《門店店長(zhǎng)銷售管理訓(xùn)練課綱》課程大綱
【課程背景】
終端門店是品牌及商品的傳遞渠道、是服務(wù)的提供載體，在必要的時(shí)間、必要的地點(diǎn)，將產(chǎn)品及服務(wù)提供給需要的大眾，以獲取利潤(rùn)是終端門店的基本任務(wù)。比爾蓋茨說(shuō)“21世紀(jì)就是服務(wù)營(yíng)銷的時(shí)代”。店長(zhǎng)，既是一個(gè)企業(yè)最前端的管理代表，同時(shí)也是銷售最前沿的一線員工，從純粹的銷售職能向銷售管理轉(zhuǎn)型則尤顯重要。其個(gè)人更好的銷售及管理能力，可以事半功倍的提高門店銷售業(yè)績(jī)、提升服務(wù)品質(zhì)、促動(dòng)部屬成長(zhǎng)，營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍。


【培訓(xùn)收益】
※ 認(rèn)知和理解店長(zhǎng)崗位所必須具備的基礎(chǔ)心態(tài)和綜合管理能力；
※ 掌握積極銷售、主動(dòng)服務(wù)的技巧及把握渠道開發(fā)的關(guān)鍵；
※ 有機(jī)的結(jié)合有效溝通的技巧，以更深層次的銷售手法給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)和價(jià)值；
※ 以點(diǎn)帶面，將店長(zhǎng)培養(yǎng)成影響員工的“火種”，用積極主動(dòng)的意識(shí)創(chuàng)造企業(yè)未來(lái)；

【理論體系與設(shè)計(jì)思路】
參與式學(xué)習(xí)如何幫助進(jìn)行學(xué)習(xí)？
參與式學(xué)習(xí)正如她的名字所暗示的那樣……在參與中學(xué)習(xí)
她是一種以學(xué)員為中心的學(xué)習(xí)方式，使參與者能夠分享與其他人共同學(xué)習(xí)的收獲；
發(fā)生了什么？
What happened? 理論：引導(dǎo)式根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況研發(fā)的專屬課程結(jié)構(gòu)


發(fā)表：小組學(xué)習(xí)中分享感受和體會(huì)
為什么是這樣?
Why？


反思：討論分析培訓(xùn)體系中案例所呈現(xiàn)出來(lái)的原理與經(jīng)驗(yàn)
Ask so what?


Now what? 理論：深層次地推理（將反思提升到“現(xiàn)實(shí)世界”的理論依據(jù)）
應(yīng)用：參與者確定如何應(yīng)用從課程中的所學(xué)以及如何進(jìn)行相關(guān)技能的練習(xí)

【授課觀點(diǎn)】
1、定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：每個(gè)群體的行業(yè)背景和認(rèn)知狀況大不相同，只有根據(jù)受眾群體自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果。適合中層管理干部和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)并不容易做，他們?nèi)菀子行┯捎趥�(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)所帶來(lái)的錯(cuò)誤管理觀點(diǎn)。所以，太工具化和教條化的課程或工具類培訓(xùn)，往往起不到很好的培訓(xùn)和固化效果。
2、教練式而非布道式：成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供思維方法和行為訓(xùn)練，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的培訓(xùn)結(jié)果。因此，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在向?qū)W員傳授理念的同時(shí)，向?qū)W員傳授方法和訓(xùn)練行為模式。
3、啟發(fā)式而非填鴨式：在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的情境。授課時(shí)往往要求學(xué)員課中現(xiàn)場(chǎng)提出疑難問題（或疑難案例），在課程中運(yùn)用教練技巧啟發(fā)幫助學(xué)員找到解決疑難問題的方法。學(xué)員最希望培訓(xùn)的內(nèi)容能在課堂結(jié)束后能在每天的日常工作中解決實(shí)際問題，使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，幫助學(xué)員從身邊找到案例、樣板或模式。
4、教練而非講師：授課老師為企業(yè)管理教練，擁有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融合國(guó)內(nèi)眾多行業(yè)和企業(yè)管理技能，而非一般的講師。講師只能把自己和別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)轉(zhuǎn)述、傳達(dá)出來(lái)，而教練可以通過個(gè)人魅力和科學(xué)的方法去引導(dǎo)學(xué)員自我完善和自我發(fā)現(xiàn)解決問題的方法。


