《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問式銷售進(jìn)階》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程概覽
通過小組討論、角色演練、視聽教材、案例分析、銷售游戲等互動(dòng)活動(dòng)，學(xué)會(huì)一整套創(chuàng)造客戶價(jià)值銷售技巧、策略和工具。




課程大綱
前言：收集銷售人員在銷售實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題
第一模塊：什么是創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售
創(chuàng)造客戶價(jià)值銷售技巧12題自測題
討論：客戶選擇我們公司的理由是什么？
什么是價(jià)值？客戶眼中的價(jià)值是什么
銷售的新趨勢：顧問式銷售
案例學(xué)習(xí)：IBM與孟山都

第二模塊：客戶的采購過程與銷售過程
買賣雙方的地位分析
新舊不同標(biāo)準(zhǔn)的理想客戶
客戶的購買周期
銷售過程管理（銷售漏斗、機(jī)會(huì)數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、周期、平均合同金額）

第三模塊：與目標(biāo)客戶的初步接觸
銷售電話的作用
價(jià)值假設(shè)與價(jià)值提案
BtoB銷售的初次電話邀約技巧

第四模塊：探索客戶的購買需求
小組練習(xí)：了解我們公司的所有能力（銷售工具1）
了解我們典型客戶內(nèi)部的價(jià)值鏈及其關(guān)鍵成功因素（銷售工具2）
探索我們與客戶的生意最大化的途徑：尋找與擴(kuò)大相互間的價(jià)值甜區(qū)（銷售工具3）
客戶采購群體中的三種購買角色：接待中心、不滿中心和權(quán)力中心（銷售工具4）
客戶看重的四個(gè)層面價(jià)值：個(gè)人層面、政治層面、戰(zhàn)術(shù)層面和戰(zhàn)略層面（銷售工具5）
三種購買角色分別關(guān)心哪些價(jià)值
激發(fā)客戶的購買動(dòng)機(jī)：發(fā)掘痛感與獲益（銷售工具6）
角色演練：如何挖掘客戶某某經(jīng)理的痛感
如何和接待中心、不滿中心和權(quán)力中心洽談的策略
角色演練1：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練
總結(jié)當(dāng)天主要學(xué)習(xí)要點(diǎn)，完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

第五模塊：備選方案的評估階段（強(qiáng)化自身的競爭優(yōu)勢）
探索客戶采購的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的排序
了解客戶對我們公司各方面表現(xiàn)的看法
價(jià)值矩陣的應(yīng)對策略：優(yōu)勝點(diǎn)、殺手和沉睡點(diǎn)（銷售工具7）
角色演練2：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練

第五模塊：緩解風(fēng)險(xiǎn)階段（處理客戶對我們的異議和擔(dān)心）
企業(yè)客戶對我們公司的典型異議
客戶異議背后是擔(dān)心四種風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人、政治、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略
預(yù)防客戶培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)的A計(jì)劃與彌補(bǔ)損失的B計(jì)劃（銷售工具8）
角色演練3：客戶、銷售、觀察員互換角色的三人演練

第六模塊：售后服務(wù)階段的服務(wù)策略（銷售工具9）
計(jì)劃階段
蜜月階段
熱情消退階段
成功階段
解答學(xué)員的銷售難題
全部內(nèi)容回顧總結(jié)與完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問式銷售進(jìn)階》課程目的
知曉什么是創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售
理解采購與銷售的過程與角色關(guān)系
學(xué)習(xí)與演練針對組織和機(jī)構(gòu)客戶的銷售過程中一整套銷售技巧、策略和工具

《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問式銷售進(jìn)階》所屬分類
市場營銷

《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問式銷售進(jìn)階》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、顧問式銷售技術(shù)、

《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問式銷售進(jìn)階》授課培訓(xùn)師簡介

《創(chuàng)造客戶價(jià)值—顧問式銷售進(jìn)階》報(bào)名服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------