《籌碼致勝的雙贏采購(gòu)談判策略》課程詳情
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課程背景當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低，而上游資源價(jià)格越來(lái)越高，企業(yè)面臨來(lái)越來(lái)大的采購(gòu)成本壓力。管理大師德魯克說(shuō)，“企業(yè)運(yùn)營(yíng)就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過(guò)提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。
采購(gòu)談判技能之所以在越來(lái)越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對(duì)銷售培訓(xùn)無(wú)論是在技巧、心態(tài)、價(jià)值觀領(lǐng)域的培訓(xùn)已熱衷十余年，而對(duì)采購(gòu)的技能培訓(xùn)卻方興未艾�？上攵虡I(yè)合作中專業(yè)的銷售對(duì)菜鳥的采購(gòu)談判會(huì)得到什么樣的結(jié)果。
實(shí)際上，談判在生活中實(shí)際無(wú)處不在，不僅商務(wù)需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判……世界只有兩種，會(huì)談判的和不會(huì)談判的人；世界也只有兩種人，說(shuō)服別人的和被別人說(shuō)服的人。優(yōu)秀的談判是個(gè)美妙的過(guò)程，它不僅幫助您在商務(wù)活動(dòng)利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。
課程收益1.增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)寬思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力
2.高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無(wú)限商機(jī)
3.學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過(guò)程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
4.掌握談判中“聽、說(shuō)、觀、問(wèn)”四大技能
5.能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略
6.掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到降價(jià)的目的；
7.具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購(gòu)工作更系統(tǒng)科學(xué)；
8.獲得更低的采購(gòu)成本、更好的合作關(guān)系
課程大綱
第一講：破譯談判本質(zhì)一、引導(dǎo)：談判是什么？
1.實(shí)質(zhì)一：視頻討論：《孔子》
2.實(shí)質(zhì)二：視頻討論：《建國(guó)大業(yè)》
3.實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》
4.實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
二、引導(dǎo)：談判不是什么？
三、談判路線圖
四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
案例：狹路相適的車輛，誰(shuí)讓？
第二講：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問(wèn)、聽、觀、說(shuō)”
一、“問(wèn)”
1.“問(wèn)”之好處
2.“問(wèn)”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)
3.“問(wèn)”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語(yǔ)言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》
案例討論： 采購(gòu)如何回應(yīng)（供應(yīng)商）您未來(lái)的訂單容量多少？
二、“聽”
1.“聽”力測(cè)試：商場(chǎng)打烊了
2.“聽”之好處（關(guān)鍵：聽出對(duì)方語(yǔ)言模式）
3.“聽”中注意問(wèn)題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4.“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
應(yīng)用案例：《2008年著書請(qǐng)首長(zhǎng)寫序》
案例討論：您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的---我不能賣給您？
三、“觀”
1.“觀”之原理
2.“觀”之價(jià)值
3.“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、）
練習(xí)：請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)相互猜血型
4.游戲測(cè)試：M L S E F
5.提升渠道：別對(duì)我撒謊 FBI 微表情 培訓(xùn)訓(xùn)練
四、“說(shuō)”
1.“說(shuō)”之技巧
視頻：《王牌對(duì)王牌》片段
故事：《徐志摩談戀愛》、《馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）》
2.“說(shuō)”之注意事項(xiàng)—五正思維（關(guān)鍵：講利弊，不要講對(duì)錯(cuò)）
第三講：談判的路徑之常用策略
一、談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1.為什么要準(zhǔn)備
1）準(zhǔn)備什么
2）如何準(zhǔn)備
3）案例分享：《日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐》
