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銀行客戶經(jīng)理溝通與營銷能力實戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時間:2015-06-04      修改時間: 2015-06-04      課程編號:100181275
《銀行客戶經(jīng)理溝通與營銷能力實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
目前各金融機構(gòu)都建立了專門服務(wù)于中高端客戶的機構(gòu)或平臺,容納了眾多的服務(wù)品種,但在客戶細(xì)分與分層、價值挖掘、資源整合等方面仍在探索之中。為了更好的建立“以客戶為中心”的中高端客戶營銷服務(wù)體系,跳出同業(yè)間服務(wù)與品牌趨同、產(chǎn)品差異化不明顯的困境,我們建議可在組織形式、考核方式、技術(shù)支撐等方面進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)、強調(diào)客戶經(jīng)理的綜合服務(wù)與不同級別機構(gòu)的分級管理。發(fā)展個人高端客戶需要理念、方法和產(chǎn)品的創(chuàng)新,受制于產(chǎn)品與市場、人才、制度等瓶頸因素制約,目前仍是一個不斷探索、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的過程,但在這一潛力無限的新興市場中,只要堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念、重視組織建設(shè)和人才培養(yǎng),就會樹立我們的核心競爭力,在高端客戶服務(wù)中確立我們的優(yōu)勢地位。

課程收益:
1、針對金融從業(yè)人員對中高端投資客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向的金融營銷模式;
2、針對客戶的四類投資性格類別,了解識別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧,協(xié)助客戶經(jīng)理認(rèn)識投資客戶、服務(wù)投資客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù),把握關(guān)鍵時刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;
4、講授投資中財富管理的的核心點要求,選擇合適的投資工具給予客戶,讓客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的實際需求提供合適的投資產(chǎn)品。
5、運用投資性格分析結(jié)合同理心表單,拆解投資客戶常見的異議處理與投訴處理,轉(zhuǎn)危為機。講解與演練配合、案例與討論結(jié)合,多方位提高客戶經(jīng)理動手能力。
6、闡述核心商務(wù)禮儀,提升客戶經(jīng)理服務(wù)素質(zhì)、專業(yè)形象。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銀行或證券、保險的理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
適合人數(shù):建議不超過40人
授課方式:理論精講+案例教學(xué)+實戰(zhàn)演練+互動體驗+團隊學(xué)習(xí)

課程大綱:
開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
1、達成共識,課程概述
破冰:全員參與,形成團隊

第一講:客戶經(jīng)理務(wù)定位分析
1、客戶經(jīng)理服務(wù)再定位
2、客戶經(jīng)理的再定位
3、客戶營銷壓力的形成與解決方向

第二講:識別客戶之前先了解自己
1、自我投資風(fēng)格覺察與分析
2、自我定位與優(yōu)勢分析
3、了解自己的銷售行為與模式
4、習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
測試:認(rèn)識自我之“投資風(fēng)格評測”

第三講:客戶識別與客戶行為分析
1、客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察
2、不同客戶的行為特征分析
3、個性特質(zhì)對投資風(fēng)格的影響
4、不同層次客戶的需求判斷
5、客戶投資風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用
6、客戶投資心理識別與分析

第四講:不同客戶溝通與開發(fā)技巧
1、如何以不同客戶,選擇不同的溝通方式
2、不同客戶的溝通技巧及運用
3、不同客戶投資行為風(fēng)格的風(fēng)險選擇
4、行為與心理分析在客戶營銷與客戶管理的運用
情景案例模擬

第五講: 投資性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
1、投資客戶關(guān)系開發(fā)
2、投資性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
3、好奇心表達
工具分享:客戶信息收集表工具與使用

第六講:投資性格在客戶信息收集中的應(yīng)用
1、投資客戶信息收集
2、財務(wù)與非財務(wù)信息收集
3、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好
4、投資目標(biāo)的確認(rèn)
視頻分享:風(fēng)險認(rèn)知
工具分享:客戶信息收集表工具與使用
模擬演練:現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
(四種投資性格的快速識別與信息收集中的應(yīng)對技巧現(xiàn)場模擬,包含演練、點評、PK)

第七講:財富管理要訣
1、客戶財務(wù)信息評價判別
2、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
3、財富管理與投顧業(yè)務(wù)鏈接
4、投資中八大人生規(guī)劃要求
5、結(jié)合財富管理的模擬演練——客戶信息收集與分析

第八講:客戶異議、投訴處理
1、客戶異議、投訴根由
2、同理心表達模式
3、常見異議處理表達
4、常見投訴處理表達
5、結(jié)合投資性格分析的處理模式

第九講:結(jié)合客戶識別的無壓力組合營銷
1、投資工具的無壓力營銷指引
2、結(jié)合投資方案的無壓力營銷分析
3、結(jié)合投資性格的無壓力營銷分析
4、以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
5、投資師個人修煉基本法則
6、投資師技能提升技巧
視頻分享:關(guān)注養(yǎng)老
工具分享:養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具
結(jié)語:服務(wù)升華,輕松營銷,實現(xiàn)成交!

