《戰(zhàn)略采購之采購成本控制與談判技巧》課程詳情
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第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
——處理好跨部門協(xié)作的關鍵
一、目前生產企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位
1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新
2、如何構建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段
案例分析：某企業(yè)從物資供應、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉變歷程分析
四、采購部門如何搞好與研發(fā)、質保等部門的跨部門協(xié)作
1、跨部門不協(xié)調的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：某公司采購供應商與質保部門在質量標準上存在分歧而影響生產的教訓。
2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關系應解決五大問題。
l 如何處理降低采購價格與降低采購成本目標的問題
案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購價格作為采購目標分析
l 如何處理采購前期參與新產品研發(fā)的問題
案例分析：蘇州九保田實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析
l 如何處理好采購物料質量分歧問題
案例分析：上海拖拉機廠座椅質量描述不規(guī)范導致質量分析的教訓分析
l 如何處理好采購、研發(fā)、質保部門開發(fā)、評估供應商的分工與問責問題
案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例
l 如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應商持續(xù)質量改進和成本降低問題
案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓案例分析
第二部分 戰(zhàn)略采購分析與降低采購成本
——降低采購成本從源頭做起
一、產品分析與對策
1、產品的不同壽命周期各階段的采購策略
案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開發(fā)供應商時未考慮采取知識產權保護措施的失敗教訓
2、產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始
l 產品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念
l 產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產品開發(fā)中的應用
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示
二、如何推進零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑
案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發(fā)成功案例
4、不同類型產品采購戰(zhàn)略分析——四角模型分析法
l 策略型采購戰(zhàn)略
l 關鍵型采購戰(zhàn)略
l 杠桿型采購戰(zhàn)略
l 戰(zhàn)略型采購戰(zhàn)略
"案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品競爭的特點與采購戰(zhàn)略和競爭手段銜接，降低采購成
本的成功案例"
三、產品ABC分類分析
l 產品ABC分類的方法
l 產品ABC分類法在控制采購成本中的應用
案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類，確定同供應商合作策略的撐桿類分析
四、如何正確處理采購價格與質量的矛盾
1. ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義
2. 不同質量等級物料對應的三種采購策略
五、如何處理與供應商質量分歧問題
1. 導致供應商質量分歧的六個原因
2. 避免質量檢驗分歧的四大措施
3. 處理質量檢驗產生分歧的六個辦法
案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量測查分歧成功案例分析。
第三部分 如何進行詢價、比價與供應商成本構成分析
——如何制作供應商成本分析模版
一、詢價技巧
1、如何在詢價中使采購人員從外行變內行
2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購《詢價對比表》分析）
3、詢價前準備十一項細節(jié)要求
案例分析：某企業(yè)從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。
二、比價與供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大途徑
1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成
案例分析：新安股份對工程項目和非生產采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。
2、 成本價格指數變動法——如何制作供應商成本分析與報價模版
視頻案例分析：上海大眾汽車如何為供應商提供成本分析模版要求供應商報價的視頻分析
案例分析：某汽車座椅企業(yè)供應商報價模版
3、產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價
案例分析：上海通用汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產如何制定采購價格政策的案例分析
4、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用分析采購綜合成本（案例操作）
案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析
5、 量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法
案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹
三、成本分析與報價單審核
1、供應商提高價格21條原因
2、如何得到供應商“可能的底價”24條經驗