【授課綱要】
一、店長(zhǎng)管理角色認(rèn)知：
1、開場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)習(xí)小組組建
2、思考：后品牌時(shí)代，營(yíng)銷拼什么？
3、管理者的價(jià)值：
不僅在于專業(yè)、能力、素質(zhì)，而在于團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，即下屬的表現(xiàn)。
主管最重要的事情是創(chuàng)造什么？
從銷售能手向管理高手的轉(zhuǎn)變。
4、銷售管理人員的角色認(rèn)知
從西游記團(tuán)隊(duì)看角色的區(qū)別：從孫悟空向唐僧轉(zhuǎn)變
一個(gè)優(yōu)秀的管理者是誰(shuí)？
對(duì)自己：學(xué)習(xí)者
對(duì)上司：服從、執(zhí)行、受訓(xùn)、協(xié)助、績(jī)效伙伴
對(duì)下屬：公司代言人、模范者、計(jì)劃者、指揮者、監(jiān)督者、 授權(quán)者、培育者、激勵(lì)者
對(duì)同級(jí)：內(nèi)部客戶、支持配合者
對(duì)客戶：共贏的伙伴
5、銷售管理工作職能界定
制定銷售計(jì)劃、設(shè)定銷售目標(biāo)、上傳下達(dá)信息、管理銷售團(tuán)隊(duì)、協(xié)助下屬工作、關(guān)注銷售渠道、督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行、總結(jié)方法經(jīng)驗(yàn)、教練輔導(dǎo)成員、
6、高效能管理的三大核心要素
※ 要素一：做對(duì)的事
----明確目標(biāo)、制定各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)與流程
----落實(shí)企業(yè)文化、執(zhí)行與維護(hù)組織制度
※ 要素二：把事做對(duì)
----關(guān)注重點(diǎn)、預(yù)防問題
----創(chuàng)新與改善
※ 要素三：發(fā)揮潛能
----合理配置、有效輔導(dǎo)
----以身作則、有效激勵(lì)
二、優(yōu)秀管理人員能力前瞻：
1、領(lǐng)導(dǎo)力：
為什么他人要接受你的領(lǐng)導(dǎo)？
領(lǐng)導(dǎo)力的定義：引領(lǐng)眾人去他們從未去過的地方的能力，指明方向，影響眾人，變未知為已知。成員愿意跟你走，并甘愿長(zhǎng)期跟你走；
以身作則不是勸導(dǎo)他人的重要方式 ，而是唯一方式
影響眾人：人們對(duì)你言聽計(jì)從，主要是因?yàn)槲桓邫?quán)重，還是足智多謀，
假設(shè)：如果你從管理者變成外部顧問，多少人依然聽從你的意見；
如果你另起爐灶，有多少人會(huì)追隨你去創(chuàng)業(yè)；
2、責(zé)任力：
西點(diǎn)軍校校訓(xùn)
你負(fù)責(zé)任嗎？我們習(xí)慣于下意識(shí)的找借口嗎？
對(duì)個(gè)體的責(zé)任、對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任
3、協(xié)作力：
把一個(gè)觀點(diǎn)傳遞給團(tuán)隊(duì)所有成員：“記住！這是你的船！要讓它成為最好的！“
A、建立和諧的企業(yè)人際關(guān)系氛圍，營(yíng)造良好的工作氛圍；
心理學(xué)家的忠告：輕松愉快的工作氛圍可以激發(fā)員工的智慧和創(chuàng)造力
B、經(jīng)常組織集體互動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；
C、營(yíng)造你追我趕、力爭(zhēng)上游的競(jìng)爭(zhēng)氛圍；
D、充分信任周圍的同事和周圍的人。
人際溝通的冰山理論
E、領(lǐng)導(dǎo)者要合理的、適時(shí)的組織協(xié)調(diào)。
4、管理力：
A、自我約束與管理
B、情緒和情商管理
C、目標(biāo)管理（SMAT原則）
D、計(jì)劃管理（PDCA 8步驟）
5、訓(xùn)練力：
復(fù)制優(yōu)秀個(gè)體的能力，訓(xùn)練四步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、追蹤
三、金牌店長(zhǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)：
1、積極銷售的法寶：有效溝通
何為有效溝通？
有效溝通的構(gòu)成元素有哪些？
A、銷售過程中溝通的人際原則
◎ 主動(dòng)表達(dá)善意（主動(dòng)微笑的勇氣）
◎ 捍衛(wèi)別人說(shuō)話的權(quán)利（聽懂客戶的需求）
◎ 認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異（判斷性格類型）
◎ 自我情緒管理（以職業(yè)的狀態(tài)做事）
B、客戶溝通管理
◎ 明白客戶到底需要什么、為什么需要
◎ 設(shè)身處地的思考客戶的情緒
◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度
2、金牌門店銷售ABC
A、做好銷售準(zhǔn)備工作
