《營銷隊伍的培育與管理》課程大綱
【為什么要學(xué)習(xí)本課程】
培養(yǎng)和提升銷售人員的溝通及綜合管理能力一直是眾多銷售型企業(yè)培訓(xùn)的主要命題。銷售人員的流動性問題是社會性難題，企業(yè)大部分銷售人員都是從頭開始、臨陣磨槍，他們擁有非常出色的基礎(chǔ)能力，但要想成為銷售管理高手，卻只有通過大量的實戰(zhàn)案例磨練和團(tuán)隊管理經(jīng)驗，而對于企業(yè)來說，時間和市場的成本卻不允許銷售人員成長過于緩慢�！坝萌瞬荒鼙M其才、在位不能盡其職”是最令管理者和相關(guān)職能部門頭疼的事情，大量的基礎(chǔ)能力或效能被流失或浪費，直接導(dǎo)致企業(yè)銷售綜合競爭力下降。因此，銷售主管的管理和培育團(tuán)隊的能力，對于企業(yè)管理效能提升的效果尤為明顯。本特訓(xùn)課程的推出，成為眾多銷售型企業(yè)HR或培訓(xùn)部門選擇的熱點課程。
【課程目標(biāo)】
Ø 了解優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的構(gòu)成因素；
Ø 懂得自己作為團(tuán)隊管理者在團(tuán)隊成長過程中的角色和作用；
Ø 學(xué)會銷售團(tuán)隊的設(shè)計并能夠給予上級主管正確的建議和意見；
Ø 充分了解銷售團(tuán)隊管理工作的各個方面；
Ø 學(xué)習(xí)提升銷售團(tuán)隊業(yè)績的方法；
Ø 學(xué)會管理下屬的技巧，培養(yǎng)健康的團(tuán)隊人際關(guān)系；
Ø 全面提升職業(yè)銷售經(jīng)理人的個人職場魅力和團(tuán)隊影響力；
【課程對象】
銷售部門主管、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理等
【課程方式】
案例分析、主題講授、游戲戶動、小組討論、經(jīng)驗分享等
【課程時間】
12小時（兩天）
【課程大綱】
一、什么是團(tuán)隊？
1．一個真正的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有一個共同的目標(biāo)，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。
2．團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別
3．成功團(tuán)隊的特征包含哪些？
二、銷售管理現(xiàn)狀
1．銷售管理五要素
2．中國企業(yè)銷售管理的困境
3．中外企業(yè)銷售管理的差異
4．控制銷售管理的兩大資源
三、銷售團(tuán)隊的建設(shè)
1．銷售隊伍的設(shè)計——戰(zhàn)略
2．銷售隊伍的設(shè)計——目標(biāo)
3．銷售隊伍的設(shè)計——結(jié)構(gòu)
4．銷售隊伍的設(shè)計——規(guī)模
5．銷售隊伍的設(shè)計——薪酬
四．建立卓越銷售團(tuán)隊的六大法則
1．杰出的銷售領(lǐng)軍人物
2．追求卓越的工作心態(tài)
3．營造愉快的工作環(huán)境
4．關(guān)心個人的發(fā)展
5．適才適用
6．銷售策略規(guī)劃分析
五、銷售管理者的角色與職責(zé)
1、銷售團(tuán)隊在企業(yè)中的地位
2、銷售管理者的角色和職責(zé)
3、銷售管理者面對的壓力
4、銷售管理者同時是個協(xié)調(diào)者
六、銷售團(tuán)隊的組織設(shè)計和培訓(xùn)
1、銷售團(tuán)隊的定崗、定編、定員
2、銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)
3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
4、擴大成效的基本培訓(xùn)技巧
5、如何降低招聘人員帶來的危機
七、銷售團(tuán)隊的規(guī)劃與管理
1、如何把人員放在合適的位置
2、如何進(jìn)行銷售協(xié)訪
3、如何準(zhǔn)備及召開銷售會議
4、銷售人員心態(tài)管理
5、與銷售人員進(jìn)行工作談話的六個關(guān)鍵步驟
八、職業(yè)化銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理
1、銷售預(yù)測
2、銷售評估
3、銷售業(yè)務(wù)的量化分析（銷售量、費用額、指標(biāo)完成率、）
九、如何提升銷售團(tuán)隊的業(yè)績
1.清晰的指導(dǎo)銷售管理的流程：戰(zhàn)略認(rèn)知—市場調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標(biāo)設(shè)計—督導(dǎo)實施—檢查修正—指導(dǎo)改善—達(dá)成業(yè)績
2.讓成員認(rèn)同一個觀點：速度就是業(yè)績
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊必備的兩大價值觀
4.運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值
十、銷售團(tuán)隊的檢查機制
1、如何為銷售人員設(shè)定目標(biāo)
2、銷售人員績效評估體系
3、銷售人員的薪酬評定
十一、銷售團(tuán)隊的情緒管理
1、激勵下屬的有效方法
2、隊員士氣低落的原因
3、問題銷售人員的激勵
4、如何成功地的授權(quán)
5、表揚的幾種方式
6、責(zé)備下屬的技巧
7、防止銷售隊員的老化的方法
十二、未來銷售管理者的發(fā)展方向——教練
1、教練和輔導(dǎo)下屬的必要性；
2、績效管理教練的基本概念；
3、績效管理教練方法的研討和演練；
4、教練的途徑：個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo)；
十二、卓越主管ABC：
1、任何管理都是由上而下的要求；
2、自己先卓越化，再去要求別人；
3、做一個讓人心服口服的職業(yè)化主管；
4、職業(yè)化主管就要“冷”一點兒；
5、主管的格局直接影響團(tuán)隊的發(fā)展：
不給自己的懶散找借口
知道該怎么要求自己的部下
身先士卒
處事公正
任務(wù)量化
有效監(jiān)督
培養(yǎng)差距意識
十三、銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)
1、團(tuán)隊留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；
2、團(tuán)隊文化建設(shè)的重要性；
3、團(tuán)隊文化建設(shè)的促進(jìn)性；
4、團(tuán)隊文化建設(shè)的個性化；
5、主管對于團(tuán)隊文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力；
《營銷隊伍的培育與管理》課程目的
Ø 了解優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的構(gòu)成因素；
Ø 懂得自己作為團(tuán)隊管理者在團(tuán)隊成長過程中的角色和作用；
Ø 學(xué)會銷售團(tuán)隊的設(shè)計并能夠給予上級主管正確的建議和意見；
Ø 充分了解銷售團(tuán)隊管理工作的各個方面；
Ø 學(xué)習(xí)提升銷售團(tuán)隊業(yè)績的方法；
Ø 學(xué)會管理下屬的技巧，培養(yǎng)健康的團(tuán)隊人際關(guān)系；
Ø 全面提升職業(yè)銷售經(jīng)理人的個人職場魅力和團(tuán)隊影響力；
《營銷隊伍的培育與管理》所屬分類
市場營銷
《營銷隊伍的培育與管理》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
工廠精細(xì)化管理、
海外營銷、
《營銷隊伍的培育與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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