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解決方案式營銷
添加時間:2014-05-21      修改時間: 2014-05-21      課程編號:100164050
《解決方案式營銷》課程大綱
第一講:工業(yè)品營銷特征
一、工業(yè)品客戶特點
工業(yè)品分類
工業(yè)品的特點
工業(yè)品市場的特點
二、工業(yè)品營銷與消費品營銷的區(qū)別
工業(yè)品營銷兩復雜:客戶關系復雜性和產品技術復雜性
工業(yè)品營銷兩依賴:職能部門相互依賴和買賣雙方相互依賴
工業(yè)品營銷與消費品營銷的十大關鍵差異
工業(yè)品營銷與消費品營銷的根本區(qū)別:價值導向不同


第二講:工業(yè)品市場細分、選擇與定位

一、市場調研
市場調研的三大目的
市場調研的五大對象
市場調研的三大策略
二、市場細分
工業(yè)品市場細分的五維標準
工業(yè)品市場細分的宏微觀兩步法
工業(yè)品市場細分的內外部層分法
市場細分與客戶價值定位
三、市場選擇與定位
市場選擇的五種模式
市場定位的三種方式
市場定位的三大策略
四、解決方案價值定位
客戶需求五大特點
客戶決策的組織決策與個人決策“二重唱”
工業(yè)品市場的效率營銷與效能營銷
產品的銷售力和成本權重對比
解決方案的三大核心價值定位(提升效率與速度、提高經濟效益、降低運營成本)


第三講:解決方案型營銷業(yè)務管控

一、客戶采購流程的8個階段
發(fā)現(xiàn)問題,提出需求
可行性研究,確立預算
項目立項,組建采購小組
建立采購標準
招標,初步篩選
確定首選供應商
商務談判
簽約
二、解決方案型銷售的銷售推進流程
信息收集階段
進入客戶階段
提案階段
投標階段
談判階段
實施階段
三、采購中心分析
客戶采購組織架構
采購中心的角色-六大角色
采購中心的三大維度—時間維度、垂直維度和水平維度
采購中選擇導向—公司導向與自我導向
四、項目業(yè)務管控
項目業(yè)務管控六大平臺
單項目與多項目進程管控
項目費用管控
五、精確制定解決方案
客戶制定方案過程
如何制定有說服力的個性化解決方案
以客戶為中心的方案演示與匯報


第四講:解決方案型營銷組織管控

一、組織設計的核心目標
二、組織設計的五大原則
三、營銷組織三級管理體系
高層
中層
基層
四、營銷組織“五臺山”
前臺
中臺
后臺
上臺
下臺


第五講:解決方案型營銷的人員管控
一、激勵與考核
激勵的三大層面(體制層面、個人層面語管理者層面)
八大激勵機制(信息共享機制、利潤協(xié)同機制、多項目協(xié)同機制、責任主體激勵機制、個人與團隊兼顧機制、強化與淘汰機制、分權機制、階段利益分配機制)
長期激勵與短期激勵相機和
立體考核—業(yè)績、能力、職責
三組關鍵矛盾:能力與意愿、過程與結果、歷史與未來
二、梯隊組建
新老搭配
高低搭配
三、銷售經理能力建設
銷售經理的職責
銷售經理8大角色
銷售經理應具備的三大關鍵能力(分析能力、概念能力、溝通能力)
銷售經理培訓
四、問對問題,辦對事
理解客戶需求的動因(變革)
理解客戶需求的層次(組織與個人)
把握客戶溝通節(jié)奏,達成共識產生共鳴
掌握客戶解決方案的核心命題及衍生命題,不斷挖掘需求
理解客戶角色及需求,應對突發(fā)情況

《解決方案式營銷》課程目的
了解方案型營銷中的常見問題、思路與解決方向;
熟悉方案型營銷的策略路徑與程序,掌握方案型營銷的10大技巧;
掌握方案型營銷拜訪、談判與投標的四大原則與16項要點;
諳熟方案營銷經理的選拔、激勵與培養(yǎng),熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。

《解決方案式營銷》適合對象
營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、省經理、城市經理、渠道經理、代理商、各職能部門經理(市場、銷售與服務部)、業(yè)務主管、業(yè)務代表等

《解決方案式營銷》所屬分類
市場營銷

《解決方案式營銷》所屬專題
整合營銷推廣培訓云營銷培訓、
《解決方案式營銷》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師吳越舟老師簡介
吳越舟
吳越舟
資深工業(yè)品大客戶營銷專家
曾任:廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)
曾任:廣東天樂通信設備有限公司市場部經理
曾任:震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經理
現(xiàn)任:香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經理
工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師
21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷,培養(yǎng)過銷售經營及管理人才超3000多人。

實戰(zhàn)經驗:
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經驗,曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職,負責湖南、安徽兩省業(yè)務,帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,5年累計銷售業(yè)績達7000萬,創(chuàng)造公司銷售神話;擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時,負責企業(yè)市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經理時,帶領團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍;在某香港上市公司集團擔任高管的10年中,負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理,業(yè)績從1億元增至10億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,20多年的實戰(zhàn)營銷經驗,多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍,所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實戰(zhàn)經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性!真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來,到實戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設計,都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格:
課程生動:吳老師注重現(xiàn)場互動,以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。
內容實戰(zhàn):在講授理論的同時,結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例,融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發(fā)性。
風格獨特:生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團隊士氣、行動力。

榮譽與成就:
2013年初,吳先生與程紹珊(國內著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家,渠道營銷的第一操盤手)先生,合作出版《升級你的營銷組織》一書,已由中國工商聯(lián)出版社出版,發(fā)行量達到上萬冊,并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有:
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓,迎解企業(yè)培訓失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文,在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程:
《營銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營銷的九項修煉》、《大客戶銷售技能與商務禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營銷團隊的培育》、《打造高績效的營銷團隊》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營銷組織體系構建與升級(可配書)》、《新產品市場策略與管理》、《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》。

服務過的部分企業(yè):
中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團,山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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