《籌碼致勝的雙贏采購談判策略》課程詳情
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課程背景當今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價格越來越低，而上游資源價格越來越高，企業(yè)面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師德魯克說，“企業(yè)運營就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。
采購談判技能之所以在越來越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對銷售培訓無論是在技巧、心態(tài)、價值觀領域的培訓已熱衷十余年，而對采購的技能培訓卻方興未艾�？上攵�，商業(yè)合作中專業(yè)的銷售對菜鳥的采購談判會得到什么樣的結果。
實際上，談判在生活中實際無處不在，不僅商務需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團隊領導需要談判……世界只有兩種，會談判的和不會談判的人；世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優(yōu)秀的談判是個美妙的過程，它不僅幫助您在商務活動利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。
課程收益1.增加個人的影響力，擴寬思想領域，增加創(chuàng)造動力
2.高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機
3.學會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動權
4.掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
5.能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略
6.掌握拆分供應商產(chǎn)品價格結構的方法、步驟，達到降價的目的；
7.具備財務工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學；
8.獲得更低的采購成本、更好的合作關系
課程大綱
第一講：破譯談判本質(zhì)一、引導：談判是什么？
1.實質(zhì)一：視頻討論：《孔子》
2.實質(zhì)二：視頻討論：《建國大業(yè)》
3.實質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》
4.實質(zhì)四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉
二、引導：談判不是什么？
三、談判路線圖
四、談判的兩種策略及理論基礎
案例：狹路相適的車輛，誰讓？
第二講：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
一、“問”
1.“問”之好處
2.“問”之種類與應用時機
3.“問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》
案例討論： 采購如何回應（供應商）您未來的訂單容量多少？
二、“聽”
1.“聽”力測試：商場打烊了
2.“聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）
3.“聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
4.“聽”之技巧（正面、情緒、背后意圖）
應用案例：《2008年著書請首長寫序》
案例討論：您如何應對供應商的---我不能賣給您？
三、“觀”
1.“觀”之原理
2.“觀”之價值
3.“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、）
練習：請與坐在你對面的同學相互猜血型
4.游戲測試：M L S E F
5.提升渠道：別對我撒謊 FBI 微表情 培訓訓練
四、“說”
1.“說”之技巧
視頻：《王牌對王牌》片段
故事：《徐志摩談戀愛》、《馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）》
2.“說”之注意事項—五正思維（關鍵：講利弊，不要講對錯）
第三講：談判的路徑之常用策略
一、談判準備—不做準備就是在準備失敗
1.為什么要準備
1）準備什么
2）如何準備
3）案例分享：《日本三菱與臺灣中鋼談判實踐》
4）工具：《談判準備一覽表》
二、正式談判（開場——中場——終場）
1.開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
2.中場談判七策略
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應對困境
策略六： 應對死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報
3.終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
三、談判總結
1.為什么要總結？
2.總結什么？
3.如何總結？
工具：《談判總結報告》
第四講：采購談判原則及沖突化解藝術
一、談判原則
1.原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT）
2.原則二：為什么不要讓對方起草合同
3.原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4.原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談
5.原則五： 成功談判的關鍵在于焦點
6.原則六：裝傻為上策
7.原則七：議題策略：先易后難
8.原則八：一定要祝賀對方嗎
9.原則九：每一次談判都要做好記錄……
二、化解談判沖突
1.途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
2.途徑二：從“因”導入
3.途徑三：第三方（者）介入的考慮
4.途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術
三、談判壓力點
1.壓力點一：時間壓力（三種情況）
2.壓力點二：信息權力
3.壓力點三：隨時保持離開的權力
4.壓力點四：先斬后奏
5.壓力點五：熱土豆
6.壓力點六：最后期限
7.壓力點七：供應商聯(lián)盟
第五講：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1.特點分析
2.態(tài)度分析
3.信念分析
4.能力要求 （情商 智商 逆商）
二、談判工具應用
1.財務工具：
杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
2.管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖……
3.信息工具：
中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……
4.呈現(xiàn)工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……
三、學會塑造“勢”的力量---營銷思想 非推銷技巧
1.力量一：合法力
2.力量二：獎賞力
3.力量三：強迫力
4.力量四：敬畏力
5.力量五：號召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型
提問與問答
《籌碼致勝的雙贏采購談判策略》培訓受眾
企業(yè)管理者、供應鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者
《籌碼致勝的雙贏采購談判策略》所屬分類
采購供應鏈
《籌碼致勝的雙贏采購談判策略》所屬專題
采購與供應商管理、
采購管理培訓、
談判技巧培訓、
商務談判策略、
戰(zhàn)略供應鏈管理培訓、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓、
中國采購專業(yè)培訓、
采購專業(yè)培訓、
《籌碼致勝的雙贏采購談判策略》授課培訓師簡介
申明江
物流采購供應鏈實戰(zhàn)管理專家
曾任：信義汽車玻璃（控股）公司供應鏈事業(yè)部經(jīng)理
曾任：大連錦程國際物流有限公司商務經(jīng)理
中物聯(lián)、《現(xiàn)代物流報》、第一物流網(wǎng)特聘物流專家；
英國CIPS國際采購與供應職業(yè)資格認證高級培訓師；
《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導叢書》副主編；
《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導》編委成員；
《中國海關》雜志、《商界評論》、《現(xiàn)代物流報》、《企業(yè)觀察報》供應鏈專欄常年特約撰稿人。
相關數(shù)據(jù)：
---15年專注于物流采購供應鏈領域
專業(yè)幫助為庫存高、成本漲、反應慢而苦惱的企業(yè)或人；
---培訓學員累計超15，000人次；
---客戶滿意度達95%以上；
---多年多家媒體發(fā)表專業(yè)文章150，000字以上；
---出版專業(yè)書籍9冊；
參與項目：
2013年，深圳OSA公司以改善倉儲布局、訂單分揀策略設計、訂單處理流程優(yōu)化、配送線路優(yōu)化等策略，實現(xiàn)年物流總Cost down 10%目標。
2014年，湖南某重工企業(yè)通過產(chǎn)品族分類、改變計劃周期、將MTS生產(chǎn)模式變?yōu)椴糠諥TO/MTO模式,實現(xiàn)年降低庫存10億元,客戶交付準時率達到90%。
2014年，北京神華物資采購通過以優(yōu)化采購架構、實施集中采購、“采”“購”分開、品種族分類、精減流程等策略實現(xiàn)采購成本降低7%。
學員評價：
專業(yè)、系統(tǒng)、生動、務實！
---- 劉愛文 東芝泰格信息系統(tǒng)（深圳）有限公司
企業(yè)與企業(yè)之間的競爭更多體現(xiàn)在供應鏈之間的競爭，先進的管理理念和精湛的管理方法，將為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。申老師課程幫我厘清了目標，找到了方法。
---- 毛志華 住友電工電子制品（深圳）有限公司
課程案例豐富信手拈來，相關內(nèi)容融會貫通，將生硬的話題活活演繹，對學習者拿來就用非常務實。
----陳愛 深圳三星科健移動通訊技術有限公司
課程對供應商關系策略以及供應商選擇與認定、評估及激勵、談判的講釋讓專業(yè)人士深受啟發(fā)。
----全軍 深圳愛默生電子有限公司
課程三大特點：
實用：個人經(jīng)驗結合世界優(yōu)秀企業(yè)的最佳實踐為客戶提供100%針對性培訓定制，保證所學即所需。
實效：通過案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實現(xiàn)理性知識感性演繹，感性知識理性升華，為學員100%接收提供支持
實操：課程結束提供給學員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。
演繹三大風格：
激情：200人場地不需嘜
通俗：看申老師各大報紙，雜志，網(wǎng)站文章，所寫即所講
嚴謹：如果還沒有聽過申老師課，先看他的PPT從結構設計，色彩搭配，單頁圖片……是否是領域標桿
學員三大收益：
樹榜樣--解決態(tài)度問題WHY： 以行業(yè)標桿塑造學員職業(yè)夢想。
學方法--解決技能問題WHAT：提升學員實操技能。
提效益—解決營利問題HOW：通過態(tài)度轉(zhuǎn)變，能力提升，工具運用，提升績效。
培訓客戶：
大型國企：
北京神華物資、神華國壽電廠、北京中廣核電、陽江核電、華電榆橫電廠、中國石化（吉林）、中國移動（四川、黑龍江、重慶、綿陽）、中航工業(yè)、蘇州協(xié)鑫電力、太原鋼鐵、攀枝花鋼鐵、鑫雁印刷（中國郵政）、廈門現(xiàn)代碼頭、沈陽北方廣電、井神鹽業(yè)、昆明地鐵……
生產(chǎn)制造：
上海松下、上海華測、上海電氣、上海海得、上海莊臣、上海良信、上海麗芙、華為終端、江西江鈴、唐山中車（北車）、株州中車（南車）、伊萊克斯、三星科健、東芝泰格、愛默生、兄弟工業(yè)、捷普電子、住友電工、沃爾瑪深圳中央采購、順德美的（空調(diào)事業(yè)部）、深圳創(chuàng)維電子（機芯）、深圳長城計算機、邁瑞醫(yī)療、富士康深圳（中央采購）、TCL惠州、偉成金屬、深圳能源、深圳賽格科技、瑞凌實業(yè)、
飛毛腿電池、業(yè)際光電、賽爾康科技、福建三盛實業(yè)、全友家私、百強家私、LoeweOpta GMBH(德
國）、深圳市力可普爾電子、深圳市東山防水隔熱工程、深圳市顯控自動化、新美亞通訊設備、捷和百得制造、德昌電機（深圳）、柳州五菱汽車、鑫宏宇包裝制品、盛波光電科技、先行電氣、深能安所固電力、深圳華寶科技、深圳保凌影像等知名企業(yè)……
快銷、電商、服務行業(yè)：
北京大成食品（肯德基）、武漢伊利、呼和浩特蒙牛集團、南寧可口可樂、山東可口可樂、廣州可口可樂、南寧恒大冰泉、南寧康師傅、南昌江中飲片、深圳（OSA）歐莎世家、深圳青島啤酒、晉江柒牌男裝、成都康弘藥業(yè)、廣州自來水……
上海凱捷、深圳海格物流、北京中信物流、美國夏暉物流（麥當勞）、深圳天維思科技（物流軟件）、深圳迪達物流、甘肅鼎力物流……
《籌碼致勝的雙贏采購談判策略》報名服務流程
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