4）工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
二、正式談判（開場(chǎng)——中場(chǎng)——終場(chǎng)）
1.開場(chǎng)談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
策略四：避免對(duì)抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用
2.中場(chǎng)談判七策略
策略一：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
策略三：絕對(duì)不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應(yīng)對(duì)困境
策略六： 應(yīng)對(duì)死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)
3.終場(chǎng)談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
三、談判總結(jié)
1.為什么要總結(jié)？
2.總結(jié)什么？
3.如何總結(jié)？
工具：《談判總結(jié)報(bào)告》
第四講：采購(gòu)談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判原則
1.原則一：究竟談判中誰(shuí)先開價(jià)有利（SWOT）
2.原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同
3.原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4.原則四：選定談判對(duì)象，不是所有供應(yīng)商都可以談
5.原則五： 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
6.原則六：裝傻為上策
7.原則七：議題策略：先易后難
8.原則八：一定要祝賀對(duì)方嗎
9.原則九：每一次談判都要做好記錄……
二、化解談判沖突
1.途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
2.途徑二：從“因”導(dǎo)入
3.途徑三：第三方（者）介入的考慮
4.途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
三、談判壓力點(diǎn)
1.壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）
2.壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
3.壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力
4.壓力點(diǎn)四：先斬后奏
5.壓力點(diǎn)五：熱土豆
6.壓力點(diǎn)六：最后期限
7.壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟
第五講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1.特點(diǎn)分析
2.態(tài)度分析
3.信念分析
4.能力要求 （情商 智商 逆商）
二、談判工具應(yīng)用
1.財(cái)務(wù)工具：
杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2.管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖……
3.信息工具：
中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道……
4.呈現(xiàn)工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……
三、學(xué)會(huì)塑造“勢(shì)”的力量---營(yíng)銷思想 非推銷技巧
1.力量一：合法力
2.力量二：獎(jiǎng)賞力
3.力量三：強(qiáng)迫力
4.力量四：敬畏力
5.力量五：號(hào)召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型
提問(wèn)與問(wèn)答
《籌碼致勝的雙贏采購(gòu)談判策略》培訓(xùn)受眾
企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者
《籌碼致勝的雙贏采購(gòu)談判策略》所屬分類
采購(gòu)供應(yīng)鏈
《籌碼致勝的雙贏采購(gòu)談判策略》所屬專題
采購(gòu)與供應(yīng)商管理、
采購(gòu)管理培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、
雙贏談判技巧、
采購(gòu)成本培訓(xùn)、
中國(guó)采購(gòu)專業(yè)培訓(xùn)、
采購(gòu)專業(yè)培訓(xùn)、
《籌碼致勝的雙贏采購(gòu)談判策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
申明江
物流采購(gòu)供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理專家
曾任：信義汽車玻璃（控股）公司供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理
曾任：大連錦程國(guó)際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理
中物聯(lián)、《現(xiàn)代物流報(bào)》、第一物流網(wǎng)特聘物流專家；
英國(guó)CIPS國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；
《中國(guó)物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編；
《國(guó)際物流職業(yè)經(jīng)理人知識(shí)體系指導(dǎo)》編委成員；
《中國(guó)海關(guān)》雜志、《商界評(píng)論》、《現(xiàn)代物流報(bào)》、《企業(yè)觀察報(bào)》供應(yīng)鏈專欄常年特約撰稿人。
相關(guān)數(shù)據(jù)：
---15年專注于物流采購(gòu)供應(yīng)鏈領(lǐng)域