《銀行客戶經(jīng)理溝通與營銷能力實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
1、針對金融從業(yè)人員對中高端投資客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向的金融營銷模式;
2、針對客戶的四類投資性格類別,了解識別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧,協(xié)助客戶經(jīng)理認(rèn)識投資客戶、服務(wù)投資客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù),把握關(guān)鍵時刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;
4、講授投資中財富管理的的核心點要求,選擇合適的投資工具給予客戶,讓客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的實際需求提供合適的投資產(chǎn)品。
5、運用投資性格分析結(jié)合同理心表單,拆解投資客戶常見的異議處理與投訴處理,轉(zhuǎn)危為機。講解與演練配合、案例與討論結(jié)合,多方位提高客戶經(jīng)理動手能力。
6、闡述核心商務(wù)禮儀,提升客戶經(jīng)理服務(wù)素質(zhì)、專業(yè)形象。


《銀行客戶經(jīng)理溝通與營銷能力實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《銀行客戶經(jīng)理溝通與營銷能力實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
高效溝通、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、新經(jīng)理人、營銷管理狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧職場溝通、房地產(chǎn)營銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行客戶經(jīng)理溝通與營銷能力實戰(zhàn)訓(xùn)練》關(guān)鍵詞
銀行客戶經(jīng)理、溝通力、銷售技巧、銀行金融、
《銀行客戶經(jīng)理溝通與營銷能力實戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師黃國亮老師簡介
黃國亮
黃國亮
理財規(guī)劃管理專家
暨南大學(xué)金融管理碩士
國家理財規(guī)劃師 (ChFP)
中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)
曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理
中山大學(xué)特聘理財講師
廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師
國家理財規(guī)劃師高級考評員、成人與兒童財商(FQ)開發(fā)導(dǎo)師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
黃國亮老師暨南大學(xué)金融管理碩士,國家理財規(guī)劃師 (CHFP),中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP),是國內(nèi)首批理財規(guī)劃師,多年來一直從事金融投資及金融市場研究,成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管,現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。黃老師擁有8年的投資理財實戰(zhàn)經(jīng)驗,5年的投資理財公司管理經(jīng)營經(jīng)驗,近年來幫助了數(shù)百家企業(yè)和個人,讓他們從了解投資理財管理之道,掌握投資理財管理之術(shù),走上投資理財管理之路,最后實現(xiàn)投資理財管理之夢。十多年來,黃老師專注于把理財實務(wù)轉(zhuǎn)化為面向金融從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程,同時還研發(fā)出針對中國10-18歲孩子的財商教育系列課程,面向國內(nèi)富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對理財有所了解。黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強,內(nèi)容通俗易懂,通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去,實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。

授課風(fēng)格:
黃老師的課程互動和參與性很強,他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學(xué)員帶著困惑和問題來,帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內(nèi)容和感染性的演繹,無不讓現(xiàn)場的學(xué)員齊聲稱贊。

主講課程:
理財經(jīng)理系列課程:
《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《個人理財規(guī)劃與方案設(shè)計》、《理財經(jīng)理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰做主》、《財智少年—少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財金鑰匙” 》。

經(jīng)典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓(xùn)3千多名理財顧問,講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產(chǎn)說會20多場,累計產(chǎn)生六千多萬現(xiàn)場成交額。
為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓(xùn)600多為理財顧問,講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達60多天。

部分客戶:
平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過200場(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場)
平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場)
平安人壽韶關(guān)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽清遠(yuǎn)分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(8場)
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場)
郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(3場)
中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場)
中國郵政佛山分局講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場)
中國郵政廣州分局講授《理財計算實務(wù)與結(jié)合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場)
中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》講座(4場)
建設(shè)銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場)
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場)
廣州市誠豐信會計師事務(wù)所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓(xùn)營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場)
……

課程反饋:
黃老師的課程很生動,很貼近我們的工作實際;讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義,相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力!
——平安廣分陳元春經(jīng)理

黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務(wù)操作的技巧,而且黃老師很細(xì)心,回答我們眾多的問題都不厭其煩!
——郵儲廣東省分行周丹經(jīng)理

黃老師的講解很深入我的實際工作需求,相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務(wù),更可以帶動我的業(yè)務(wù)營銷!
——郵儲銀行廣州分行李玉婷經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求,綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點,通過黃老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式,想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠人壽廣分胡總監(jiān)

黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐,同時也加強了他們的動手能力,強化自我的風(fēng)險管理意識與有效投資意識,這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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銀行客戶經(jīng)理管相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
海外營銷相關(guān)培訓(xùn)師
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
張澤華
  • 培訓(xùn)師:張澤華
  • 所在地:上海
  • 網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域資深專家
職場溝通相關(guān)公開課
職場高效溝通心理學(xué)  講師:蔣老師
提高對職場溝通的理解,形成積極高效的溝通理念;總結(jié)職場溝通障礙,理清未來工作溝通改善的思路;理解溝通心態(tài)的意義,打造積極的溝通心態(tài);掌握溝通投機...
職場高效溝通心理學(xué)  講師:紀(jì)老師
● 有效組織工作匯報素材,通過數(shù)據(jù)匯總、問題分析和觀點提煉等技巧,能夠清晰呈現(xiàn)工作成果,為公司和上級提供商務(wù)決策依據(jù)。● 掌握與上級、下屬和同級同...
2024-10-17 職場高效溝通心理學(xué)
2024-11-20 職場高效溝通心理學(xué)
2024-12-25 職場高效溝通心理學(xué)
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2024-11-25 用數(shù)據(jù)說話——職場數(shù)據(jù)化溝通和呈現(xiàn)(Exce
海外營銷相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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