi)容：
“您”這一稱呼的應(yīng)用思路與方法：何時(shí)應(yīng)用于如何應(yīng)用
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核
2.“我們”的應(yīng)用
核心內(nèi)容：
“我們”在銷售對(duì)話中的應(yīng)用思路和方法：何時(shí)應(yīng)用于如何應(yīng)用，這部分是重點(diǎn)核心內(nèi)容
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核
3.“我”的應(yīng)用
核心內(nèi)容：
“我”，何時(shí)應(yīng)用與如何應(yīng)用
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核

二客戶需求分析
1.暗示需求
核心內(nèi)容：
哪些客戶信息分析中的暗示性表達(dá)，如何發(fā)現(xiàn)和分析，成為暗示需求；方法與思路的應(yīng)用。
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
2.明確需求
核心內(nèi)容：
哪一類客戶明確的信息和表現(xiàn)，確定為明確需求！分析與明確的方法和思路
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
3.探尋需求
核心內(nèi)容：
如何在銷售中，將客戶更多潛在信息發(fā)掘，成為探尋需求的部分，掌握探尋需求的思路和技巧。此部分為核心內(nèi)容部分。
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享

三提問技巧
1.開放式提問的難點(diǎn)
核心內(nèi)容：
開放式提問練習(xí)；開放式提問的研討；開放式提問的誤區(qū)；開放式的實(shí)效應(yīng)用
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場(chǎng)考核：成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；
分享考核：學(xué)員感悟分享；
作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交
2.封閉式提問的時(shí)機(jī)
核心內(nèi)容：
封閉式提問的練習(xí)；封閉式提問的應(yīng)用誤區(qū)；封閉式提問的時(shí)機(jī)；封閉式提問的實(shí)效應(yīng)用
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場(chǎng)考核：成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；
分享考核：學(xué)員感悟分享；
作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交

四反對(duì)意見
1.辨別反對(duì)意見
核心內(nèi)容：
價(jià)格與非價(jià)格；事實(shí)型與虛假型
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：分享考核；成果考核
2.應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
核心內(nèi)容：
處理反對(duì)意見技巧：傾聽，重述，理解，說服，確認(rèn)。核心部分
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：分享考核；成果考核

五現(xiàn)場(chǎng)方案
1.全面診斷
核心內(nèi)容：
銷售永恒六問；銷售與客戶永恒的矛盾；銷售與客戶永恒的利益；全面獲取信息的技巧；全面分析達(dá)成診斷效果的技巧。
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
2.復(fù)述確認(rèn)
核心內(nèi)容：
為什么要做復(fù)述？復(fù)述的技巧有哪些？復(fù)述注意事項(xiàng)。
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
3.現(xiàn)場(chǎng)提案
核心內(nèi)容：
現(xiàn)場(chǎng)方案銷售法的關(guān)鍵呈現(xiàn)；現(xiàn)場(chǎng)提案的技巧；現(xiàn)場(chǎng)成交的鋪墊
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
4.下次約見
核心內(nèi)容：
再次約見的四要素；下次約見的技巧應(yīng)用；下次約見的價(jià)值訴求
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核

六營(yíng)銷方案
1.危機(jī)意識(shí)
核心內(nèi)容：
危機(jī)塑造的思路；危機(jī)塑造的邏輯；危機(jī)意識(shí)的形成
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
2.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
核心內(nèi)容：
風(fēng)險(xiǎn)管控的意識(shí)塑造；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的技巧；風(fēng)險(xiǎn)分析的邏輯
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
3.務(wù)實(shí)意識(shí)
核心內(nèi)容：
現(xiàn)場(chǎng)診斷的解決辦法；具體的執(zhí)行思路；可行性分析和預(yù)測(cè)
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
4.戰(zhàn)略意識(shí)
核心內(nèi)容：
由近及遠(yuǎn)的規(guī)劃；配套的服務(wù)或產(chǎn)品；長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的方向和思路；具備戰(zhàn)略思維的合作價(jià)值塑造
形式：現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)
課場(chǎng)考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
備注：課程時(shí)長(zhǎng)：按既定內(nèi)容和教學(xué)形式，以演練為主安排為一天的訓(xùn)練；根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況，可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)，將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。




《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：現(xiàn)場(chǎng)方案》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：現(xiàn)場(chǎng)方案》所屬專題
現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

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