《B2B國(guó)際戰(zhàn)略營(yíng)銷》課程大綱
課程特點(diǎn)：
1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析視角和方法
2）市場(chǎng)調(diào)研
3）如何發(fā)揚(yáng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)
4）客戶行為分析（參與角色多、決策時(shí)間長(zhǎng)、影響因素多、但需求較為集中）
5）集中的幾種銷售模型
6）議價(jià)能力
7）客戶維系及客戶關(guān)系管理
8）國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的異同處（比較營(yíng)銷學(xué)）

課程大綱：
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
宏觀環(huán)境分析（PEST分析）
行業(yè)分析（Porter模型）
5Cs分析
企業(yè)的愿景
相關(guān)要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰(zhàn)略方向

市場(chǎng)調(diào)查
常見的不專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查誤區(qū)分析
市場(chǎng)調(diào)查的作用
中國(guó)企業(yè)需要關(guān)注的問(wèn)題
市場(chǎng)調(diào)查的分類
市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)知識(shí)
1.定性和定量調(diào)查法概念淺析
2.定性調(diào)查法：座談會(huì)
3.定性調(diào)查法：深度訪談
4.定量調(diào)查法解析
5.定量與定性方法組合使用
企業(yè)如何管理市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目
哪些調(diào)查可以企業(yè)自己做
企業(yè)自己做調(diào)查的利弊
企業(yè)自己做調(diào)查的注意事項(xiàng)
如何選擇外部調(diào)查公司
與外部調(diào)查公司合作的誤區(qū)
如何具體管理一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目

戰(zhàn)略定位
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略定位
成本和差異化定位分析
持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品---市場(chǎng)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本框架
STP研究框架
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)與定位

市場(chǎng)細(xì)分與定位
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)定位
核心產(chǎn)品的概念生成
“手段---目的”理論

戰(zhàn)略性營(yíng)銷
了解、創(chuàng)造、溝通與傳遞價(jià)值
營(yíng)銷管理的主要步驟
傳遞價(jià)值過(guò)程：創(chuàng)造，體現(xiàn)，宣傳，交付
市場(chǎng)機(jī)會(huì)與目標(biāo)價(jià)值

客戶行為分析
客戶群的認(rèn)知
企業(yè)形象與產(chǎn)品定位
客戶需求與心理
客戶的價(jià)值取向
客戶分類
客戶行為分析及決策過(guò)程
工業(yè)品的采購(gòu)和購(gòu)買行為
采購(gòu)職能
制定采購(gòu)戰(zhàn)略
購(gòu)買決策過(guò)程
購(gòu)買決策的階段
購(gòu)買情境的類型
購(gòu)買關(guān)系的類型
組織購(gòu)買者行為模型
謝斯模型
韋伯斯特和溫德模型
環(huán)境的影響
組織變量-
社會(huì)影響：購(gòu)買中心
個(gè)體行為
安德森和錢伯斯獎(jiǎng)勵(lì)／評(píng)價(jià)模型
切奧弗雷和利里恩模型
采購(gòu)管理活動(dòng)和購(gòu)買策略
價(jià)值分析
“制造還是購(gòu)買”決策

顧問(wèn)式銷售技巧
對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
——FABE產(chǎn)品陳述法則
對(duì)客戶的完整理解
商業(yè)銷售模式的核心
銷售人員與客戶之間的互相影響
銷售人員風(fēng)格的認(rèn)識(shí)

SPIN銷售要點(diǎn)
開發(fā)客戶需求的提問(wèn)技巧
——背景問(wèn)題
——難點(diǎn)問(wèn)題
——暗示問(wèn)題
——需求效益問(wèn)題
SPIN問(wèn)題的錘煉
對(duì)客戶異議的防范與處理
對(duì)進(jìn)展的理解和技巧

項(xiàng)目型銷售與流程管理系統(tǒng)
項(xiàng)目型銷售與流程管理的特點(diǎn)
項(xiàng)目型銷售與流程管理的構(gòu)成
建立項(xiàng)目型銷售流程的四大原則
擔(dān)當(dāng)邊界角色的銷售代表
買方－銷售代表互動(dòng)
對(duì)工業(yè)品銷售代表角色期望的根源
買方如何“承擔(dān)角色”的決定因素
銷售代表如何“承擔(dān)角色”的決定因素

議價(jià)能力
議價(jià)的一般過(guò)程
提出建議（開價(jià)的技巧）
可能的談判錯(cuò)誤及注意點(diǎn)
雙贏（適度的讓步）
挽回破裂的談判，借助調(diào)解人
偵測(cè)成交信號(hào)
重述客戶價(jià)值
建議行動(dòng)（試探成交）

爭(zhēng)取、保留、培養(yǎng)顧客
找出潛在顧客
向潛在顧客進(jìn)行推銷
終身維系顧客
設(shè)計(jì)并傳遞顧客價(jià)值
協(xié)助顧客降低其他成本
以向顧客提供更多的利益制勝
你的顧客不只是省了錢
品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)整合

計(jì)劃并組織更有效的營(yíng)銷
思考營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程
企業(yè)應(yīng)發(fā)展的營(yíng)銷計(jì)劃
營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括哪些因素
評(píng)估指標(biāo)的選擇

評(píng)估過(guò)程
營(yíng)銷目的的達(dá)成
回顧過(guò)程
標(biāo)桿學(xué)習(xí)法

國(guó)際商務(wù)環(huán)境的特點(diǎn)
國(guó)際宏觀環(huán)境分析（PEST分析）
國(guó)際行業(yè)分析（Porter模型）
跨文化溝通的要點(diǎn)
不同文化的要點(diǎn)內(nèi)容：
歐洲、
美洲、
中東
南亞、
東盟/亞太地區(qū)
文化在溝通中起什么作用?
如何處理文化差異
文字的注意點(diǎn)
文字如何才能變成文章
文字對(duì)思維的影響
不同文字的特點(diǎn)
語(yǔ)言的特點(diǎn)
找出言下之意
不同的環(huán)境不同的語(yǔ)言
你習(xí)慣的語(yǔ)態(tài)
非語(yǔ)言交際的要點(diǎn)
豐富涵義的身體語(yǔ)言
你能掌握副語(yǔ)言嗎?
面對(duì)面時(shí)----非語(yǔ)言交流更最重要

《B2B國(guó)際戰(zhàn)略營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《B2B國(guó)際戰(zhàn)略營(yíng)銷》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、戰(zhàn)略決策、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、戰(zhàn)略合并、

《B2B國(guó)際戰(zhàn)略營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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