《客戶選擇與關(guān)系管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程背景】
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上，提高銷售人員的個(gè)人銷售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合，利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。
客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來(lái)好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)等于關(guān)心，要讓客戶感動(dòng)；銷售者不僅是銷售，更要做客戶的朋友和顧問(wèn)。如何扮演好銷售者和顧問(wèn)這兩種角色，是很多營(yíng)銷人員感興趣的話題。企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，轉(zhuǎn)而是營(yíng)銷模式和營(yíng)銷系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮營(yíng)銷人員大客戶營(yíng)銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營(yíng)銷方法，掌握系統(tǒng)化營(yíng)銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。


【授課形式】
講師講解（強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)平民化，幫助學(xué)員理解）；
錄像觀看（通過(guò)精彩錄像片段欣賞，給予學(xué)員啟發(fā)）；
現(xiàn)場(chǎng)演練（幫助發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行精確點(diǎn)評(píng)，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的）；
游戲互動(dòng)（將深?yuàn)W的理論融入輕松的游戲之中，在笑聲中學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟）；
問(wèn)題討論和實(shí)戰(zhàn)案例分析（剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，充分啟發(fā)學(xué)員）。




【課程大綱】
前言、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場(chǎng)日趨強(qiáng)勢(shì)
2、客戶需求差別化，解決方案成為營(yíng)銷制勝關(guān)鍵
3、采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事


第一章 客戶開(kāi)發(fā)體系
1、認(rèn)識(shí)我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)


第二章 顧問(wèn)式銷售
1、立足客戶問(wèn)題解決的一對(duì)一深度營(yíng)銷
分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問(wèn)題
致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化
2、提供全過(guò)程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)
成功銷售的關(guān)鍵因素


第三章 異議處理與成交
1、消除采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立客戶信心
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
4、采購(gòu)的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略
5、識(shí)別成交信號(hào)
6、鎖定價(jià)格的策略
7、用案例來(lái)說(shuō)服


第四章 客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、有計(jì)劃地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)
提升客戶關(guān)系層級(jí)–認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
4、關(guān)系維護(hù)過(guò)程中注意的事項(xiàng)
5、客戶關(guān)系維護(hù)流程
客戶信息的記錄和管理
客戶群體特征分析
根據(jù)客戶忠誠(chéng)度分類
課堂練習(xí)---客戶分類及貢獻(xiàn)度預(yù)測(cè)
6、客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
7、維護(hù)的方法
日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程
有計(jì)劃地開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)工作：分析報(bào)告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

《客戶選擇與關(guān)系管理》課程目的
【課程目的】
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；
提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能；
分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開(kāi)發(fā)與管理工作；
全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái)；
如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。


《客戶選擇與關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《客戶選擇與關(guān)系管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、客戶服務(wù)培訓(xùn)、

《客戶選擇與關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《客戶選擇與關(guān)系管理》報(bào)名服務(wù)流程

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