專業(yè)幫助為庫(kù)存高、成本漲、反應(yīng)慢而苦惱的企業(yè)或人；
---培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超15，000人次；
---客戶滿意度達(dá)95%以上；
---多年多家媒體發(fā)表專業(yè)文章150，000字以上；
---出版專業(yè)書籍9冊(cè)；
參與項(xiàng)目：
2013年，深圳OSA公司以改善倉(cāng)儲(chǔ)布局、訂單分揀策略設(shè)計(jì)、訂單處理流程優(yōu)化、配送線路優(yōu)化等策略，實(shí)現(xiàn)年物流總Cost down 10%目標(biāo)。
2014年，湖南某重工企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品族分類、改變計(jì)劃周期、將MTS生產(chǎn)模式變?yōu)椴糠諥TO/MTO模式,實(shí)現(xiàn)年降低庫(kù)存10億元,客戶交付準(zhǔn)時(shí)率達(dá)到90%。
2014年，北京神華物資采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)以優(yōu)化采購(gòu)架構(gòu)、實(shí)施集中采購(gòu)、“采”“購(gòu)”分開、品種族分類、精減流程等策略實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本降低7%。
學(xué)員評(píng)價(jià)：
專業(yè)、系統(tǒng)、生動(dòng)、務(wù)實(shí)！
---- 劉愛文 東芝泰格信息系統(tǒng)（深圳）有限公司
企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，先進(jìn)的管理理念和精湛的管理方法，將為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。申老師課程幫我厘清了目標(biāo)，找到了方法。
---- 毛志華 住友電工電子制品（深圳）有限公司
課程案例豐富信手拈來(lái)，相關(guān)內(nèi)容融會(huì)貫通，將生硬的話題活活演繹，對(duì)學(xué)習(xí)者拿來(lái)就用非常務(wù)實(shí)。
----陳愛 深圳三星科健移動(dòng)通訊技術(shù)有限公司
課程對(duì)供應(yīng)商關(guān)系策略以及供應(yīng)商選擇與認(rèn)定、評(píng)估及激勵(lì)、談判的講釋讓專業(yè)人士深受啟發(fā)。
----全軍 深圳愛默生電子有限公司
課程三大特點(diǎn)：
實(shí)用：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)結(jié)合世界優(yōu)秀企業(yè)的最佳實(shí)踐為客戶提供100%針對(duì)性培訓(xùn)定制，保證所學(xué)即所需。
實(shí)效：通過(guò)案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實(shí)現(xiàn)理性知識(shí)感性演繹，感性知識(shí)理性升華，為學(xué)員100%接收提供支持
實(shí)操：課程結(jié)束提供給學(xué)員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。
演繹三大風(fēng)格：
激情：200人場(chǎng)地不需嘜
通俗：看申老師各大報(bào)紙，雜志，網(wǎng)站文章，所寫即所講
嚴(yán)謹(jǐn)：如果還沒有聽過(guò)申老師課，先看他的PPT從結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，色彩搭配，單頁(yè)圖片……是否是領(lǐng)域標(biāo)桿
學(xué)員三大收益：
樹榜樣--解決態(tài)度問(wèn)題WHY： 以行業(yè)標(biāo)桿塑造學(xué)員職業(yè)夢(mèng)想。
學(xué)方法--解決技能問(wèn)題WHAT：提升學(xué)員實(shí)操技能。
提效益—解決營(yíng)利問(wèn)題HOW：通過(guò)態(tài)度轉(zhuǎn)變，能力提升，工具運(yùn)用，提升績(jī)效。
培訓(xùn)客戶：
大型國(guó)企：
北京神華物資、神華國(guó)壽電廠、北京中廣核電、陽(yáng)江核電、華電榆橫電廠、中國(guó)石化（吉林）、中國(guó)移動(dòng)（四川、黑龍江、重慶、綿陽(yáng)）、中航工業(yè)、蘇州協(xié)鑫電力、太原鋼鐵、攀枝花鋼鐵、鑫雁印刷（中國(guó)郵政）、廈門現(xiàn)代碼頭、沈陽(yáng)北方廣電、井神鹽業(yè)、昆明地鐵……
生產(chǎn)制造：
上海松下、上海華測(cè)、上海電氣、上海海得、上海莊臣、上海良信、上海麗芙、華為終端、江西江鈴、唐山中車（北車）、株州中車（南車）、伊萊克斯、三星科健、東芝泰格、愛默生、兄弟工業(yè)、捷普電子、住友電工、沃爾瑪深圳中央采購(gòu)、順德美的（空調(diào)事業(yè)部）、深圳創(chuàng)維電子（機(jī)芯）、深圳長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)、邁瑞醫(yī)療、富士康深圳（中央采購(gòu)）、TCL惠州、偉成金屬、深圳能源、深圳賽格科技、瑞凌實(shí)業(yè)、
飛毛腿電池、業(yè)際光電、賽爾康科技、福建三盛實(shí)業(yè)、全友家私、百?gòu)?qiáng)家私、LoeweOpta GMBH(德
國(guó)）、深圳市力可普爾電子、深圳市東山防水隔熱工程、深圳市顯控自動(dòng)化、新美亞通訊設(shè)備、捷和百得制造、德昌電機(jī)（深圳）、柳州五菱汽車、鑫宏宇包裝制品、盛波光電科技、先行電氣、深能安所固電力、深圳華寶科技、深圳保凌影像等知名企業(yè)……
快銷、電商、服務(wù)行業(yè)：
北京大成食品（肯德基）、武漢伊利、呼和浩特蒙牛集團(tuán)、南寧可口可樂、山東可口可樂、廣州可口可樂、南寧恒大冰泉、南寧康師傅、南昌江中飲片、深圳（OSA）歐莎世家、深圳青島啤酒、晉江柒牌男裝、成都康弘藥業(yè)、廣州自來(lái)水……
上海凱捷、深圳海格物流、北京中信物流、美國(guó)夏暉物流（麥當(dāng)勞）、深圳天維思科技（物流軟件）、深圳迪達(dá)物流、甘肅鼎力物流……
《籌碼致勝的雙贏采購(gòu)談判策略》報(bào)名服務(wù)流程
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