《營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》課程大綱
日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一針見血的揭示了企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。
高素質(zhì)的員工、團(tuán)隊(duì)是企業(yè)快速穩(wěn)步發(fā)展的核心基礎(chǔ)，人是知識(shí)性企業(yè)最重要的資產(chǎn)和資源。員工是否能夠認(rèn)可企業(yè)文化，能否正確自我認(rèn)知，能否建立良好的溝通與協(xié)作，能否正確理解管理意圖并有效的完成任務(wù)，能否為自身設(shè)定良好的職業(yè)發(fā)展路徑，成為影響企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展速度的關(guān)鍵一環(huán)。

企業(yè)最大的成本就是沒有培訓(xùn)好的員工！一些企業(yè)非常注重員工在專業(yè)知識(shí)、技術(shù)方面培養(yǎng)，卻忽略了員工綜合素質(zhì)的提升和培養(yǎng)。沒有及時(shí)的對(duì)員工的價(jià)值觀、基本職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行重塑，致使員工不能正確認(rèn)識(shí)自我，無法客觀評(píng)價(jià)自身和環(huán)境，盲目創(chuàng)新、心態(tài)浮躁、態(tài)度消極等等一系列問題。企業(yè)因此增加了巨大的管理成本，為員工的不成熟付出了代價(jià)。而員工并未因此得到提升，而是一再重復(fù)同樣的錯(cuò)誤，同時(shí)抱怨職務(wù)和薪酬都得不到提升，自身價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)。
缺乏職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)和引導(dǎo)是這種現(xiàn)象普遍存在的根本原因。缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素質(zhì)教育，員工會(huì)對(duì)自身、企業(yè)存在不正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致盲目消極、不滿和抱怨。但他們卻很少從自身找原因，總將原因歸咎于企業(yè)環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)、運(yùn)氣、工作內(nèi)容等外部條件，結(jié)果使得自身前途更渺茫，人際關(guān)系處理極糟，心態(tài)總是擺不平、放不正，頻繁跳槽，最終致使員工職業(yè)能力和個(gè)人價(jià)值得不到提升，甚至失去職業(yè)價(jià)值。

銷售工作有著它自身的特點(diǎn)和規(guī)律，銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)技能是獲得項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，銷售人員是企業(yè)面向客戶的窗口，是企業(yè)形象的代表，客戶很大程度上是通過銷售人員而了解公司的產(chǎn)品及服務(wù)的，銷售人員的高素質(zhì)和高技能是企業(yè)銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素�？蛻絷P(guān)系是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)存活的基礎(chǔ)，很多企業(yè)在銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)及技能培養(yǎng)上缺乏有力的方法，銷售人員由于固有的習(xí)慣而導(dǎo)致項(xiàng)目丟單的情況經(jīng)常出現(xiàn)，其根本原因就在于對(duì)銷售人員缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練，沒有對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)。
本課程從企業(yè)銷售管理的實(shí)際問題和需要出發(fā)，結(jié)合多年的銷售管理、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提煉，對(duì)成功大企業(yè)銷售成功的觀念因素進(jìn)行了提煉，總結(jié)了成為優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，借鑒業(yè)界成功企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)出來的適合銷售體系員工素質(zhì)提升的課程。對(duì)員工從心態(tài)、自我認(rèn)知、職業(yè)規(guī)劃、理解企業(yè)、修煉職業(yè)技能等方面進(jìn)行綜合輔導(dǎo)，系統(tǒng)性、針對(duì)性的解決營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展過程中的常見問題。

課程特色
o 系統(tǒng)性。課程內(nèi)容借鑒了業(yè)界成功企業(yè)的銷售人員素質(zhì)模型和職業(yè)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)企業(yè)管理的最佳實(shí)踐，總結(jié)提煉出適合中國(guó)本土企業(yè)銷售員工的培訓(xùn)課程體系。
o 互動(dòng)性。課程采用互動(dòng)式教學(xué)，通過課堂交流、案例研討等形式，對(duì)各種職業(yè)修煉過程中常見、易錯(cuò)的問題進(jìn)行分析和解答，加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力。
o 針對(duì)性。講師具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)、銷售管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售員工素質(zhì)培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)管理、研發(fā)管理、生涯規(guī)劃等諸多方面有深刻的體會(huì)和理解，對(duì)員工職業(yè)素質(zhì)提升和人員培養(yǎng)有豐富的實(shí)踐經(jīng)歷、切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題，能夠更好與學(xué)員形成共鳴和更好的交流。

