《呼出電話主動銷售技巧》課程大綱
第一部分：電話溝通技巧
第一單元 增強(qiáng)聲音感染力
       聲音中的親和力來源
       表達(dá)內(nèi)容和語氣的有效結(jié)合
       用積極的措辭來表達(dá)不足
       用最少的詞語來傳遞信息
       聲音中的“抑”“揚(yáng)”“頓”“挫”
       “心”“身”“音”的全面融合
第二單元 建立融洽的關(guān)系
       禮貌用語的使用
       電話中適當(dāng)?shù)馁澝兰记?
       不同性格客戶的匹配技巧
       不同類型客戶的溝通技巧
第三單元 積極提問的技巧
       請求提問的技巧
       前奏技巧的使用
       反問技巧的應(yīng)用
       縱深提問的技巧
       提問后保持沉默
第四單元 積極傾聽的技巧
       “回應(yīng)”的技巧
       “澄清”的技巧
       “確認(rèn)”的技巧
       聽客戶“語氣”獲得信息
       聽客戶“環(huán)境”獲得信息
第五單元 表達(dá)同理心的技巧
       同理心的四種應(yīng)用技巧
       處理投訴時(shí)的同理心應(yīng)用技巧
       處理顧慮時(shí)的同理心應(yīng)用技巧
       產(chǎn)品介紹時(shí)的同理心應(yīng)用技巧
第六單元 確認(rèn)得到反饋的技巧
         開放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧
         處理投訴時(shí)的確認(rèn)技巧
         處理顧慮時(shí)的確認(rèn)技巧
         產(chǎn)品介紹時(shí)的確認(rèn)技巧
         客戶沉默時(shí)的確認(rèn)技巧
         回答問題時(shí)的確認(rèn)技巧
第二部分：呼出電話的八個(gè)核心銷售技巧
第一單元  打電話前的準(zhǔn)備技巧
       我為什么要打電話給客戶？
       我想達(dá)到什么目標(biāo)？
       客戶為什么會接聽我的電話？
       肢體語言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎？
第二單元 富有吸引力的電話營銷開場白技巧
       自我介紹
       禮貌用語/建立關(guān)聯(lián)
       陳述目的并吸引注意力
       確認(rèn)時(shí)間
       以提問結(jié)束

第三單元 探詢需求的技巧（上）
判斷意向客戶的技巧
       提出“資格類”問題
       了解客戶的基本情況
       確認(rèn)客戶的需求程度
第三單元 探詢需求的技巧（下）
引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的詢問技巧
       客戶購買心理需求分析
       確定你/產(chǎn)品/公司的優(yōu)勢所在
       利用優(yōu)勢設(shè)計(jì)問題來“探詢”
       引導(dǎo)客戶對優(yōu)勢產(chǎn)生需求
       利用詢問確認(rèn)客戶需求

第四單元 推薦介紹的技巧
       EFABC法則的應(yīng)用
       保留一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用
       利用詢問確認(rèn)客戶的意見
 
第五單元 處理客戶顧慮的技巧（一）
拖延的處理技巧
       表示了解客戶的想法
       重新介紹產(chǎn)品對客戶的好處
       介紹保留的“賣點(diǎn)”和“好處”
       嘗試要求客戶下訂單
 
第五單元 處理客戶顧慮的技巧（二）
顧慮的處理技巧
       表示了解客戶的想法
       提問找到顧慮的原因
       針對顧慮有針對性處理
       嘗試要求客戶下訂單
 




第五單元 處理客戶顧慮的技巧（三）
關(guān)于競爭
       優(yōu)劣勢分析：你/公司/產(chǎn)品/對手
       四種競爭策略的應(yīng)用技巧
第六單元 獲得客戶承諾的技巧
       敏銳把握客戶的購買信號的技巧
       “先小后大法”
       “同意接觸法”
       “嘗試使用法”
       “現(xiàn)在好處法”
       “二擇一法”
       “假設(shè)成交法”
       “幫客戶拿主意法”
       “預(yù)訂法”
       “后續(xù)手續(xù)法”
第七單元 結(jié)束電話的技巧
       結(jié)束電話時(shí)的電話禮儀
       為下次接觸做鋪墊
 
第八單元 跟進(jìn)客戶的技巧
       三大法寶：電話、短信、郵件
       跟進(jìn)頻率的把握
       使用適當(dāng)?shù)膬?nèi)容

第三部分：電話銷售人員的自我管理
         電話銷售人員的角色定位
       銷售目標(biāo)的重要性和制定方法
       每日自我管理的重點(diǎn)
       面對拒絕時(shí)的自我情緒調(diào)整

《呼出電話主動銷售技巧》課程目的
本課程結(jié)束后，參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握：
掌握呼出電話的八個(gè)關(guān)鍵電話銷售技巧，引導(dǎo)意向客戶成為最終的購買/消費(fèi)客戶的技巧；
掌握電話溝通的六大技巧，靈活運(yùn)用上述技巧，提高轉(zhuǎn)化率。

《呼出電話主動銷售技巧》適合對象
一線電話銷售代表（以呼出為主）、銷售主管

《呼出電話主動銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《呼出電話主動銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------