《SPI版權(quán)課:Solution Selling®高層銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程詳情
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課程特色
1、一個(gè)特色工作坊:SolutionSelling®認(rèn)證教練專(zhuān)業(yè)分享與指導(dǎo),全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí),學(xué)習(xí)效果可衡量;
2、一個(gè)銷(xiāo)售流程:SolutionSelling®不但告訴學(xué)員要做什么,還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做,幫助學(xué)員掌握課程知識(shí)點(diǎn);
3、一種思維方式:幫助客戶(hù)解決難題并取得可衡量的改善是一切銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ),因此本課程著重幫助學(xué)員建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售思維方式,提升銷(xiāo)售成交率;
4、一份地圖:SolutionSelling®是一個(gè)銷(xiāo)售導(dǎo)航系統(tǒng),將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷(xiāo)售活動(dòng),達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo);
5、一套方法論:SolutionSelling®包括工具、技術(shù)和過(guò)程的方法體系,學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷(xiāo)售工作中;
6、一個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng):Solution Selling®為公司高層提供科學(xué)分析銷(xiāo)售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會(huì)并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行輔導(dǎo)的流程。
模塊一:大客戶(hù)銷(xiāo)售
一、客戶(hù)分析
1、檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容,列出客戶(hù)主要的業(yè)務(wù)趨勢(shì) – 識(shí)別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措
2、檢視客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶(hù)關(guān)系,關(guān)鍵的角色,人員覆蓋中可能的遺漏,提升客戶(hù)關(guān)系的目標(biāo)
二、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)
1、分析最近完成的項(xiàng)目,并總結(jié)由此帶給客戶(hù)的價(jià)值 – 這部分的內(nèi)容將在后續(xù)的客戶(hù)管理中使用
2、檢視客戶(hù)目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷(xiāo)售漏斗,劃分優(yōu)先級(jí) – 項(xiàng)目的價(jià)值將在客戶(hù)管理部分使用
3、識(shí)別重復(fù)性銷(xiāo)售收入并確定如何保有這些收入
三、識(shí)別新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1、進(jìn)行“空白”分析 – 通過(guò)將我們的能力和解決方案關(guān)聯(lián)到客戶(hù)關(guān)鍵人物的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題,來(lái)識(shí)別潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2、通過(guò)有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)劃分 – 對(duì)這些項(xiàng)目的價(jià)值進(jìn)行分析,便于進(jìn)行后續(xù)的客戶(hù)管理
四、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)劃分
1、討論優(yōu)先級(jí)劃分的條件,將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2、設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶(hù)高層簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容
五、檢驗(yàn)客戶(hù)關(guān)系/覆蓋
1、識(shí)別所需要的資源(從數(shù)量和技能的角度)– 用于進(jìn)行客戶(hù)管理
2、分析客戶(hù)滿(mǎn)意度,設(shè)計(jì)提高滿(mǎn)意度的行動(dòng)計(jì)劃
3、確保成為客戶(hù)的“可信賴(lài)的顧問(wèn)”
4、對(duì)可能的問(wèn)題和應(yīng)采取的行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)
六、客戶(hù)管理
1、討論客戶(hù)年度回顧總結(jié)會(huì)的結(jié)構(gòu)和原理
2、分析前面練習(xí)得到的信息,制作客戶(hù)高層簡(jiǎn)報(bào)
模塊二:高層銷(xiāo)售
七、介紹
1、討論掌握高層銷(xiāo)售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處
2、分析銷(xiāo)售人員不愿向客戶(hù)高層進(jìn)行銷(xiāo)售的原因
3、根據(jù)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程,分析對(duì)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)階段
八、高層銷(xiāo)售模型
1、分析銷(xiāo)售周期中高層的介入時(shí)間點(diǎn)
2、根據(jù)高層與銷(xiāo)售方的互動(dòng),描述不同層次的客戶(hù)高層關(guān)系
3、討論成為“值得信賴(lài)的顧問(wèn)”所需要采取的方式
4、引入高層銷(xiāo)售模型5步法
九、研究-理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)
1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷(xiāo)售人員展現(xiàn)的3個(gè)最重要的方面
2、分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)
3、銷(xiāo)售人員最不應(yīng)該說(shuō)的話(huà)-如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流
4、哪些資源可以用來(lái)研究客戶(hù)的狀況
5、討論識(shí)別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層
6、介紹價(jià)值樹(shù)-高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù),以及如何鏈接到你的能力