參加對(duì)象
n 各類銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、各級(jí)管理人員、HR人員、新員工導(dǎo)師、內(nèi)部培訓(xùn)師等

課程大綱
1. 營(yíng)銷人員素質(zhì)模型分析及角色認(rèn)知1.1. 什么是營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)？
從營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)成功角度看待職業(yè)素養(yǎng)
從企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造角度看待職業(yè)素養(yǎng)1.2. 職業(yè)素養(yǎng)是營(yíng)銷人員職業(yè)成功的基礎(chǔ)1.3. 職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)營(yíng)銷人員創(chuàng)造最大價(jià)值的要求1.4. 優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的基本素質(zhì)
l 討人喜歡的人際專家
l 五星級(jí)的服務(wù)經(jīng)理
l 職業(yè)化的專家顧問1.5. 營(yíng)銷人員職業(yè)成功公式：職業(yè)態(tài)度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功1.6. 營(yíng)銷經(jīng)理的角色
l 客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者
l 市場(chǎng)信息的獲取、甄別者
l 挖掘、創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)的拓荒者
l 理解客戶、幫助客戶成功的同路人
l 項(xiàng)目運(yùn)作和組織者
l 競(jìng)爭(zhēng)、格局目標(biāo)的承擔(dān)者
l 合同談判質(zhì)量的保障者
l 工程交付質(zhì)量的責(zé)任者
l 回款責(zé)任人
l 項(xiàng)目總結(jié)和延續(xù)的傳承者1.7. 一名優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo)
§ 挖掘出機(jī)會(huì)，并提前占優(yōu)
§ 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)取得成功
§ 項(xiàng)目質(zhì)量高（條款、盈利、現(xiàn)金流）
§ 與客戶長(zhǎng)期信任/支持的合作關(guān)系1.8. SALES模型解讀
§ SPD(Sales Project Director)銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者
§ AR(Account Relationship)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者
§ LTC(Leads To Cash)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者
§ Enhanced Strategy客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者
 
2. 營(yíng)銷人員必備素質(zhì)2.1. 作Sales具備的條件
§ 學(xué)者的頭腦
§ 藝術(shù)家的心
§ 技術(shù)者的手
§ 勞動(dòng)者的腳2.2. 自信
§ 相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品
§ 相信自己所代表的團(tuán)隊(duì)
§ 相信自己2.3. 做人
§ 有理想
§ 尊重與自重
§ 開放自我
§ 謙虛
§ 艱苦奮斗2.4. 成就導(dǎo)向
§ 具備強(qiáng)烈的成功欲望
§ 有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)成功意識(shí)
§ 銷售只有第一，沒有第二2.5. 適應(yīng)能力
§ 適應(yīng)各種環(huán)境及客戶個(gè)性
§ 及時(shí)調(diào)整自己心態(tài)
§ 細(xì)節(jié)決定成敗2.6. 主動(dòng)性
§ 勤跑客戶
§ 積極進(jìn)取2.7. 人際理解
2.8. 關(guān)系建立
2.9. 服務(wù)精神

3. 什么樣的人能做一名合格的營(yíng)銷人員3.1. 討人喜歡的人際專家
§ 做人與做事
§ 如何讓別人喜歡你3.2. 五星級(jí)的服務(wù)經(jīng)理
§ 五“心”級(jí)的服務(wù)經(jīng)理
§ 責(zé)任心
§ 熱心
§ 細(xì)心
§ 耐心
§ 同理心3.3. 職業(yè)化的專家顧問
§ 職業(yè)化的專家顧問應(yīng)具備的素質(zhì)
§ 專業(yè)化的技能
§ 敏銳的洞察力與嗅覺
§ 全方位的知識(shí)儲(chǔ)備
§ 流暢的溝通與表達(dá)能力
§ 不同層次協(xié)作要求及表現(xiàn)
§ 快速解決棘手問題的能力
 
4. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)能力4.1. 營(yíng)銷人員必備知識(shí)
§ 公司概況
§ 企業(yè)文化
§ 管理制度
§ 公司產(chǎn)品
§ 組織架構(gòu)及工作流程
§ 營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)
§ 廣播的學(xué)識(shí)4.2. 學(xué)習(xí)和思維能力
§ 持續(xù)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)是營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的推動(dòng)力
§ 學(xué)習(xí)能力的層次及表現(xiàn)
§ 如何提升學(xué)習(xí)能力
§ 什么是思維能力？
§ 思維能力的不同層次及表現(xiàn)4.3. 抗壓能力（堅(jiān)韌性）
§ 3Q時(shí)代（IQ、EQ、AQ）
§ 營(yíng)銷人員堅(jiān)韌性的層次及表現(xiàn)
§ 如何提升堅(jiān)韌性？4.4. 把握要點(diǎn)的能力
§ 帕累托法則（80/20原則）
§ 是否善于把握要點(diǎn)是衡量營(yíng)銷人員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)
§ 如何把握營(yíng)銷工作中的要點(diǎn)？
§ 把握要點(diǎn)的結(jié)構(gòu)化分析方法4.5. 解決問題的能力
§ 解決問題是營(yíng)銷人員的關(guān)鍵能力
§ 盡早暴露問題而不是掩蓋問題
§ 解決問題：集思廣益、多角度分析、多方案驗(yàn)證
§ 碰到難以解決的問題如何請(qǐng)求支持？充分準(zhǔn)備后在請(qǐng)求支持4.6. 快速執(zhí)行的能力
§ 什么是執(zhí)行力
§ 有效完成任務(wù)的方法（PDCA）
§ 先計(jì)劃再動(dòng)手，不要盲目行動(dòng)，急于動(dòng)手
§ 任務(wù)執(zhí)行與報(bào)告（例會(huì)、報(bào)告、審計(jì)、跟蹤、問題解決、總結(jié)）
§ 會(huì)議管理（普通會(huì)議、頭腦風(fēng)暴、技術(shù)會(huì)議）4.7. 時(shí)間管理能力
§ 合理利用好時(shí)間
§ 銷售工作中的時(shí)間沖突
§ 確定任務(wù)的優(yōu)先級(jí)
§ 時(shí)間管理工具4.8. 風(fēng)險(xiǎn)管理能力
§ 預(yù)見性是工作成功的關(guān)鍵因素
§ 風(fēng)險(xiǎn)管理是每個(gè)營(yíng)銷人員的責(zé)任
§ 營(yíng)銷工作中的風(fēng)險(xiǎn)
§ 風(fēng)險(xiǎn)管理步驟、方法
§ 如何做好風(fēng)險(xiǎn)管理？4.9. 有效溝通的能力
§ 溝通的重要性
§ 研發(fā)溝通的障礙
§ 溝通模型（確認(rèn)、反饋的重要性）
§ 有效溝通的要點(diǎn)
§ 傾聽的技巧
§ 提問的技巧
§ 職場(chǎng)溝通方式的靈活應(yīng)用（向上溝通、向下溝通、協(xié)作溝通）
§ 沖突的處理（沖突產(chǎn)生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項(xiàng)）
 
5. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)行為5.1. 從營(yíng)銷流程以及整體營(yíng)銷能力提升的需要對(duì)營(yíng)銷人員職業(yè)行為提出要求5.2. ES客戶群規(guī)劃的制定者
§ 客戶洞察，識(shí)別機(jī)會(huì)
§ 目標(biāo)和策略制定
§ 規(guī)劃執(zhí)行和調(diào)整
§ 需求分解和傳遞
§ 清晰描述需求、準(zhǔn)確理解需求5.3. SPD銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者
§ 組建團(tuán)隊(duì)
§ 目標(biāo)和策略制定
§ 監(jiān)控和執(zhí)行
§ 競(jìng)爭(zhēng)管理5.4. LTC全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者
§ 客戶群風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
§ 合同簽訂質(zhì)量把關(guān)
§ 合同履行質(zhì)量監(jiān)控 5.5. AR：客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者
§ 客戶關(guān)系規(guī)劃
§ 客戶關(guān)系拓展5.6. 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)
§ 自省與提高
§ 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是提高組織智商的關(guān)鍵
§ 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是每位營(yíng)銷人員的職責(zé)5.7. 指導(dǎo)下屬（或低級(jí)別銷售工程師）
§ 指導(dǎo)下屬是高級(jí)別營(yíng)銷的職責(zé)要求
§ 經(jīng)驗(yàn)傳授
§ 導(dǎo)師職能5.8. 決策支持
§ 善用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)資源，自己該做的做在領(lǐng)導(dǎo)前頭
§ 為領(lǐng)導(dǎo)提供充分的決策依據(jù)，推動(dòng)快速?zèng)Q策
§ 營(yíng)銷工作中的各項(xiàng)決策：規(guī)劃、立項(xiàng)、方案選擇等5.9. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
§ 每個(gè)人都可以成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者
§ 營(yíng)銷工作中的團(tuán)隊(duì)合作
§ 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員提要求？
§ 多提建設(shè)性意見，少些抱怨和指責(zé)
§ 如何構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)？
 