四、要求供應商降價的八大時機
第四部分 供應商整合與降低采購成本策略
一、如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系
1、目前外協(xié)供應商存在的問題
2、供應鏈合作伙伴關系與傳統(tǒng)外協(xié)關系的區(qū)別
3、如何進行合作關系定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化供應商管理從“不�！钡墓⿷套銎鹑〉蔑@著成效案例分析。
二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型
1、如何進行企業(yè)自身在供應鏈中的定位
案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不�！钡墓⿷陶呤郑行七M供應商考核體系的執(zhí)行力成功案例。
2、如何降低供應鏈中不增值業(yè)務帶來的成本
案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）
三、應對強勢、弱勢和伙伴供應商的采購策略
1、如何應對強勢供應商
（1）導致供應商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析
（2）如何打破供應商壟斷
l 供應商壟斷的條件
l 壟斷供應商德弱點
l 打破供應商壟斷的對策
案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統(tǒng)一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例
應對強勢供應商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產傳動軸打破某著名供應商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應商資源
l 弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
l 如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應商進行長期合作
1）伙伴供應商的特征
2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風日產汽車實行儀表板供應商現(xiàn)場預裝配，大幅縮短生產周期和降低物流的成功案例。
四、整合供應商、充分利用外部資源，降低采購成本八大成功案例分析
1、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
2、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化
3、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變
視頻案例分析：某汽車企業(yè)供應商如何采用標準工位器具，降低主機廠和自身成本的成功分析
4、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
5、如何由看報價轉變?yōu)榭垂⿷虄r格構成和降價潛力
6、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變
7、如何從直接采購向委托代理采購轉變
8、如何由單個物資采購向模塊化采購轉變
l 模塊化采購的核心——減少供應商數量，提高供應商集成能力
咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對900家供應商進行調查、踩點，發(fā)現(xiàn)問題對供應商進行整合的成功案例分析
l 模塊化為何能夠降低采購成本
"視頻案例分析：鈴木汽車未注重供應商整合，導致物料供應不配套、交貨與生產時間不匹配，導致采購與庫存成
本增加的教訓視頻案例分析 "
l 模塊化采購的方法
案例分析：汽車、農機、重工機械模塊化采購案例分析
第五部分 采購談判面臨需要解決的問題
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，
二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約
1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵
2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。
3、 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析
四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風險
第六部分 采購談判十大策略與十大技巧
一、采購談判的十大策略
1、獲取談判對手情報策略
2、內部授權策略
3、價格妥協(xié)與實行成本轉移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團同供應商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
4、角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。
5、談判進程與時間把握策略
6、談判地點策略
7、議題與目標策略
案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
8、 讓步策略
9、 權利限制策略
10、 應對不同地位供應商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗
第七部分、采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽、會看
案例分析：某企業(yè)項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示
技巧三：利益驅動
案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘
技巧四：“托兒”
案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧
技巧五：先斬后奏
案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務
技巧六：畫餅充饑
案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局
技巧七：循環(huán)邏輯
案例分析：某企業(yè)利用質量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求
技巧八：把餅做大
