《中海拓客營銷高庫存去化系統(tǒng)及萬科移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 【學員對象】

　　房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)


【課程大綱】

　�。ǖ�1天9:00-12:00）

　　第一模塊：房地產(chǎn) “冠軍團隊”潛能訓練

　　主講老師:狼人講師團創(chuàng)始人:閔新聞老師

　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓練

　　一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)

　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

　　三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

　　四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

　　第二 單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓練

　　一、狼之團隊溝通精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

　　二、狼之團隊合作精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

　　三、狼之團隊執(zhí)行精神

　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

　�。�－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍團隊經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

　�。�－【分組討論】：通過狼人閔新聞老師案例分享,學員分析自身在過去哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲�的狼性冠軍團隊進行分組討論和分享!

　　－－【學員訓練】： 閔老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰(zhàn)訓練！

　　（第1天13:00-17:00）

　　第二模塊：房地產(chǎn) “拓客營銷”策略解析

　　主講老師:中海項目營銷總古博老師

　　第一單元：中海房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密

　　一、 中海企業(yè)品牌文化剖析

　　1、中海品牌背后的力量

　　2、企業(yè)體系及發(fā)展對營銷的影響

　�。�1）發(fā)展歷程

　�。�2）業(yè)務布局

　�。�3）經(jīng)營業(yè)績

　　（4）五代精品

　�。�5）業(yè)務結構

　　（6）人才培養(yǎng)

　�。�7）企業(yè)公民

　�。�8）業(yè)績榮譽

　　二、營銷8大要素解密中海營銷制勝要訣

　　1、品牌升級定位

　　2、產(chǎn)品領先一步

　　3、高觸點體驗區(qū)打造

　　4、客戶摸排定位

　　5、市場研判+競品解析

　　6、全新渠道建設

　　7、高能營銷團隊

　　8、價格對沖策略

　　三、2015年下半年9大營銷趨勢展望

　　1、產(chǎn)品復合化=金融產(chǎn)品+地產(chǎn)產(chǎn)品

　　2、預算線上化移動互聯(lián)網(wǎng)占比加劇

　　3、互聯(lián)網(wǎng)降低房價成為可能

　　4、個體作用空前 從經(jīng)紀人到自媒體

　　5、組織機構變革加劇

　　6、企業(yè)自平臺 自媒體 自電商 自社群

　　7、產(chǎn)品標準化與定制化空前比翼

　　8、現(xiàn)場體驗無鏈對接

　　9、混序成為常態(tài)

