《SPI版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 課程特色
1、一個特色工作坊：SolutionSelling®認證教練專業(yè)分享與指導，全程理論學習加實操練習，學習效果可衡量；
2、一個銷售流程：SolutionSelling®不但告訴學員要做什么，還聚焦于引導學員如何去做，幫助學員學會如何制定與執(zhí)行業(yè)務拓展計劃；
3、一份地圖：SolutionSelling®是一個銷售導航系統(tǒng)，課堂上將帶領及引導學員一步步完成業(yè)務拓展計劃，并進行有效的談判；
4、一套方法論：Solution Selling®包括各種工具、技術和過程的方法體系，學員學完即可用于實際工作中。


模塊一：客戶拓展
1、業(yè)務拓展的關鍵概念
2、業(yè)務拓展策略計劃
(1) 在計劃的過程中定義潛在商機
(2) 研究客戶，盡可能定義客戶的“痛”并找到關鍵人
(3) 確定最理想的目標人，并以他為核心構(gòu)建你的業(yè)務策略
3、業(yè)務拓展策略準備
(1) 確保你的策略中包含關鍵信息且經(jīng)過充分地考慮
(2) 確定使用何種信息模板來支持你的策略
(3) 確定對不同的角色、時機和聯(lián)系人使用何種必要的載體/工具來支持你的策略
4、策略實施與障礙確認
(1) 使用相關的模板與測試電話、郵件/信件、活動來支持你的策略
(2) 確定障礙
(3) “留言監(jiān)獄”
(4) 看門人
5、業(yè)務拓展策略執(zhí)行
(1) 打出“第一個”電話
(2) 引導對方承認或確認他們的關鍵業(yè)務問題
(3) 對下一步行動達成一致
6、業(yè)務舉措跟進
(1) 撰寫業(yè)務問題（痛）、問題的原因以及下一步的行動的書面文件
(2) 有必要的話，回顧并調(diào)整業(yè)務拓展策略的元素（和誰聯(lián)系、聯(lián)系的時機）
(3) 在你的客戶關系管理系統(tǒng)中更新客戶情況


模塊二 銷售談判
1、談判的基本要素
(1) 討論在不同銷售周期中與談判相關的關鍵問題
(2) 研究買方購買階段
(3) 回顧談判關鍵術語的定義
(4) 討論談判準備
2、買方和賣方的后備方案和其他選擇
(1) 當不能達成一致時，討論買方和賣方其他可供選擇的方案
3、衡量你的優(yōu)劣因素
(1) 利用“銷售成功方程式”標準衡量優(yōu)勢和劣勢
(2) 基于衡量結(jié)果，確定在特定的場合里您有多少談判實力
4、談判的三個方法
(1) 討論在典型的談判中如何開始，并且為什么通常會變得越來越有競爭
(2) 理解買方與賣方在談判過程中的感受
(3) 探索談判的三個方法
5、承受買方的不斷壓價
(1) 幫助銷售人員了解如何根據(jù)買方的立場做出回應，并選擇不同的應對立場
(2) 確定哪一個立場更能有效匹配買方立場
6、擴大成交份額
(1) 探索銷售方與買方的可擴展領域，進而努力擴大成交份額
(2) 根據(jù)對買方價值的高低，將可以給出的和可以爭取的進行優(yōu)先級排序
(3) 利用“談判對話提示 Negotiating Dialogue Prompter™”，及對買方立場的合理應對，盡可能擴大成交份額
7、立場與利益
(1) 判斷買方購買策略和不同類型的買方談判立場
(2) 討論在購買流程的階段中，最常見的幾種立場
(3) 確定買賣雙方利益，這不僅對買方重要，對賣方也是十分重要的

《SPI版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》培訓受眾
銷售人員、銷售管理人員和任何給客戶提供服務的人員。管理大客戶的團隊，整個團隊來參加課程，將會獲得更大的價值。

《SPI版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》課程目的
企業(yè)收益：
1、有效拓展企業(yè)業(yè)務，挖掘新的銷售機會，提升業(yè)績；
2、培養(yǎng)具有業(yè)務拓展能力和談判力的銷售人才，發(fā)展新的客戶資源。
崗位收益：
1、學會制定業(yè)務拓展策略計劃，并高效實施與執(zhí)行；
2、分析與找出業(yè)務痛點，有效跟進業(yè)務拓展策略；
3、學會利用“銷售成功方程式”標準，衡量自身的談判優(yōu)劣勢；
4、掌握談判的三個方法，讓談判更有競爭力；
5、掌握應對買方不斷壓價的技巧，擴大成交份額。

《SPI版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》所屬分類
市場營銷

《SPI版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判》所屬專題
客戶服務與客戶管理、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、打造高績效銷售團隊、談判技巧培訓、商務談判策略、成功的銷售技巧培訓、門店銷售動作分解、銷售談判技巧培訓、銷售談判與專業(yè)回款技巧、卓有成效的銷售談判、

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