《大客戶銷售策略與管理》課程詳情
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【第一天上午】
一、策略性銷售
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
1、復(fù)雜銷售中的各種變化因素
2、復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
3、銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
4、雙贏：策略銷售的基本原則
5、定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
【第一天下午】
二、銷售看板
銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，可以利用整個森林的力量！
1、采購影響者：誰在影響項(xiàng)目
2、客戶的看法：四種反饋模式
3、致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)
三、單一銷售目標(biāo)
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標(biāo)（SSO）來獲得！
1、通過SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標(biāo)
【第二天上午】
四、競爭策略
第一候選供應(yīng)商圍繞著客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞著第一候選商轉(zhuǎn)！
1、競爭者不一定是你的對手
2、關(guān)注客戶還是關(guān)注對手好
3、為什么客戶喜歡欺騙銷售
4、銷售在競爭中的位置判斷
5、銷售競爭策略的制定路線
【第二天下午】
五、銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器！
1、理想客戶要還是不要
2、銷售階段的劃分方法
3、銷售漏斗的主要作用
4、管理商機(jī)與銷售過程
5、利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
六、策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。
1、如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢
2、如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動計(jì)劃
《大客戶銷售策略與管理》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升和強(qiáng)化營銷技能的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等（請學(xué)員自備電腦并充足電源）
《大客戶銷售策略與管理》課程目的
陳述策略銷售的基本原則
運(yùn)用銷售看板來制定銷售目標(biāo)
運(yùn)用銷售漏斗管理銷售進(jìn)程
制定銷售行動計(jì)劃
《大客戶銷售策略與管理》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售策略與管理》所屬專題
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷售策略與管理》授課培訓(xùn)師簡介
崔建中
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國
第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的
銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問式銷售
在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷
的多個案例，并對顧問式銷售方法的運(yùn)用作
了詳實(shí)描述。該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)。而不是簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。
《大客戶銷售策略與管理》報(bào)名服務(wù)流程
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