《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程大綱
第一單元 滿(mǎn)足需要的銷(xiāo)售方法
銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)
確定客戶(hù)有某一個(gè)需求
客戶(hù)表達(dá)需求的關(guān)鍵用詞
以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售拜訪流程

第二單元 開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白的目的
如何開(kāi)始開(kāi)場(chǎng)白
建立信任關(guān)系的方法
如何與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)

第三單元 探詢(xún)需求
清楚你、公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
利用優(yōu)勢(shì)來(lái)設(shè)計(jì)相關(guān)問(wèn)題
了解客戶(hù)情形和環(huán)境的提問(wèn)技巧
尋找機(jī)會(huì)并確定需求的提問(wèn)技巧
“清楚、具體化”地了解客戶(hù)需求
如何找到需求背后的動(dòng)機(jī)

第四單元 介紹推薦
什么時(shí)候可以進(jìn)入介紹
產(chǎn)品推薦的EFABC法則

第五單元 獲得承諾
獲得客戶(hù)承諾的步驟
一般可以獲得哪些承諾：非購(gòu)買(mǎi)承諾和購(gòu)買(mǎi)承諾




第六單元 克服客戶(hù)的不關(guān)心
客戶(hù)經(jīng)常講：“我不需要”、“我對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商很滿(mǎn)意”、
“我不感興趣”。
客戶(hù)不關(guān)心的原因分析
克服客戶(hù)不關(guān)心的步驟
表達(dá)同理心
請(qǐng)求提問(wèn)
澄清并找到真正的、具體原因
引導(dǎo)客戶(hù)察覺(jué)需求
 潛在的需求
 明確的需求

第七單元 處理客戶(hù)“誤解”的方法
客戶(hù)經(jīng)常講：“你們沒(méi)有**方面的服務(wù)”
處理客戶(hù)誤解的步驟
確定明確的需求
確定這一需求產(chǎn)生的原因
用FAB做陳述，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的好處
確認(rèn)客戶(hù)是否接受

第八單元 處理客戶(hù)“不信任”的方法
客戶(hù)經(jīng)常講：“你們真的可以做到？不太可能�！�
處理客戶(hù)不信任的步驟
表達(dá)同理心
澄清確認(rèn)問(wèn)題所在
提問(wèn)并找到產(chǎn)生這種懷疑態(tài)度的根本原因
給出相關(guān)證據(jù)
確認(rèn)客戶(hù)是否接受

第九單元 處理自己“缺點(diǎn)”的方法
客戶(hù)經(jīng)常講：“你們的產(chǎn)品在**方面不能滿(mǎn)足我們的需求”
處理自己“缺點(diǎn)”的步驟
表達(dá)同理心
提問(wèn)并找到真正原因
強(qiáng)化其他客戶(hù)已接受的好處，盡可能淡化這一需求的重要性
確認(rèn)客戶(hù)是否接受

第十單元 處理客戶(hù)拖延的方法
客戶(hù)經(jīng)常講：“再考慮考慮�！�
處理客戶(hù)拖延的步驟
表達(dá)同理心
強(qiáng)化立即行動(dòng)的價(jià)值，再次陳述利益
強(qiáng)調(diào)新的賣(mài)點(diǎn)
直接請(qǐng)求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程目的
本課程結(jié)束后，參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握：
運(yùn)用課程中的要點(diǎn)，成功計(jì)劃并實(shí)施一次有效的銷(xiāo)售拜訪，提高銷(xiāo)售成功率。
幫助學(xué)員形成標(biāo)準(zhǔn)、正確的銷(xiāo)售思維，用來(lái)指導(dǎo)自己的銷(xiāo)售行為。

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》適合對(duì)象
客戶(hù)總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、資深人士

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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