《大客戶銷售技巧》課程大綱
引言：客戶解決方案的購買與銷售流程
銷售技能開發(fā)目標
銷售中七項個人核心能力判斷
如何改善客戶銷售技能
大客戶經(jīng)理在客戶銷售中的作用
客戶的顧問如何做到？
銷售資源的如何整合？
與客戶長期關系的如何建立？
案例分析：大客戶經(jīng)理銷售中常見錯誤
創(chuàng)建計劃-改善效果
客戶銷售流程圖
客戶購買解決方案的決策流程
自我推銷的法則

步驟1 ： 承諾目標
承諾目標的定義和案例
客戶的銷售的里程碑
為新客戶設定承諾目標的核心工具是怎樣的？如何應用？
為老客戶設定承諾目標的核心工具是怎樣的？如何應用？

步驟2 ： 人際技巧
如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面）
建立深層客戶關系的行動計劃如何做？（工具應用）
　　　　傾聽在客戶銷售的特別應用練習
行動訓練：做好你的客戶關系行動計劃

步驟3（a）：巧妙提問
客戶銷售的關鍵不在于說什么，而在于怎么說？
開放式問題對客戶銷售的關鍵提問方法如何用（術語分析）
通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設計模版（工具）
展示：最佳提問問題設計圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、客戶的差異化優(yōu)勢）
精心設計開放式問題在客戶銷售中的五種表達技巧
練習最佳問題圖譜 　
客戶情形及了解“客戶情形”訓練
客戶的需求如何解析？
客戶的公司問題是什么？
客戶的個人問題是什么？
你的情形及了解“你的情形”
客戶的競爭對手是誰？
客戶推進的時間表
客戶的購買影響因素
客戶的承諾目標

步驟3（b）提問式的客戶銷售動作分解模型與應用技術
杠桿性問題-角色扮演
反問技巧－角色扮演

步驟4 ： 達成共識
客戶需求“數(shù)量”對銷售進展的助攻價值
客戶需求“質(zhì)量”對銷售進展的助攻價值
客戶銷售的利益追蹤法：
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的客戶需求
明確你獨特的銷售地位
如何使用“利益追蹤法”
利益追蹤法實例
通過利益追蹤法使“你”別于他人
通過利益追蹤法使“公司”別于他人
通過利益追蹤法使“產(chǎn)品”別于他人
就需求與客戶達成共識的技巧
達成共識-角色扮演演練

步驟5 ： “贏銷”公司
熟悉地、強有力地介紹公司的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動客戶）
企業(yè)聲譽如何（兩個原則的把握）
為什么本公司是他最佳的選擇
練習：“贏銷中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機械公司”
練習：有效介紹中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機械公司
有效的中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機械公司價值講解
有效的中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機械公司公司描述（故事講授法）

步驟6 ： “贏銷”產(chǎn)品
利用TFBR法介紹產(chǎn)品的具體方法
T-回顧 確認重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR練習（角色模擬）

步驟7（a）： 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒有設定承諾目標的案例分析
錯過購買信號的案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設置的方法與具體術語安排次序
常見失誤－角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一　“?” 　總結你的銷售特性，報價（或了解開通時間）
步驟二　“!” 　客戶反應 （我們希望客戶如何反應）
步驟三　“?” 　承諾性問題
練習：購買信號
針對新老客戶分別如何設定承諾目標

步驟7（b）： 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷 　　　　
處理客戶拖延的策略
處理拖延的兩個核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加步驟6 “TFBR”的重復動作
練習：客戶延遲處理方法（角色模擬）
處理客戶異議的策略
異議：價格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
練習：客戶異議（角色模擬）

步驟8、9 ： 確認銷售、銷售回顧
確認銷售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
確認合作的三個方法
銷售回顧
1-9各個步驟工具對應分析
開放式和封閉式問題是否按照模型去操作的？
最佳問題設計是否達到預期目的
購買信號辨析的是否及時
改進建議的記錄

綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習；（角色模擬）
一對一現(xiàn)場練習；（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見這樣的問題你怎么辦？）

《大客戶銷售技巧》課程目的
本課程結束后，參加培訓的學員可以熟練掌握并實行：
 將銷售周期縮短四分之一
 掌握提問技巧，成功銷售自己
 使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上
 以更高的價格銷售產(chǎn)品（或服務）
 穩(wěn)步獲得客戶承諾

《大客戶銷售技巧》適合對象
大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理

《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓、大客戶成交培訓、

《大客戶銷售技巧》內(nèi)訓服務流程

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