《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》課程詳情
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課程背景
被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報�！泵鎸Ξa(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔(dān)當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機會分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達成，實施過程管理及客戶關(guān)系維護，提供解決方案式銷售的路徑圖。
課程大綱Outline
一、營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。
1. 深度營銷路徑——以價值銷售為導(dǎo)向
1) 聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案
2) 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持
3) 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
4) 銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進表
2. 市場機會分析——致力于建設(shè)性拜訪
1) 收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競爭對手表現(xiàn)
2) 分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機并擬定預(yù)案
3) 帶著構(gòu)想見客戶，提供對策、資源和幫助
4) 銷售工具箱——交易機會評估表
二、客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題。
1. 客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)
1) SPIN銷售定律：需求是“問”出來的——
2) 了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶既有或潛在的問題或難點揭示影響，引導(dǎo)客戶對解決問題的需求和行動
3) 銷售工具箱——銷售訪談計劃表
2. 客戶需求調(diào)查——需求分析模型
1) 3類人需求模型：業(yè)務(wù)商機深度發(fā)掘——
2) 客戶的客戶（商業(yè)性需求），客戶的對手（競爭性需求），客戶的企業(yè)（運營性需求）
3) 銷售工具箱——客戶需求分析表
三、解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。
1. 產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則
1) 精準提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，實現(xiàn)客戶利益
2) 3大企業(yè)利益：解決客戶的“3類人”問題
3) 5種個人利益：信任、工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
4) 銷售工具箱——解決方案制定表
2. 產(chǎn)品方案制定——銷售提案建議
1) 提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
2) 與客戶有更多接觸機會，增加粘性和訂單贏率
3) 項目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營銷就越重要
4) 銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板
四、行動路徑模塊
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
1. 焦點人物對策——銷售策略研究制定
1) 尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點
2) 對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
3) 爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得支持
4) 銷售工具箱——商機計劃模板
2. 訂單交易達成——銷售進程計劃管理
1) 銷售訪談四種結(jié)果：成交、進展、拖延、失敗
2) 客戶關(guān)系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
3) 做好實施過程管理，致力于服務(wù)營銷
4) 銷售工具箱——銷售進程規(guī)劃表
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》培訓(xùn)受眾
營銷總監(jiān)、經(jīng)理
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》課程目的
1. 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，成交幾率上升
2. 懂得收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，帶著預(yù)案和構(gòu)想見客戶，更能被接受
3. 掌握SPIN顧問技術(shù)，銷售訪談專業(yè)、嚴謹和客戶導(dǎo)向，獲得認同和信任
4. 學(xué)會聚焦客戶的客戶的客戶、對手和企業(yè)三類人，從中發(fā)現(xiàn)問題，鎖定商機
5. 不局限于一筆交易，更致力于全過程協(xié)作和客戶經(jīng)營成功，并由此勝出
6. 能夠通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》所屬分類
市場營銷
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
海外營銷、
營銷人員培訓(xùn)、
消費品營銷、
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》授課培訓(xùn)師簡介
王鑒
原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理、資深銷售培訓(xùn)顧問
資歷背景
國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等校營銷管理課程常年專家講師
授課風(fēng)格
采用情景式培訓(xùn)，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效
提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長
授課經(jīng)驗
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機械設(shè)備；TUV南德集團……
《解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南》報名服務(wù)流程
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