6. 營(yíng)銷人員素質(zhì)能力技巧提升6.1. 把公關(guān)活動(dòng)當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來管理
l 項(xiàng)目策劃
l 項(xiàng)目實(shí)施
l 項(xiàng)目總結(jié)6.2. 客戶需求分析—基于個(gè)人需求
l 冰山模型
l 馬斯洛需求參層次理論
6.3. 客戶期望值管理
l 合理管理客戶期望
l 滿意度和期望值的關(guān)系
l 正確處理期滿意度6.4. 建立信任的12條準(zhǔn)則
l 行事透明
l 真誠
l 創(chuàng)造附加值
l 關(guān)注反饋意見
l 接受批評(píng)
l 設(shè)定界限
l 正在做什么
l 讓自己更出色
l 懷有尊重心
l 重信守諾
l 承擔(dān)責(zé)任
l 始終如一6.5. 伙伴---如何選擇伙伴
l 基于組織的伙伴關(guān)系
l 基于個(gè)人的伙伴關(guān)系6.6. 普遍客戶關(guān)系拓展情景主題
l 乘車
l 握手
l 乘電梯
l 見客戶時(shí)的個(gè)人儀表
l 打電話
l 接電話
l 商務(wù)用餐
l 客戶休閑
l 家訪
l 送禮
 
7. 營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃7.1. 營(yíng)銷人員的多種職業(yè)發(fā)展通道
7.2. 發(fā)展通道之一：從銷售工程師到營(yíng)銷專家
7.3. 發(fā)展通道之二：從客戶經(jīng)理到代表處代表
7.4. 發(fā)展通道之三：從產(chǎn)品工程師到營(yíng)銷主管
7.5. 不同發(fā)展通道對(duì)職業(yè)素養(yǎng)的不同要求
 
8. 華為營(yíng)銷鐵軍訓(xùn)練案列
8.1. 市場(chǎng)是華為成功的關(guān)鍵
8.2. 華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型
8.3. 從營(yíng)銷新兵到營(yíng)銷將軍
8.4. 華為營(yíng)銷文化
8.5. 華為營(yíng)銷黃埔軍校訓(xùn)練營(yíng)

9. 課程總結(jié)
§ 綜述：營(yíng)銷人員必須具備的職業(yè)能力與素養(yǎng)
§ 營(yíng)銷人員應(yīng)保持持續(xù)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)以上能力及素質(zhì)
§ 如何結(jié)合公司實(shí)際，規(guī)劃自身在企業(yè)中的職業(yè)生涯營(yíng)銷及管理人員閱讀書籍推薦


《營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》課程目的
通過課程的學(xué)習(xí)系統(tǒng)地提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提升：
o 建立積極主動(dòng)、陽光自信、負(fù)責(zé)、務(wù)實(shí)、進(jìn)取等良好的職業(yè)態(tài)度
o 分享華為營(yíng)銷鐵軍訓(xùn)練案例
o 樹立全局觀，建立團(tuán)隊(duì)合作、共贏協(xié)作的理念
o 全面理解一名出色的營(yíng)銷經(jīng)理的基本素質(zhì)
o 掌握作為一名Sales的角色認(rèn)知和基本工作職責(zé)
o 掌握有效的溝通技巧、執(zhí)行任務(wù)、有效完成工作的基本方法
o 掌握營(yíng)銷人員基本禮儀及公關(guān)技巧
o 掌握成功建立客戶關(guān)系的技能和技巧
o 營(yíng)銷人員基本道德規(guī)劃及涵養(yǎng)
o 掌握時(shí)間管理、問題解決、風(fēng)險(xiǎn)管理等實(shí)用技能
o 學(xué)習(xí)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)施的方法和理念

《營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》所屬專題
職業(yè)化塑造訓(xùn)練、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、

《營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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