《解決方案營銷 ——營銷革命：從產品供應商到系統(tǒng)解決方案服務商》課程詳情
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課程背景
華為87年2.4萬元創(chuàng)業(yè)，2012年銷售額2202億元，凈利潤154億元，已成為全球通信行業(yè)領軍企業(yè)；
三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機械行業(yè)最具影響力品牌；
杰克縫紉機06年導入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業(yè)銷量領先企業(yè)；
遠東電纜以“一握遠東手，永遠是朋友”超越客戶期望的服務，年銷售額達150億，實現(xiàn)行業(yè)引領；
三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產品銷售向解決方案營銷轉型，從單兵作戰(zhàn)向專業(yè)化團隊轉型，成為全球行業(yè)銷量領先企業(yè)；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻，特變能學習”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績和地位？因為他們的定位不同：他們不再是產品供應商，而是系統(tǒng)解決方案服務商！
產品供應商的典型做法：出發(fā)點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關、回扣成交，價值承諾主要是有形產品，服務主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統(tǒng)解決方案服務商則不同：出發(fā)點立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產品+服務”，服務為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產能嚴重過剩時代，如果你的企業(yè)還是產品供應商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
第一講：解決方案營銷的特征與本質——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導！1、解決方案營銷的概念
2、解決方案營銷的八大特征
3、解決方案營銷的四大因素
4、解決方案營銷的四大本質
5、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)
6、系統(tǒng)解決方案開發(fā)PTV模型
7、解決方案營銷的三層設計：組織、團隊、個人三層設計
第二講：解決方案營銷的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
1、對系統(tǒng)解決方案、決策鏈營銷、關系營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
2、建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
3、成熟的業(yè)務模式
4、行之有效的營銷策略與手段
5、數(shù)據(jù)庫營銷
6、銷售項目管理
7、客戶關系管理
8、戰(zhàn)略性伙伴客戶經營
9、營銷組織建設和基礎管理
第三講：銷售項目管理——不賣產品而是提供系統(tǒng)解決方案；以銷售項目管理的方式做單。
1、銷售項目管理的基本理論
2、銷售項目管理的基本操作
3、銷售項目管理的操作實務
4、華為鐵三角團隊業(yè)務模式
第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
1、為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
2、解決信息不對稱的三大方式和四大原則
3、系統(tǒng)解決方案解決信息不對稱的有效做法
第五講：客戶跟進與締結
——方式有效+做實=訂單！
1、為什么把每個業(yè)務機會做實是營銷成功的核心與關鍵
2、營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應
3、營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
4、做實每個業(yè)務機會六大步驟
5、做實業(yè)務機會中有效手段運用
6、如何分析與評估客戶需求
7、如何化解客戶疑慮、異議與擔心
8、如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
9、如何發(fā)展與使用客戶內線
10、阻擊競爭對手和干擾客戶決策
11、報價技巧
12、談判技巧
13、大客戶適時成交的五種方法
第六講：客戶服務、維系與經營
——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進行經營，以服務創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！
1、客戶對企業(yè)的價值與意義
2、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
3、如何理解服務——企業(yè)生存的重要保障這個概念
4、客戶生命周期全程管理
5、客戶經營與管理
6、解決方案營銷案例解析與落地微咨詢
《解決方案營銷 ——營銷革命：從產品供應商到系統(tǒng)解決方案服務商》培訓受眾
董事長、總經理、營銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經理
《解決方案營銷 ——營銷革命：從產品供應商到系統(tǒng)解決方案服務商》課程目的
定位上 從產品供應商向系統(tǒng)解決方案服務商轉變；
運作上 從生產導向、技術導向向真正以客戶為中心轉變；
模式上 從個人單幫驅動向鐵三角團隊業(yè)務模式轉變；
組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉變；
營銷上 從產品推銷向提供獨特價值的顧問式銷售轉變；
管理上 從粗放粗獷向精耕細作的銷售項目管理標準化轉變；
隊伍上 從低水準業(yè)余選手向高素質職業(yè)選手轉變等。
《解決方案營銷 ——營銷革命：從產品供應商到系統(tǒng)解決方案服務商》所屬分類
市場營銷
《解決方案營銷 ——營銷革命：從產品供應商到系統(tǒng)解決方案服務商》所屬專題
采購與供應商管理、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
產品經理培訓、
《解決方案營銷 ——營銷革命：從產品供應商到系統(tǒng)解決方案服務商》授課培訓師簡介
劉祖軻
25年華為、東風汽車及國際市場營銷經歷
中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人
南方略營銷管理咨詢有限公司董事長
推動中國營銷傳播與影響進程的風云人物
深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長
廣東省全國名牌評審專家
2005年12月18日在首屆中國管理大會上被中國管理科學學會、國際管理學會（IMI）、國際職業(yè)經理人協(xié)會（IPMA）共同評為“優(yōu)秀管理專家”！
2012年“首屆匹克杯·全國青年培訓師總決賽”評委導師
著有《系統(tǒng)營銷》、《深圳基因》、《中國管理顧問手冊》、《東風汽車銷售體系重構研究》，發(fā)表過《華為如何打造一支營銷鐵軍》、《向華為營銷學習什么》、《華為為什么不砸廣告》、《工業(yè)品品牌是公的，快消品品牌是母的》及《如何破解“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題》、《系統(tǒng)營銷，市場霸主的成功之道》等數(shù)十萬文字的論文和著作。
楊鵬
中國系統(tǒng)解決方案“從痛點到價值” PTV開發(fā)理論的創(chuàng)始人；
安徽財經大學經濟學學士（市場營銷）、美聯(lián)大學工商管理碩士（MBA） ；
十多年營銷和管理生涯，緊扣中國市場的脈搏，對工業(yè)企業(yè)管理、營銷突破、網絡營銷、企業(yè)信息化建設和企業(yè)綜合治理均有獨到的見解和實戰(zhàn)經驗。
服務企業(yè)有：新疆特變電工、遠東電纜、三和國際、英威騰變頻器、瑞凌焊機、興天下安防、前程包裝、湖南晟通、中山市富興塑膠、南海達美燈具、歐貝克電器公司、博弈服飾、博創(chuàng)塑機、湛龍汽配、帝遠海運、晨輝照明、東方名仕照明、良奇煤氣瓶、廣東省技術質量監(jiān)督局鍋爐水處理等。
《解決方案營銷 ——營銷革命：從產品供應商到系統(tǒng)解決方案服務商》報名服務流程
020-29042042