　　第二單元：中海高庫存原因剖析及三維調(diào)整方略-----定位精準 高附加值

　　一、 高庫存產(chǎn)生的原因分析

　　（一） 成交率低的高庫存原因剖析

　　1、 價格體系

　　2、 價值體系

　　3、 銷售體系

　�。ǘ�） 來訪量低的高庫存分析

　　1、自然來訪量

　　2、渠道來訪量

　　3、老帶新量

　　（三） 產(chǎn)品結構差異的高庫存分析

　　1、 各類產(chǎn)品成交率

　　2、 各類產(chǎn)品客戶量

　　3、 各類產(chǎn)品價格體系

　　4、 各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

　　二、高庫存3維測評調(diào)整方略及實戰(zhàn)解析

　　1、產(chǎn)品結構銷售情況分析維度及應對實戰(zhàn)解析

　　2、客群結構銷售情況分析維度及應對實戰(zhàn)解析

　　3、各渠道客群來訪量情況分析維度及應對實戰(zhàn)解析

　　案例：通過中海發(fā)糧票行動方案，讓我們讀懂房地產(chǎn)的新拓客思維！

　　總結：本單元以提升營銷人員客觀看待中海項目的銷勢及從數(shù)據(jù)分析上對整體市場的信心激勵。

　　第三單元：中海及碧桂園等系統(tǒng)解決高庫存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

　　一、中海破解高庫存去化的案例賞析

　　【中海華山瓏城】單日銷售40億元背后的營銷革命

　　1、 定位形象包裝

　　2、 拓銷結合模式

　　3、 高端資源整合破局

　　4、 產(chǎn)品價值體系的創(chuàng)新梳理

　　【碧桂園禪城項目】案例解析

　　1、搭建渠道平臺

　　2、嚴控案場管理

　　3、高額獎勵機制

　　4、營銷為中心

　　二、中海破解高庫存核心策略解析

　　1、產(chǎn)品價值體系重塑/形象包裝優(yōu)化

　　2、產(chǎn)品價格體系的梳理和優(yōu)化

　　3、狼性銷售團隊的打造

　　4、渠道建設的深化開展

　　5、高激勵高競爭的獎懲體系

　　6、營銷為中心的全員貫徹

　　案例：以中海.濟南華山瓏城項目的產(chǎn)品線案例剖析，讓大家看懂“文科看萬科，工科看中�！�；

　　總結：本單元重點介紹中海項目從資源疊加式的營銷思路轉(zhuǎn)變到接觸式營銷模式變革，從而為企業(yè)帶來利益和效率提升。

　　第四單元：中海房產(chǎn)逆勢強銷之渠道為王

　　一、2014年中海房企渠道核心戰(zhàn)略

　　1、渠道核心關鍵詞

　　2、渠道的組織架構

　　3、渠道的激勵方式

　　二、中海產(chǎn)品力-----定位精準 高附加值

　　1、產(chǎn)品配比：定位主流，配比合理

　　2、戶型設計：強化功能和舒適性

　　3、景觀資源：山湖景觀利用最大化

　　4、附加值：做足附加值，提升溢價

　　5、配套資源的提前引入

　　6、價值傳遞：全觸點式的價值營銷

　　三、客儲力-------人的解放 以拓客儲備為中心

　　1、客儲的革新

　�。�1）營銷資源的精細化管理

　　（2）客儲動作的個性化管理

　�。�3）傳統(tǒng)營銷推廣模式分析

　　2、中海拓客戰(zhàn)術突圍

　�。�1）如何進行項目團隊組建框架及人數(shù)安排

　�。�2）如何進行營銷費用分配

　�。�3）如何進行知識工作者的管理

　　（4）如何進行策劃師積極性的調(diào)動

　�。�5）如何進行拓客團隊的“饑餓游戲”

　�。�6）如何進行拓客團隊的“暗箱打開”

　�。�7）如何設立公共策劃團隊并賦予其“政府職能”

　　3、內(nèi)部代理模式及微信自媒體的運用

　　1、內(nèi)部代理制：4-6支銷售團隊業(yè)績PK規(guī)則

　　2、如何調(diào)動客戶的積極性

　　3、微營銷的線下突圍

　　案例1：讓濟南全市1/4的人來華山瓏城

　　案例2：中海老業(yè)主只要到訪華山項目即可獲得200元物業(yè)費抵用券.

　　總結來看，中海華山瓏城的營銷一方面“接地氣”，通過營銷資源的精細化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標，所有的營銷動作都圍繞客戶而進行；另一方面“盡人事”，對團隊進行個性化、扁平化管理，最大限度的調(diào)動拓客、銷售、客戶的積極性。