對(duì)你的產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解品牌及產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和項(xiàng)目的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次溝通的目標(biāo)
告訴顧客事實(shí)真相
B、與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示合作的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
尋找共同話題
C、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的決策心理
準(zhǔn)確分析客戶的決策過程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
四、渠道開發(fā)模塊
1、大客戶的組織分析
客戶采購(gòu)組織分析圖
大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
2、需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
中國(guó)人建立信任路徑圖
3、探討：更加有效接觸大客戶的渠道
五、成為團(tuán)隊(duì)的教練和領(lǐng)袖
1、什么是教練----分享視頻《永不放棄》
2、如何教練下屬
3、管理教練方法的研討和情境模擬演練；
4、教練的途徑：個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo)；
5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：
A、激勵(lì)的定義
B、馬斯洛層次需求論、雙因素理論
C、激勵(lì)的三大方法
D、精神激勵(lì)的“天龍八部”
E、激勵(lì)的策略
建立卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則
A、杰出的銷售領(lǐng)軍人物；
B、追求卓越的工作心態(tài)；
C、營(yíng)造愉快的工作環(huán)境；
D、關(guān)心成員個(gè)人的發(fā)展；
E、適才適用(合適的人放在合適的崗位，才能發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì))；
F、銷售策略規(guī)劃分析
門店團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
A、團(tuán)隊(duì)留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；
B、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性；
C、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的促進(jìn)性；
D、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的個(gè)性化；
E、主管對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力；-分享視頻《亮劍之軍魂》
卓越管理的十大技巧
任何技巧的前提：必須先贏得部屬的信任，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協(xié)力。
第一個(gè)技巧：以身作則
第二個(gè)技巧：積極傾聽
第三個(gè)技巧：有效溝通
第五個(gè)技巧：重視成果不論位階
第六個(gè)技巧：合理冒險(xiǎn)
第七個(gè)技巧：超脫成規(guī)
第八個(gè)技巧：攜手共進(jìn)
第九個(gè)技巧：團(tuán)結(jié)一致
第十個(gè)技巧：改善部屬的生活質(zhì)量
學(xué)員分享，課程感受
分享視頻--《只有目標(biāo)，沒有問題》

《門店店長(zhǎng)銷售管理訓(xùn)練課綱》課程目的
※ 認(rèn)知和理解店長(zhǎng)崗位所必須具備的基礎(chǔ)心態(tài)和綜合管理能力；
※ 掌握積極銷售、主動(dòng)服務(wù)的技巧及把握渠道開發(fā)的關(guān)鍵；
※ 有機(jī)的結(jié)合有效溝通的技巧，以更深層次的銷售手法給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)和價(jià)值；
※ 以點(diǎn)帶面，將店長(zhǎng)培養(yǎng)成影響員工的“火種”，用積極主動(dòng)的意識(shí)創(chuàng)造企業(yè)未來(lái)；


《門店店長(zhǎng)銷售管理訓(xùn)練課綱》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《門店店長(zhǎng)銷售管理訓(xùn)練課綱》所屬專題
金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、王牌店長(zhǎng)培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理、門店銷售培訓(xùn)、

《門店店長(zhǎng)銷售管理訓(xùn)練課綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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