案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低
技巧九：利用合作關系
案例分析：上海通用汽車通過內飾件外協(xié)項目打包，形成合作關系勝過買賣關系，提高供應商忠誠度
技巧十： 促進成交
案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交
第六部分 模擬談判——如何同壟斷供應商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應商的優(yōu)劣勢
二、如何談判目標排序，如何預測對方目標
三、談判項目之間相互的價值關系與互換
四、如何整合談判資源，達到談判目標
電子版附件（自帶U盤）：《采購框架協(xié)議》、《采購管理辦法》、《設備招標采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應商評估辦法》、《供應商考核辦法》、《供應商報價模板》、《采購業(yè)績考核咨詢項目》等50余文件資料。
《戰(zhàn)略采購之采購成本控制與談判技巧》培訓受眾
企業(yè)領導、采購、研發(fā)、質保等部門經理、業(yè)務人員及相關人士。
《戰(zhàn)略采購之采購成本控制與談判技巧》課程目的
針對制造企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價、產品技術更新快、新產品開發(fā)頻繁，部分強勢供應商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質量不穩(wěn)定，供應不配套，導致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命，供應商成本不透明、采購成本居高不下等問題，通過培訓、大量案例分析和模擬談判，使學員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應用戰(zhàn)略采購思想，搞好采購、研發(fā)、質保等部門的跨部門協(xié)作，采購如何前期參與工程開發(fā)，推產品價值工程分析何設計準化，打破供應商壟斷和降低采購成本從設計開始；如何從看供應商報價向分析供應商成本構成轉變，掌握供應商成本構成分析及成本分析模板制作；如何通過優(yōu)化采購渠道，強化供應商管理與持續(xù)改進；充分整合外部資源，改變采購方式，提高供應商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。
《戰(zhàn)略采購之采購成本控制與談判技巧》所屬分類
生產管理
《戰(zhàn)略采購之采購成本控制與談判技巧》所屬專題
采購與供應商管理、
采購管理培訓、
房地產企業(yè)成本管理、
戰(zhàn)略采購運營管理培訓、
工廠成本控制、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
工廠成本控制和價值分析、
有效的成本控制、
戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、
采購成本培訓、
《戰(zhàn)略采購之采購成本控制與談判技巧》授課培訓師簡介
曾老師
專業(yè)資質：
" 1993年吉林工業(yè)大學工學士畢業(yè)
APICS亞洲區(qū)生產企業(yè)物流管理高級講師
國家一級培訓講師
中國職業(yè)經理人CCMC物流經理人培訓課程與英國皇家物流國際認證ILT等課程高級講師
"
工作和培訓項目經歷：
" 1、曾暉老師目前擔任TUV NORD高級講師和體系審核員。
"
2、曾多次任職生產企業(yè)高管，如深圳XX電纜工廠長、深圳XX集團打印機廠工廠長和集團物流中心副總、XX染整機械（深圳）有限公司質量部經理、上海XX電腦有限公司黃渡廠廠長等，并有在香港生產力促進局和亞洲最大的顧問公司臺灣科建出任講師與咨詢顧問的經歷。
3、有3次組織建廠的工作經歷，有多次獨立全面主持工作的經驗，有多年培養(yǎng)中基層干部的能力。
授課理念與特點：
" 1、個人秉持信念：沒干過的事不講，教材非自編不講。
2、曾暉老師多年在外資大型企業(yè)和上市公司積累了非常豐富的管理經驗，通過思考總結、提煉升華形成了系統(tǒng)化、模塊化的獨特授課理念模式與特點。
3、就培訓而言，其個人認為：一切精通的目的全在于應用，教育改變的是觀念，訓練才提高的是素質能力；有效果，比有道理更重要；有結果，比有道理更有價值。為此，以其在業(yè)界的工作案例為背景，在課程中準備了大量的互動訓練內容，以期提升學員的綜合素質和個人境界。
4、堅持先考試，后教學，以因材施教。
5、設計“531行動轉化計劃”表，做為學員課后自我改善，提高素質與應用能力的工具。
"
專注的課程培訓：
生產企業(yè)之管理個人認為可分為三大系統(tǒng)：品質系統(tǒng)；物流系統(tǒng)；生產系統(tǒng)。目前曾暉老師的課程主要針對物流和生產兩大系統(tǒng)。
" 1、物流系統(tǒng)有五大技術工具，形成了5個基本課程：生產計劃控制（CRP）、物料計劃控制（MRP）、采購管理與談判議價技巧、供應商管理、倉儲管理，集成于以三流并立為基礎的ERP系統(tǒng)。
2、生產系統(tǒng)中個人認為管理人的能力是重中之重，包括了九大管理技能。核心課程有：高效的溝通、團隊建設、領導力、激勵機制、時間壓力情緒管理、沖突的管理等。
3、針對業(yè)界反饋的“下屬執(zhí)行力差”、有“無力感”等，曾暉老師覺得應從領導干部的自身能力入手，所謂“山不過來，我就過去”，擺脫傳統(tǒng) “學而優(yōu)則仕”的干部選用觀，注重干部自身素質修煉，基于自身找原因，從“會干事”到“能管人”，主要課程有：非人管人（非人力資源經理的人事管理）、中層干部管理能力的提升訓練營、領導要有力、管理干部的修煉法門（習慣和信念）、杰出班組長、現(xiàn)場管理等。"
物流控制輔導企業(yè)：
"
1、青島海爾電腦：輔導青島海爾電腦事業(yè)部設計供應鏈管理與運營方案；
2、浙江盾安集團：輔導盾安旗下的盾安閥門、大榭銅配件、盾安汽門芯、三尚空調等生產企業(yè)整合內部物流控制：生產計劃管理、物料控制、倉儲管理。
3、上海順朝集團：策劃管理運營模式、制定進銷存與財務業(yè)務一體化管理制度、優(yōu)化流程，開發(fā)并成功實施ERP系統(tǒng)。
4、通用（中國）：在原有SAP基礎上成功開發(fā)實施二次軟件，大幅提高工作效率，原50人工作，現(xiàn)只需1人完成。
5、蘇州金萊克：輔導整合金萊克總廠及下屬部件生產分廠的物料控制系統(tǒng)，提高企業(yè)的整體配合效率。
6、上海大金物流：成功開發(fā)實施ERP系統(tǒng)和運輸車輛定位系統(tǒng)，高效整合與客戶的物流配送鏈。
7、UT斯達康：采購供應商物流系統(tǒng)整合。
8、華宇電腦：建廠，倉儲物流管理策劃。
9、深圳紅星印刷：物流系統(tǒng)管理策劃。
10、西諾威閥門：物控、采購供應商管理、倉儲物流管理策劃。
"
《戰(zhàn)略采購之采購成本控制與談判技巧》報名服務流程
020-29042042
