《銀行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程大綱
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：支行長(zhǎng)；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。

課程大綱：
第一講：行業(yè)趨勢(shì)--中國(guó)銀行業(yè)的新紀(jì)元
a)銀行工作壓力的來(lái)源----轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)如何應(yīng)對(duì)變革--銀行從業(yè)者的危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變思維

第二講：標(biāo)桿學(xué)習(xí)--銀行營(yíng)銷(xiāo)高手的12項(xiàng)鐵律
a)銀行營(yíng)銷(xiāo)者的三種境界
i.三等選手無(wú)動(dòng)于衷：XX銀行如何對(duì)待看金條樣品的客戶
ii.二等選手無(wú)孔不入：XX銀行對(duì)商機(jī)的死纏爛打戰(zhàn)術(shù)
iii.一等選手無(wú)中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產(chǎn)品的全流程深度剖析
b)一等銀行營(yíng)銷(xiāo)高手的12項(xiàng)鐵律
c)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程的6大步驟
d)貫穿始終的5條戰(zhàn)術(shù)

第三講：思維轉(zhuǎn)型--建立以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維
a)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的觀念區(qū)別
i.推銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)以客戶為中心的。
ii.案例：大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復(fù)拒絕
iii.核心理論：三思
b)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的行為區(qū)別
i.推銷(xiāo)者告訴，營(yíng)銷(xiāo)者聆聽(tīng)
ii.案例：黃金比他行貴時(shí)如何讓客戶心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)
iii.核心思維：三聽(tīng)
c)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的流程區(qū)別
i.推銷(xiāo)者說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)者問(wèn)
ii.案例：長(zhǎng)命鎖如何一天賣(mài)出去8個(gè)
iii.核心思維：三問(wèn)
d)案例研討：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)？
i.應(yīng)對(duì)：三大策略六大技巧

第四講：營(yíng)銷(xiāo)套路—營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的策略與博弈
a)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最大死穴—見(jiàn)光死
b)高手套路：從設(shè)局中領(lǐng)悟高手思維
c)模擬：向客戶推薦產(chǎn)品
d)解剖：推薦過(guò)程中所顯現(xiàn)出的套路
e)總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)套路的模糊與清晰
f)案例：沮喪的理財(cái)經(jīng)理孫小雨
g)解析：如何讓客戶迫不及待的聽(tīng)你介紹人民幣理財(cái)
大客戶營(yíng)銷(xiāo)六步智勝

第五講：第一步：陌生客戶的信任建立
a)贊美的金字塔原則
b)贊美的添頭加尾法
c)寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
d)尷尬化解的突圍術(shù)

第六講：第二步：如何有效需求潛在挖掘
a)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)問(wèn)的藝術(shù)
b)SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn)
c)案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)
d)從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際運(yùn)用
e)演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第七講：第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
a)金融產(chǎn)品介紹的六要素
b)賣(mài)點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
c)找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù)
d)演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第八講：第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
a)面對(duì)客戶異議的態(tài)度
b)異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
c)演練：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)

第九講：第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
a)提成促成的勇氣
b)識(shí)別客戶成交信號(hào)
c)交易促成的四種方式
d)案例：購(gòu)買(mǎi)黃金客戶的促成案例
e)案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
f)演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

第十講：第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
a)客戶分層分級(jí)管理
b)《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
c)用金不如用心，建立客戶情感賬戶
i.案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
d)低成本維護(hù)四種方式
i.案例：6塊錢(qián)換來(lái)的大客戶
e)高成本客戶維護(hù)參考
i.案例：漢口銀行的救護(hù)車(chē)公關(guān)

《銀行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程目的
1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
2.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。
4.技能提升：掌握電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。


《銀行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------