　　第五單元：中海創(chuàng)房產(chǎn)逆勢強銷之拓客秘殺技

　　一、2014年中海熱銷項目復評

　　1、數(shù)字背后的數(shù)字

　　2、互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷理念的革新

　　3、顛覆傳統(tǒng)營銷方式--人性的解放

　　4、項目熱銷的三個要素--產(chǎn)品力+客儲力+銷售力

　　5、營銷歷程

　　6、營銷總控

　　7、成功邏輯之產(chǎn)品力

　　8、成功邏輯之儲客力

　　9、成功邏輯之銷售力

　　10、項目熱銷背后的思考

　　二、中海房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)十大經(jīng)驗分享

　　1、如何設定合理的拓客目標？

　　2、拓客區(qū)域一般怎么劃分？

　　3、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？

　　4、拓客收網(wǎng)，散客隨到隨收？

　　5、線上如何配合線下拓客？

　　6、拓客費用是單獨列支還是？

　　7、拓客對小公司來說，又如何去做？

　　8、企業(yè)拜訪開拓，應該注意哪些細節(jié)？

　　9、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客？

　　10、如何防止置業(yè)顧問損害公司利益？

　　三、中海全渠道營銷的核心解密

　　一核：【核心團隊打造】

　　我是一切之根源

　　1、人員招聘和組建４大策略

　　2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略

　　3、精神物質(zhì)激勵７大策略

　　4、嚴格４大監(jiān)督督導制度

　　5、拓客績效３大考核制度

　　6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機制

　　雙控：【目標管控】

　　第一控：目的性極強

　　第二控：階段目標分解

　　四案、4大暖場活動策略及方案

　　1、吃：巴西燒烤使用最多的活動

　　2、喝：雞尾酒高端大氣上檔次

　　3、玩：戰(zhàn)拉斯維加斯容易上癮

　　4、樂：踩氣球低成本高刺激

　　七略：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營銷思路，讓拓客量倍增200%以上】

　　第一略：CALL客

　　【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

　　第二略：動線攔截

　　第三略：派單、巡拓展

　　第四略：老帶新創(chuàng)新

　　第五略：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新

　　第六略：中介分銷創(chuàng)新

　　第七略：移動及pc端互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新拓客

　　八法 【拓客團隊管理八大心法】

　　心法一 定事件、排時間、布人力

　　心法二 每日量化工作指標

　　心法四 早會與晚會制度

　　心法五 簽到與簽退制度

　　心法六 制定拓客標準銷售說辭模板

　　心法七 及時分享 提供糧草

　　心法八 獎懲嚴明 犒賞三軍

　�。�－【案例分享】：根據(jù)中海的項目拓客七略我們看自己的項目拓客時時有哪些作的不到位呢？

　�。�－【分組討論】：學員討論針對鄭州某項目拓客預案中還需要完善的？

　�。�－【總結提升】：通過營銷資源的精細化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標，所有的營銷動作都圍繞客戶發(fā)現(xiàn)和到訪成交而進行！

　�。ǖ诙�天9:00-12:00）

　　第三模塊：房地產(chǎn) “互聯(lián)網(wǎng)020”創(chuàng)新營銷

　　主講老師:萬科御用互聯(lián)網(wǎng)營銷顧問志強老師

　　第一單元：互聯(lián)網(wǎng)+的時代特征

　　一、 數(shù)字生活的4大核心時代特征

　　1、 游離于虛擬世界和現(xiàn)實世界

　　2、 影響力選在數(shù)字鴻溝的哪端

　　3、 無中心的N到N無邊界傳播

　　4、 后喻文化顛覆挑戰(zhàn)主流取向

　　——案例分析討論：

　　手機如何能鑄就商業(yè)帝國?小米和蘋果商業(yè)模式探討.互聯(lián)網(wǎng)核心價值爭奪，阿里和騰訊的入口和平臺之爭

　　二、互聯(lián)網(wǎng)+時代房地產(chǎn)行業(yè)4大核心特征

　　1、傳統(tǒng)營銷模式乏力，微信微博營銷興起

　　2、全民營銷高傭模式，存量競爭格局到來

　　3、互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊下，電商的未來屬于誰

　　4、低價的同質(zhì)化競爭，商品服務難尋客戶

　　----案例分析討論：

　　房多多、好屋中國、好房通、萬客通中介聯(lián)盟抵制安居客和搜房、鉑濤會途牛網(wǎng)

　　三、互聯(lián)網(wǎng)思維的5個關鍵詞

　　1、便捷

　　2、表達

　　3、免費

　　4、數(shù)據(jù)思維

　　5、用戶體驗

　　案例分析討論

　　滴滴打車、大眾點評、春秋航空、社區(qū)001、房多多的產(chǎn)業(yè)布局、電腦管家、火車票官網(wǎng)

　　第二單元：互聯(lián)網(wǎng)思維8大創(chuàng)新營銷維度

　　一、 信息化思維

　　1、 實時大數(shù)據(jù)成為權威和規(guī)則

　　2、 信息化資產(chǎn)如何沉淀

　　3、 數(shù)據(jù)無需挖掘就成為決策依據(jù)

