《客戶和銷售機會管理》課程大綱
第一部分 建立具競爭力的客戶關系
第一單元 建立企業(yè)層面的具競爭力的客戶關系
         企業(yè)層面客戶關系的發(fā)展
         具競爭力的企業(yè)層面客戶關系
         關注和強化你的獨有競爭優(yōu)勢
         企業(yè)層面客戶關系的維持和發(fā)展
第二單元 與客戶中的個人建立信任關系
         與目標客戶中的個人建立關系
        謹慎選擇與客戶接觸的方法
        客戶建立信任關系的5個基石
         不斷了解客戶的需求并想辦法滿足
         保持和發(fā)展信任直至依賴
         發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造銷售機會并引導客戶需求
         在建立關系的過程中影響客戶的決策
         在建立關系的過程中強化自己的優(yōu)勢
第二部分 制定客戶發(fā)展計劃
第一單元 分析客戶
         客戶戰(zhàn)略分析
         客戶行業(yè)分析
         客戶組織架構(gòu)分析
         客戶決策流程分析
         客戶需求分析和預測
         客戶關系現(xiàn)狀分析
         競爭狀況分析
         自己的SWOT分析
第二單元 制定客戶發(fā)展計劃
         客戶關系發(fā)展目標
         業(yè)績/產(chǎn)品目標
         行動計劃


第三部分 制定銷售機會管理計劃
第一單元 銷售機會評估
         銷售機會描述
         你的銷售目標
         是否有銷售機會（CE）
         是否有競爭優(yōu)勢（USP和UBV）
         是否可以贏得機會
         是否值得競爭
第二單元 選擇合適的競爭策略
         正面競爭策略
         側(cè)翼競爭策略
         焦點競爭策略
         發(fā)展競爭策略
         防御競爭策略
第三單元 關鍵人分析
         客戶組織架構(gòu)分析
         關鍵人決策角色分析
         接觸頻率分析
         客戶關系分析
         關鍵人性格分析
         決策人影響力分析
第四單元 關系策略和計劃
         取得關鍵人的信任計劃
         制定策略型的銷售機會競爭計劃
         《銷售機會管理》計劃模板

《客戶和銷售機會管理》課程目的
本課程結(jié)束后，參加培訓的學員可以熟練掌握：
        在戰(zhàn)略層面理解如何進行大客戶銷售，提高面對大客戶銷售時的銷售成功率；同時，和大客戶建立穩(wěn)固而持久的客戶關系，降低大客戶流失率，提高大客戶擁有率。

《客戶和銷售機會管理》適合對象
高級客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理

《客戶和銷售機會管理》所屬分類
人力資源

《客戶和銷售機會管理》內(nèi)訓服務流程

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