《行為心理學(xué)—銷售技巧》課程大綱
● 課程背景:
美國哈斯維特公司,調(diào)研300多例真實(shí)銷售情景得出結(jié)論：面對眾多產(chǎn)品與服務(wù)，顧客會首先關(guān)注價(jià)格的差異；成交結(jié)果讓人出乎意料，數(shù)據(jù)表明，人們并沒有選擇報(bào)價(jià)最低的賣家。
Ø 為什么同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，顧客仍然愿意付更多的錢？
Ø 不合常理的行為下，顧客理解的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值是什么？
Ø 銷售人員該如何促成顧客高價(jià)成交呢?
好的銷售不外乎做到了兩點(diǎn):一,挖掘到了顧客的需求;二,將產(chǎn)品和服務(wù)與顧客需求產(chǎn)生有效鏈接!
隱藏在顧客背后的是各種對應(yīng)的心理，銷售通過搞定客戶獲得生存，能讓客戶長期追隨自己才能長久發(fā)展。本課程將結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你開心、開眼、開心眼，透視客戶的內(nèi)心，助你在銷售領(lǐng)域常勝、長勝、全勝。
營銷的本質(zhì) à改變態(tài)度 à 改變行為

l 課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對顧客的銷售精英量身定制，是國內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績及組建高業(yè)績銷售團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)的銷售培訓(xùn)。
學(xué)員通過課程更加了解銷售，激發(fā)潛質(zhì)，尋求到自我的發(fā)展之道，并能通過學(xué)習(xí)辨識不同行為背后的性格特質(zhì)，左手行為學(xué)，知人善用DISC提升對人敏感度，右手心理學(xué)，換位思考，讓銷售人員創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，同時(shí)經(jīng)營好核心顧客關(guān)系，顧客終生價(jià)值，除了能更有效驅(qū)動(dòng)組織最大利益化前進(jìn)，更是彼此信心的傳遞，信念的轉(zhuǎn)移。

l 課程時(shí)間: 1天:
大量的人類行為風(fēng)格解析及輔導(dǎo)材料將使1天的培訓(xùn)物超所值。
課程收獲：銷售能力只有與銷售環(huán)境相結(jié)合，才能產(chǎn)生有效的銷售技巧！
培訓(xùn)對象：企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英等。

課程目標(biāo)：
1、 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品到服務(wù)的銷售重心。
2、 深入了解顧客的思維模式、消費(fèi)習(xí)慣、行為傾向。
3、 提升傾聽、提問的能力。
4、 識別顧客做決策的風(fēng)格，進(jìn)行差異化管理。
5、 提升銷售人員對人的敏感度，改善行為，刷新業(yè)績。

課程大綱 【新思維心銷售—打造多優(yōu)勢，讓業(yè)績倍增】
上午：
1、 誠心：從產(chǎn)品到服務(wù)
1) 買產(chǎn)品還是買服務(wù)？
2) 說賣點(diǎn)還是找買點(diǎn)？
3) 銷售中常見問題和挑戰(zhàn)？
探討：2012年以后的銷售最大改變是什么？
2、 明心：差異化顧客價(jià)值
1) 區(qū)分顧客，天使還是惡魔？
2) 識別顧客做決策的風(fēng)格。
l 行為風(fēng)格的“三對”概念
l 對人敏感度的“三個(gè)層面”。
l 行為風(fēng)格研究的“兩個(gè)基礎(chǔ)”
l DISC的高效銷售技巧。
 活動(dòng)：十指操
 講解：行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
 思考：一個(gè)圓點(diǎn)引發(fā)的聯(lián)想
 案例：關(guān)注人還是關(guān)注事（打配合，做組合）
 案例：直接還是間接（從他人喜歡的角度出發(fā)）
3、 關(guān)心：銷售的對策與方法
1) 距離—給個(gè)理由靠近（放下逆反）。
2) 微笑—同意我的說話（打開心扉）。
3) 目光—鏈接顧客情緒（覺察動(dòng)機(jī)）
4) 聆聽—內(nèi)外傳遞信息（用心感受）
情景演練：設(shè)定“不打斷”、“鼓勵(lì)對方“、“同理心”三種傾聽情景進(jìn)行模擬實(shí)操。
下午：
4、 舒心：銷售機(jī)會與提問技巧
1) 滿意—事前準(zhǔn)備：滿足動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生認(rèn)同。
2) 認(rèn)識—寒暄開場：禮節(jié)性提問，激發(fā)好奇心、以問結(jié)尾。
3) 標(biāo)準(zhǔn)—確定需求：診斷性提問、狀況性提問、聚焦性提問。
4) 評價(jià)—闡述觀點(diǎn)：滲透性提問、三段式提問。
5) 購買—實(shí)施服務(wù)：假設(shè)性提問、影響性提問。
6) 使用—談判成交。
情景演練：根據(jù)顧客不同心理決策階段，銷售人員使用對應(yīng)的提問技巧。
5、 悅心：無償服務(wù)有償銷售
1) 服務(wù)與銷售之間角色的沖突。
2) 感性服務(wù)和理性銷售的不同。
3) 無償服務(wù)讓有償銷售“滿溢”。
探討：如何讓微信朋友圈提供更好服務(wù)？
6、 知心：促進(jìn)銷售多感體驗(yàn)
1) 五感齊發(fā)，為您轉(zhuǎn)身。
2) 體驗(yàn)促進(jìn)顧客感知。
3) 語言暗示與行為引導(dǎo)。
7、 傾心：銷售的角色定位。
1) 結(jié)尾三問：
l 什么崗位掌握企業(yè)最大的資源？
l 什么人最重要但流動(dòng)性最大？
l 什么人決定市場對企業(yè)的感受？
2) 顧客是你的，你是顧客的！
動(dòng)心時(shí)刻--回顧全程，感召行動(dòng)！
1、課程知識點(diǎn)和所達(dá)成的共識回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個(gè)層次。
4、布置作業(yè)：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動(dòng)問答,。




《行為心理學(xué)—銷售技巧》課程目的
1、 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品到服務(wù)的銷售重心。
2、 深入了解顧客的思維模式、消費(fèi)習(xí)慣、行為傾向。
3、 提升傾聽、提問的能力。
4、 識別顧客做決策的風(fēng)格，進(jìn)行差異化管理。
5、 提升銷售人員對人的敏感度，改善行為，刷新業(yè)績。


《行為心理學(xué)—銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《行為心理學(xué)—銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、員工關(guān)系心理學(xué)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、心理學(xué)在管理中的應(yīng)用、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、

《行為心理學(xué)—銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------