《卓越銷售特訓(xùn)（定制版）課程》課程大綱
【課程設(shè)計】
培養(yǎng)和提升銷售人員的獨立業(yè)務(wù)開發(fā)及管理能力一直是眾多企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷售人員的流動性問題是社會性難題，企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍，他們擁有非常出色的基礎(chǔ)能力，但要想成為銷售高手，卻只有通過大量的實戰(zhàn)案例磨練，而對于企業(yè)來說，時間和市場的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢�！坝萌瞬荒鼙M其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門頭疼的事情，大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費，直接導(dǎo)致企業(yè)銷售綜合競爭力下降。銷售能力的培養(yǎng)，從心態(tài)到技能，需要很多領(lǐng)域的專業(yè)知識來提升人員的綜合能力。卓越銷售特訓(xùn)課程（融合銷售職業(yè)化、高效溝通、演示呈現(xiàn)技巧、銷售禮儀訓(xùn)練的綜合型課程）的設(shè)計，則充分考慮行業(yè)、企業(yè)團隊個體職業(yè)能力差異較大、需涉及領(lǐng)域較多、新老員工參與等多項因素。


【授課觀點】
1、定制化而非標準化：每個群體的行業(yè)背景和認知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果。適合中基層銷售團隊的培訓(xùn)并不容易做，他們?nèi)菀子行┯捎趥�人成長經(jīng)驗所帶來的錯誤管理觀點。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓(xùn)，往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供思維方法和行為訓(xùn)練，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。認為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時，向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時候，應(yīng)當讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的情境。授課時往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實際問題，使學(xué)員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：教練擁有企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，融合國內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗和知識轉(zhuǎn)述、傳達出來，而教練可以通過個人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。

【課程大綱】
導(dǎo)入模塊：
開場互動（團隊默契度游戲與關(guān)機要求）
學(xué)習(xí)小組的組建
認知模塊：
1、認識銷售工作：
這是最矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量最低和技術(shù)含量最高的相對關(guān)系
2、銷售發(fā)展的四個階段；
3、銷售人員的四個階段
4、后營銷時代，工業(yè)消費品如何破局？
研討：達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？
品牌成長、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護能力
5、銷售管理人員的角色認知
個人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：
1、個人銷售能力的根源
冰山理論解析
剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）
故事：為誰而玩的一群孩子
2、銷售高手的心態(tài)和認知準備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式客戶的黑白思維，
C、從事銷售工作的心態(tài)：
陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析
D、隨時提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機會
目標法則：狼群的生存之道
冠軍法則：你天生是個冠軍
團隊法則：利他就是利已
E、六大能力要求
1、親和力：親和即人脈，親和感勝過一切技巧；
2、洞察力：觀顏察色、洞察需求和欲望；
3、執(zhí)行力：有能力區(qū)分任務(wù)和結(jié)果的區(qū)別，確立以結(jié)果為第一的思維方式；
4、協(xié)作力：良好的補位意識、善用團隊協(xié)作的力量；
5、責(zé)任力：責(zé)任感是成就一切的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任，何談能力；
6、銷售力：產(chǎn)品分析能力、邏輯思維能力、語言表達能力、營造氛圍能力、溝通談判能力、創(chuàng)新思考能力、職業(yè)形象、商務(wù)禮儀等。
F、執(zhí)行力
關(guān)于執(zhí)行力
案例：國共之爭的啟示
執(zhí)行力48字真經(jīng)
認真第一，聰明第二
結(jié)果提前，自我退后
鎖定目標，專注重復(fù)
決心第一，成敗第二
速度第一，完美第二
結(jié)果第一，理由第二
3、目標管理與自我績效教練
市場目標的制定SMART原則
4、績效管理教練的原則與方法。
銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點：
統(tǒng)一、干練
2、銷售商務(wù)禮儀
真實瞬間：人與人接觸的第一感覺
職業(yè)角色扮演的演變：職員需要改變哪些要素
優(yōu)雅地活著：禮儀可以提高生活的質(zhì)量
禮儀帶給你機會：禮儀是你成功之路的秘密武器
大客戶銷售中使用”精神名片”的禮儀：
1. "精神名片”即“氣場“，是銷售人員的吸引力，是吸引客戶的魅力；
2. 精神名片的體現(xiàn)和內(nèi)容；
3、如何使用精神名片；
3.1. 如何在每次和大客戶溝通會面前，為“神采飛揚”的氣場做心身準備　　　
3.2. 如何讓您的聲音飽滿、可靠和有信服力；
3.3. 如何讓從眼睛到腳跟的身體語言“說話”，為您贏得大客戶的“芳心”
3.4.“人是衣服，馬是鞍”讓衣著增加您的氣場魅力　
常見銷售商務(wù)禮儀：電話禮儀、拜訪禮儀、會場禮儀、宴會禮儀等
4、銷售演示（展示與呈現(xiàn)）必須注意的幾個問題：
4.1、切忌背誦銷售通稿；
4.2、要站在消費者（聽眾）的角度；
4.3、表現(xiàn)要自然；
4.4、尋求自己獨特的個性；
4.5、不要太多的術(shù)語；
4.6、培養(yǎng)良好的演示態(tài)度；
5、用商務(wù)演講的技巧做好銷售展示：
5.1、如何克服緊張情緒;
5.2、SWAY 演講行為技巧;
5.3、有效運用身體語言;
5.4、抓住(消費者)聽眾的心;
5.5、有心積累，運用幽默；
5.6、提問的技巧（閉合式和開放式）；
5.7、答疑的技巧；
5.8、處理異議的技巧；
銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn)：
◆ 同樣的錯誤要犯好幾次
◆ 什么事情都不主動地溝通和關(guān)心
◆ 滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
◆ 沒有危機感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
◆ 千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆ 認錯要從自己開始
◆ 隨時將自己當做公司的“窗口”
◆ 不附帶處罰的自我要求是沒有意義的
銷售人員的職業(yè)道德
——堅持公司品牌信譽，對客戶負責(zé)
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關(guān)心的問題
精致到每一個人員、每一個環(huán)節(jié)
都要做到最好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象
有效溝通模塊
有效溝通認知
1、從自我銷售開始談人際溝通
2、溝通在人際關(guān)系和銷售過程中的作用
3、溝通的案例
4、溝通的定義
5、情境測試：銷售環(huán)境中的溝通水平
溝通的障礙
1、溝通失敗的原因
2、溝通的漏斗模型
3、溝通角度的差異
4、演繹對溝通的影響
銷售溝通的技巧
1、銷售溝通的人際原則
◎ 主動表達善意
◎ 捍衛(wèi)別人說話的權(quán)利
◎ 認同溝通風(fēng)格的差異
◎ 自我情緒管理
2、客戶溝通管理
◎ 明白客戶到底需要什么
◎ 設(shè)身處地的思考客戶的情緒
◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度
◎ 說服客戶的技巧
客戶性格類型的判斷及應(yīng)對策略
營銷的最高要求：產(chǎn)品營銷+技巧營銷+情感營銷
銷售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
◎ 培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、成為人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你知道的更正確、更準確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應(yīng)對原則和方法。
6、自我教練（目標設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。
回顧課程，分享視頻。

《卓越銷售特訓(xùn)（定制版）課程》所屬分類
市場營銷

《卓越銷售特訓(xùn)（定制版）課程》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、課程設(shè)計與開發(fā)、卓越服務(wù)、門店銷售動作分解、

《卓越銷售特訓(xùn)（定制版）課程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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