　　4、 產(chǎn)品服務管理實時在線，客戶才會上線

　　——案例分析討論

　　塔吉特的讀心術、沃爾瑪?shù)钠【坪湍蚱�、大悅城的柱�?br />
　　二、 碎片化思維

　　1、 碎片化的時間形成激烈地四屏爭奪

　　2、 碎片化的時間要求高效的溝通和表達路徑

　　3、 碎片化的時間如何形成高頻交互和長期粘性

　　三、 粉絲化思維

　　1、 認同感消費者形成強營銷體系

　　2、 粉絲化營銷和企業(yè)打造的極致產(chǎn)品和體驗形成相互依賴

　　3、 未來的企業(yè)模式由粉絲的體驗來決定

　　4、 互聯(lián)網(wǎng)時代以用戶為中心的企業(yè)價值鏈

　　——案例分析討論

　　小米、雷神游戲本

　　四、 體驗化思維

　　1、 我不在乎你說的，只認同我感受到的

　　2、 110億次的紅包搖一搖，你還在觀望嗎？

　　3、 如何吸引場景時代低頭族的關注

　　4、 設計可分享體驗，引爆NN傳播效應

　　5、參與式體驗讓客戶為自己的產(chǎn)品買單

　　——案例分析討論：

　　三個松鼠、酣客公社、雕爺牛腩、河貍家美甲

　　五、 生態(tài)化思維

　　1、 互聯(lián)網(wǎng)+旅游地產(chǎn)

　　2、 互聯(lián)網(wǎng)+智能家居

　　3、 互聯(lián)網(wǎng)+社區(qū)O2O

　　4、 極致服務只屬于一個族群

　　5、 持續(xù)盈利也許只是推廣模式

　　——案例分析討論：

　　YOU+公寓，愛空間，彩生活，小米裝修，上海Shopping Mall、童萬城，褚時健勵志橙、柳傳志柳桃

　　六、 社交化思維

　　1、 朋友圈弱關系和強關系掌控

　　2、 圈層營銷的魔力

　　3、 sCRM是否可以主宰未來

　　——案例分析討論：鳳巢社、海星社、閃購

　　七、 媒體化思維

　　1、 從興趣圖譜開辟焦點網(wǎng)絡

　　2、 擁有受眾的受眾掌控傳播的源泉

　　3、 什么才值得持續(xù)的關注

　　4、 跨界媒體服務也許不那么簡單

　　——案例分析討論

　　羅輯思維

　　八、 金融化思維

　　1、 資金渠道從間接到直接轉(zhuǎn)換

　　2、 P2P的未來誰敢爭鋒

　　3、 REITs(房地產(chǎn)投資信托基金)