十、發(fā)展-準(zhǔn)備接觸高層
1、討論高層在購(gòu)買(mǎi)決策中的角色以及銷(xiāo)售人員應(yīng)如何調(diào)整銷(xiāo)售方式
2、討論如何針對(duì)高層設(shè)計(jì)有說(shuō)服力的訊息
3、設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃
十一、執(zhí)行-取得接觸、建立聯(lián)系
1、跨過(guò)“看門(mén)人”的策略
2、決定采用解決問(wèn)題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層
3、發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措
4、與高層舉行會(huì)議的日程安排要素
5、介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法
6、討論進(jìn)行高層對(duì)話(huà)時(shí)的顧問(wèn)式提問(wèn)方式
十二、管理-與高層進(jìn)行有效交流
1、如何讓高層開(kāi)始啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)流程
2、討論除了解決業(yè)務(wù)問(wèn)題外,銷(xiāo)售人員還能夠有哪些方式為高層提供價(jià)值
3、如何在整個(gè)銷(xiāo)售周期中與高層維持聯(lián)系
十三、匯報(bào)-建立信用
1、討論如何定位并匯報(bào)為客戶(hù)高層實(shí)現(xiàn)的價(jià)值
2、定義價(jià)值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)
十四、付諸實(shí)踐
1、介紹實(shí)施研討會(huì)中的概念和方法的最佳實(shí)踐
《SPI版權(quán)課:Solution Selling®高層銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售代表、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售支持、產(chǎn)品專(zhuān)家/業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)<、市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等。
《SPI版權(quán)課:Solution Selling®高層銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程目的
企業(yè)收益:
1、引入與建立大客戶(hù)和高層銷(xiāo)售管理體系模型,提升銷(xiāo)售收入;
2、有效管理及維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系,提升企業(yè)形象,培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度;
3、持續(xù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源,挖掘新的潛在商機(jī),提升企業(yè)業(yè)績(jī),增加利潤(rùn);
4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英,有效向客戶(hù)高層銷(xiāo)售,達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
崗位收益:
1、學(xué)會(huì)分析和了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃,識(shí)別并重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值銷(xiāo)售機(jī)會(huì);
2、學(xué)會(huì)建立并維持客戶(hù)關(guān)系,合理分配資源,保障客戶(hù)滿(mǎn)意度;
3、掌握高層銷(xiāo)售模型5步法,找到與高層客戶(hù)介入和互動(dòng)的方式;
4、學(xué)會(huì)定位正確的高層,并分析達(dá)成高層客戶(hù)期望的戰(zhàn)術(shù);
5、設(shè)計(jì)針對(duì)高層設(shè)計(jì)的有說(shuō)服力的話(huà)術(shù);
6、掌握與高層進(jìn)行交流的有效方法,建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系。
《SPI版權(quán)課:Solution Selling®高層銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《SPI版權(quán)課:Solution Selling®高層銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、
客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
大客戶(hù)管理培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、
銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
《SPI版權(quán)課:Solution Selling®高層銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
SPI
機(jī)構(gòu)介紹
SalesPerformanceInternational(SPI)是一家國(guó)際銷(xiāo)售咨詢(xún)和培訓(xùn)公司,擁有超過(guò)30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),是SolutionSelling®解決方案銷(xiāo)售系列方法論的獨(dú)家發(fā)明者與版權(quán)擁有者,專(zhuān)注于幫助全球各行業(yè)的企業(yè)搭建高績(jī)效的銷(xiāo)售管理體系,改善銷(xiāo)售行為,產(chǎn)生可量化的績(jī)效提升,提高銷(xiāo)售效率。
SPI曾為IBM提供了全套方法論,完成了微軟全球分銷(xiāo)商認(rèn)證,完成NIKE、華為全球的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。連續(xù)12年被TrainingIndustry.com評(píng)為全球最佳銷(xiāo)售培訓(xùn)公司。作為一家全球銷(xiāo)售培訓(xùn)與績(jī)效提升公司,SPI與其在銷(xiāo)售方案與客戶(hù)績(jī)效提升方面豐富的經(jīng)驗(yàn)及卓越的表現(xiàn),受到客戶(hù)的歡迎與信賴(lài)。
我們是SPI的戰(zhàn)略合作伙伴。
機(jī)構(gòu)影響力
• 1,500,000+名職業(yè)銷(xiāo)售人員掌握了解決方案式銷(xiāo)售®;
• 1,000+家全球大客戶(hù);
• 在50多個(gè)國(guó)家用14種語(yǔ)言為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù);
• 業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球50多個(gè)行業(yè);
• 連續(xù)12年被評(píng)為10大專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)之一;
• 入選美國(guó)權(quán)威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。