《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程大綱
第一講： 問(wèn)題與成因一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍常見(jiàn)問(wèn)題
1、業(yè)績(jī)突破不暢；一線平臺(tái)粗放
---- 撒不開(kāi)，收不住，業(yè)績(jī)波動(dòng)，靠天吃飯
職能設(shè)置失當(dāng)：策略不清，思路不明，綜合管理不當(dāng)
----- 職能部門(mén)過(guò)渡集權(quán)或放權(quán)，管理過(guò)嚴(yán)或過(guò)松，不夠系統(tǒng)
3、研產(chǎn)協(xié)同阻障
---- 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，研銷(xiāo)協(xié)同不暢，前后臺(tái)沖突
4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)草莽
---- 群龍弱首，草莽驕橫，人員渙散、低能、缺忠誠(chéng)，周期性流失
5、戰(zhàn)略方向迷茫
---- 調(diào)研滯后。規(guī)劃不明，布局失策，要職選擇失當(dāng)
二、營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題的成因分析
1、外部環(huán)境
---- 周期；市場(chǎng)與計(jì)劃、政治經(jīng)濟(jì)交織性
---- 區(qū)域；梯度性與差異性、復(fù)雜性
---- 特色；規(guī)模大，量爆發(fā)，無(wú)序性
2、內(nèi)部環(huán)境
----- 經(jīng)營(yíng)性，短期內(nèi)過(guò)度透支，特殊的競(jìng)爭(zhēng)性文化與行為模式，
----- 管理性，跨空間的統(tǒng)一性與個(gè)性化矛盾
----- 組織性，人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度
案例1、廣東博創(chuàng)---浙江雙馬機(jī)械公司
案例2、山東華天科技---山東龍大集團(tuán)
第二講： 經(jīng)營(yíng)與組織一、“策略困惑”與實(shí)戰(zhàn)疲勞
鮑墩—麥卡錫---勞朋特----舒爾茨等人的理論體系
黃金酒的促銷(xiāo)策略，波動(dòng)性與不確定性
二、營(yíng)銷(xiāo)與組織的關(guān)系
1、營(yíng)銷(xiāo)雖具有短平快之力，但有“時(shí)空局限性”；
2、團(tuán)隊(duì)組建與培育雖較慢，但有“時(shí)空延展性”
3、營(yíng)銷(xiāo)與組織相輔相成，相互支撐
三、突破方向：體系的力量
策略上：戰(zhàn)略投入是為了基業(yè)長(zhǎng)青
體系上：野生中的家養(yǎng)，家養(yǎng)中的野生
組織上：需要構(gòu)建出一種持續(xù)的組織方式，文化氛圍
案例1、匯川技術(shù)有限公司的成長(zhǎng)
案例2、塑機(jī)公司北方團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)
案例3、營(yíng)銷(xiāo)體系的穩(wěn)健成長(zhǎng)，應(yīng)立足“團(tuán)隊(duì)功能與素質(zhì)”的提高。
第三講：團(tuán)隊(duì)打造與激勵(lì)一、三大任務(wù)
1、目標(biāo)管理
2、計(jì)劃管理
3、過(guò)程控制管理
二、 四大管控層面；
1、業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類(lèi)、客戶(hù)、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2、財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)
3、人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核
4、行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五項(xiàng)管理工具；
1、例會(huì)制及其應(yīng)用；
2、表格制及其應(yīng)用；
3、訪客制及其應(yīng)用；
4、談心制及其應(yīng)用；
5、學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
案例1、區(qū)域銷(xiāo)售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，
案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂(yōu)慮，
第四講：團(tuán)隊(duì)組建與培育
一、團(tuán)隊(duì)組建原則與實(shí)操各類(lèi)指導(dǎo)原則
各類(lèi)指導(dǎo)與管控的實(shí)用方法
二、團(tuán)隊(duì)招聘策略、方法與實(shí)操
激勵(lì)的策略與原則
激勵(lì)的方法與手段
基層實(shí)用激勵(lì)方法
三、團(tuán)隊(duì)的考核與評(píng)價(jià)
團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)方法
綜合指標(biāo)的考核
市場(chǎng)指標(biāo)考核
隊(duì)伍成長(zhǎng)指標(biāo)考核
四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
創(chuàng)造成長(zhǎng)的機(jī)制與文化
流失的分析—內(nèi)因與外因
六大對(duì)策管制流失
案例1、沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練，
案例2、2000營(yíng)銷(xiāo)人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例3、營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷(xiāo)主管的批量生產(chǎn)
第五講：經(jīng)理選拔與培養(yǎng) 一、七位經(jīng)理人案例分析
背景論；區(qū)域決定高度、視野與格局
周期論；職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
機(jī)會(huì)論；貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力
目標(biāo)論；價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的路徑；
經(jīng)營(yíng)力：商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
組織力：貢獻(xiàn)意識(shí)---專(zhuān)家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
創(chuàng)新力：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)；
決策力：選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
專(zhuān)業(yè)的價(jià)值—-專(zhuān)業(yè)的結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
實(shí)踐的價(jià)值---接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
總結(jié)的價(jià)值---階段性反思，靜則瞑目，念經(jīng)的感悟，自我成長(zhǎng)
修煉的價(jià)值---“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑，
是價(jià)值觀之道、管理之局、經(jīng)營(yíng)之術(shù)的有機(jī)結(jié)合。
案例1、個(gè)人20年職業(yè)生涯的反思---天降大任，出生入死，烈火真金，
腥風(fēng)血雨，野蠻成長(zhǎng)，如履薄冰，自信淡定，穩(wěn)健厚重
案例2、潘佳華經(jīng)理培養(yǎng)的過(guò)程----創(chuàng)業(yè)管理的基本功
案例3、陳育文經(jīng)理成長(zhǎng)的煩惱----綠色性
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程目的
深刻了解營(yíng)銷(xiāo)體系與團(tuán)隊(duì)中遇到的常規(guī)問(wèn)題及其成因，清晰整體突破思路；
理解營(yíng)銷(xiāo)從策略到組織的整體系統(tǒng)，把控住關(guān)鍵性的運(yùn)作方法與手段；
熟練掌握從一線平臺(tái)到營(yíng)銷(xiāo)總部，各區(qū)域、各職能團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的原則與要點(diǎn)；
掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的6項(xiàng)技能；
諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)組織的模式與技巧。
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》適合對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)與銷(xiāo)售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》所屬專(zhuān)題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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