　　——案例分析討論

　　盛鴻大廈信托項目

　　第三單元：房地產(chǎn)企業(yè)微信自媒體運營

　　第一部分房地產(chǎn)企業(yè)微信運營的優(yōu)勢

　　1、 低成本運營

　　2、 目標精準

　　3、 高到達率

　　4、 粘性互動

　　5、 方便傳播

　　6、 管理便利

　　第二部分微信訂閱號、微信服務號和微信企業(yè)號的區(qū)別

　　1、訂閱號適用企業(yè)主動發(fā)布

　　2、服務號適用客戶主動服務

　　3、企業(yè)號適用企業(yè)員工及上下游供應鏈

　　第三部分微信自媒體運營5大原則

　　1、堅持以用戶價值為導向

　　2、堅持以互動參與為核心

　　3、堅持以體驗至上為目標

　　4、堅持以情感維系為依托

　　5、堅持以受眾規(guī)模為標準

　　第四部分微信運營6大利器

　　1、 CRM對接服務客戶

　　智能排隊

　　智能導航

　　2、 自動應答解決高頻需求

　　3、 會員卡特權應用

　　電子優(yōu)惠劵

　　電子會員卡

　　4、 交互式菜單對接自建系統(tǒng)服務

　　5、 粘性交互的使用

　　6、 微信在線客服

　�。ǖ诙�天13:00-15:00）

　　第四模塊：房地產(chǎn) “贏在案場”殺客逼定

　　主講老師：世聯(lián)項目營銷總杜峰老師

　　第一單元：房地產(chǎn)客戶十大性格分析訓練

　　一、 理智穩(wěn)健型+案例客戶

　　二、 感性沖動型+案例客戶

　　三、 優(yōu)柔寡斷型 +案例客戶

　　四、 借故拖延型+案例客戶

　　五、 沉默寡言型+案例客戶

　　六、 喋喋不休型+案例客戶

　　七、 畏手畏腳型+案例客戶

　　八、 斤斤計較型+案例客戶

　　九、 迷信風水型+案例客戶

　　十、 盛氣凌人型+案例客戶

　　第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析訓練

　　一、如何掌握客戶5大必備信息？

　　二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

　　三、如何探聽客戶預算6大策略？

　　四、如何判斷客戶市場認知3大話術？

　　五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

　　第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓練

　　一、客戶購房心理的5W2H角色分析

　　二、客戶購購房決策的6大認知

　　三、客戶購房的8大心理階段

　　四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

　　五、客戶了解房屋的6大心理歷程

　　六、購買者8大行為策略解析

　　第四單元：房地產(chǎn)客戶接待訓練

　　一、客戶接待6大步驟

　　二、客戶接待5大注意點

　　三、建立信任感4大方法

　　第五單元：房地產(chǎn)項目介紹訓練

　　一、如何進行沙盤解說

　　二、如何進行銷控配合

　　三、如何評價競爭樓盤

　　四、如何回答客戶提問

　　五、如何面對群體客戶

　　六、如何應對低調(diào)反應

　　七、如何調(diào)動客戶注意力

　　第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓練

　　一、看房前5大準備策略

　　二、看房情景催眠引導法?

　　三、解除問題優(yōu)勢彌補法？

　　四、如何運用帶看5覺法則？

　　五、如何運用帶看櫻花樹原理？

　　六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

　　七、拉回客戶回案場的5大策略

　　八、帶看（Sp)配合5大技巧

　　第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓練

　　一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

　　二、處理客戶異議的4大原則三、解除客戶抗拒點4--6法則

　　四、客戶異議的5大處理技巧

　　五、八種常見異議處理案例分析

　　1、你們房子價格太貴啦！

　　2、我要考慮考慮！

　　3、你們房子交通配套不方便！

　　4、你們這里人氣太差！

　　5、你們品牌太差，物業(yè)管理不好！

　　6、房價會跌，不急等等再說！

　　7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

　　8、“給我這些資料，我看完再答復你”

　　第八單元：房地產(chǎn)價格談判訓練（殺、守、議、放價）

　　一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件

　　三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度

　　四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備

　　五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則

　　六、房地產(chǎn)價格談判的5步法

　　五、價格異議處理14大策略

　　第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

　　一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關鍵

　　二、客戶下定3大原因分析

　　三、客戶下定的3大條件

　　四、逼定4大策略方式

　　五、逼定成交12大時機

　　六、逼定10大成交方法

　�。�－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

　　－－【分組討論】：通過狼人杜峰老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲�心智殺單逼定成交進行分組討論和分享!

　�。�－【學員訓練】： 杜峰老師通過學員的討論分享,就企業(yè)銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導和方案,學員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練！

《中海拓客營銷高庫存去化系統(tǒng)及萬科移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷》課程目的
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

　　1、打造主動出擊狼性冠軍團隊。

　　2、提升拓客營銷客戶到訪能力。

　　3、掌握微信互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力。

　　4、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力。

《中海拓客營銷高庫存去化系統(tǒng)及萬科移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷》所屬分類
市場營銷

《中海拓客營銷高庫存去化系統(tǒng)及萬科移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷》所屬專題
庫存與倉儲管理、企業(yè)創(chuàng)新管理、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、庫存控制培訓、倉儲管理與庫存控制培訓、營銷管理、狼性營銷、中國式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運營創(chuàng)新、品牌營銷管理、商業(yè)模式創(chuàng)新培訓、互聯(lián)網(wǎng)金融、房地產(chǎn)營銷、創(chuàng)新能力培訓、海外營銷、互聯(lián)網(wǎng)思維培訓、融創(chuàng)拓客營銷、

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