《突破銷售領導力》課程詳情
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基本原理:銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論,是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論,也是管理銷售過程的工具,還包括一系列的工具表格,體現了客戶拓展策略的精華,幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報表的設計
銷售漏斗指標的計算
銷售目標的制定:根據平衡積分卡將銷售指標分解成財務指標、過程指標、學習發(fā)展指標和客戶滿意度指標,其中,財務指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應該根據市場的攻守模型,設定上述指標的目標值和權重。
案例討論:國美電器如何利用增長、贏利、資產效率等指標發(fā)展成為國內知名的電器連鎖企業(yè)
如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
銷售目標來自哪里?
經典營銷理論與績效目標
利潤導向的經營模式與新的績效目標
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標
銷售目標的分解和顏色管理:根據PDCA循環(huán),將銷售目標進行細分,形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán),針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法,采取不同的輔導策略。
銷售目標和銷售現狀分析
銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略
分組演練和角色扮演
銷售例會和輔導:建立銷售例會的機制,通過觀察記錄、發(fā)現問題、提出期望和激勵反饋,幫助下屬找到銷售過程中的問題,并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導的能力,在
實戰(zhàn)中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力,幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
積極的輔導方式
輔導的四個步驟
觀察和記錄
發(fā)現問題
提出期望
反饋激勵
銷售過程管理:介紹銷售流程改進的意義,銷售漏斗的基本原理,使銷售主管能夠設計、查看和分析銷售報表,并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。
案例討論:通過分組討論結帳的流程優(yōu)化案例,學習如何通過優(yōu)化和改進流程來提高銷售質量,降低銷售成本。
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義
改進流程的步驟和方法,DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程
激勵:將公司目標和個人目標相結合,員工把企業(yè)當做個人發(fā)展的平臺,主動自發(fā)地工作。在課程中,銷售團隊將學習到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
如何定義銷售能力
能力測評
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評估方法
能力評估結果用于銷售銷售績效管理的方法
工具和表格:課程中提供以下八個工具表格,用于實際銷售過程中。
《客戶關系發(fā)展表》
《痛點影響分析表》
《價值建議書》
《競爭矩陣表》
《屏蔽競爭對手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報表和指標表》
《突破銷售領導力》培訓受眾
銷售總經理、銷售總監(jiān)、銷售運營負責人
《突破銷售領導力》課程目的
l 大多數企業(yè)沒有完善和科學的銷售管理方法,只知道結果,卻管理不到過程,吃著碗里的訂單,卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標客戶是否足夠,吃了這頓沒下頓。
l 銷售報表和客戶關系管理軟件沒有理論依據,缺乏分析方法,銷售團隊對表格煩不勝煩,管理層又不知道有效地利用這些報表,無法掌握銷售現狀,不能在銷售例會中輔導下屬,也不能產生合理的銷售計劃?蛻糍Y料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中,自生自滅。
l 銷售團隊沒有先進和統一的銷售方法,也沒有共同的戰(zhàn)術語言,對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。他們往往各有招數,各自為政,好的打法和話術難以分享、學習和沉淀下來。
l 銷售水平參差不齊,業(yè)績依賴于個別骨干和老板,極大的影響了整體銷售能力,難以適應激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意,也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。
《突破銷售領導力》所屬分類
綜合管理
《突破銷售領導力》所屬專題
情境領導培訓、
銷售技巧培訓、
領導力培訓、
從優(yōu)秀專才走向卓越管理者、
卓越領導力提升、
從技術走向管理培訓、
打造高績效銷售團隊、
《突破銷售領導力》授課培訓師簡介
付 遙
著名實戰(zhàn)派營銷專家
八年IBM和戴爾銷售和管理經驗,曾經獲得IBM的Hundred Percent Club獎勵,戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎勵
十三年培訓和咨詢經驗,
服務于IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業(yè),并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班(總裁班)擔任客座教授
著有商戰(zhàn)小說《輸贏》,獲得廣泛流傳和認可
大銷售移動CRM軟件
商機
客戶和聯系人管理
銷售線索管理,打通目標客戶、銷售線索到活動的全過程
現場簽到和拍照,保存銷售過程,創(chuàng)建和描述銷售線索,取代傳統銷售日志
消息
商機、聯系人、活動、進展生成消息,與主管共享
內置的輔導動作,幫助主管指導銷售工作
報表
形成銷售漏斗的容量性指標和流動性指標,對全局了如指掌
顏色管理,找到改進業(yè)績的短板
點擊報表,直接進入相關指標的底層報表,深度的找到影響業(yè)績的根源
發(fā)布任務,指引銷售方向