《案例啟智慧，演練提能力” 電力行業(yè)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
【課程定位 】
當(dāng)今社會(huì)，電力服務(wù)行業(yè)在硬件建設(shè)方面的水平日漸提升，軟實(shí)力的重要性日益顯現(xiàn)，我們已經(jīng)進(jìn)入了服務(wù)制勝的時(shí)代。如何體現(xiàn)我們的服務(wù)價(jià)值？如何凸顯我們的服務(wù)品牌？如何讓客戶滿意？如何更有效的展開(kāi)溝通？如何應(yīng)對(duì)抱怨投訴處理？對(duì)于每一個(gè)服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，這些都是需要學(xué)習(xí)的必要技能。


【課程特點(diǎn)】
本訓(xùn)練營(yíng)主要圍繞xxx電力供電服務(wù)重點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及國(guó)網(wǎng)相關(guān)政策要求，用豐富新鮮的案例，實(shí)操性的情景講解及場(chǎng)景演練。從溝通話術(shù)規(guī)范、抱怨投訴處理技巧提升、壓力釋放與情緒管理三個(gè)方面，幫助電力服務(wù)人員在營(yíng)銷服務(wù)技能方面進(jìn)行培訓(xùn)與提升。課程導(dǎo)入多種訓(xùn)練方式，使得內(nèi)容落地實(shí)用。


【課程大綱】


第一模塊
順暢親和，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有技巧
案例情景回放：
周某投訴：他替女婿代管的一套住房，去年1月出租給別人。當(dāng)年2月，供電所出具的電費(fèi)清單為4903 kW/h，而電能表實(shí)際讀數(shù)為1903 kW/h，原來(lái)是核算人員將“1”錯(cuò)寫成了“4”，結(jié)果多算了3000 kW/h電費(fèi)。抄表人員告訴周某，多收的電費(fèi)不能退，只能以后按月抵扣。為收回提前支付的電費(fèi)，周某每月必須搭車趕到武昌，與承租戶按電能表實(shí)際讀數(shù)結(jié)算收錢。直到今年4月，3000 kW/h電費(fèi)才最終抵扣完。周某不解：供電部門工作失誤，卻給自己帶來(lái)了一年多的麻煩，這筆“辛苦帳”怎么算？
講解關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 當(dāng)代服務(wù)要求的變遷
 由使用價(jià)值到高附加值
 由物化到人性化
 由理性到感性
 由推銷、營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷
 服務(wù)的四個(gè)層次
2. 客戶服務(wù)的意義
 服務(wù)品牌的樹(shù)立
 良好的口碑使企業(yè)財(cái)源滾滾
 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是防止客戶流失的最佳屏障
 電力客戶服務(wù)的特點(diǎn)及意義
 電力服務(wù)的現(xiàn)狀
• 客戶服務(wù)由上至下推行
• 硬件與軟件不匹配
3. 電力客戶服務(wù)基本技巧
 察言觀色、善于傾聽(tīng)、
微笑常在、行態(tài)得體、
五項(xiàng)全能在“95598”熱線服務(wù)中的應(yīng)用
4. 高超服務(wù)技巧
 降低期望值
 驚喜服務(wù)
 贏心服務(wù)
5. 深層次溝通需要修煉你的親和力
 什么是親和力
 親和力怎樣傳遞
6. 如何與客戶進(jìn)行情感溝通
 如何處理客戶情感
 表達(dá)服務(wù)意愿
 體諒情感
7. 與客戶溝通中的五把金鑰匙
 提高溝通效率技巧
• 表現(xiàn)同理心的反饋技巧
• 探查客戶根源想法的詢問(wèn)技巧
• 表現(xiàn)專業(yè)的自信表達(dá)技巧
• 預(yù)防和化解分岐的話術(shù)技巧
• 達(dá)成一致的協(xié)商技巧
• 情景訓(xùn)練：如何深入客戶情景
 笑 - 如沐春風(fēng)
• 微笑法則
• 微笑與聲音的結(jié)合
• 微笑與身體的結(jié)合
• 微笑與眼睛的結(jié)合
• 微笑訓(xùn)練
 看 - 內(nèi)心世界
• 觀察客戶要點(diǎn)
• 觀察客戶行為
• 觀察客戶心理
• 目光接觸技巧
• 識(shí)別身體語(yǔ)言的紅綠燈
• “看透客戶”: 情景演練
 聽(tīng) - 弦外之音
• 傾聽(tīng)-拉近客戶的關(guān)系
（傾聽(tīng)三原則和三步曲、傾聽(tīng)五個(gè)層次、傾聽(tīng)障礙）
• 回應(yīng)-積極聆聽(tīng)的技巧
（模仿與匹配、傾聽(tīng)過(guò)程中的回應(yīng)技巧、如何通過(guò)回應(yīng)向客戶傳遞微笑、傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用的言語(yǔ)）
• 理解-聽(tīng)懂”弦外之音”
（客戶需求層次、如何厘清客戶的真正需求、如何檢驗(yàn)理解）
• 你會(huì)聽(tīng)嗎——聽(tīng)力實(shí)戰(zhàn)演練
• 提問(wèn)的好處
• 怎么提問(wèn)
• 情景分析
• 靈活運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)
• 提問(wèn)過(guò)程中要避免的事情
• 話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練 : FAB法則的應(yīng)用
 說(shuō) - 動(dòng)人心弦
• 客戶更在意你怎么說(shuō)
（小場(chǎng)景分析、同理心運(yùn)用技巧、贊美運(yùn)用法則）
• 用戶客戶喜歡的方式去說(shuō)
說(shuō)“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意
說(shuō)“我理解……”以體諒對(duì)方情緒
說(shuō)“您能……嗎？”以緩解緊張程度
說(shuō)“您可以……”來(lái)代替說(shuō)“不”
說(shuō)明原因以節(jié)省時(shí)間
• 用客戶能聽(tīng)懂的方式去說(shuō)
語(yǔ)言的邏輯結(jié)構(gòu) : 架構(gòu)你的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)
避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)
 問(wèn) - 循循善誘
• 封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)
• 能站在對(duì)方的立場(chǎng)上問(wèn)，讓對(duì)方覺(jué)得被尊重
• 思路決定出路、問(wèn)題決定答案
案例討論1：
如何給客戶留下規(guī)范專業(yè)的“第一印象”。
分析：
• 客戶希望感受到什么
• 客戶感受到什么
• 塑造專業(yè)的形象


案例討論2：
如何應(yīng)對(duì)客戶的“異議”？
分析：
• “異議”背后客戶的真實(shí)想法
• “異議”的類型
• 異議的處理步驟
團(tuán)隊(duì)情景模擬PK——
 某居民用戶在3月中旬申請(qǐng)校驗(yàn)電表，但至今未有人跟他聯(lián)系，同時(shí)也不知道校表結(jié)果�，F(xiàn)向供電部分反映。
 某居民用戶已經(jīng)繳納了4月份電費(fèi)，但在5月份仍然收到了催費(fèi)通知單，要求供電部門予以說(shuō)明。
此模塊通過(guò)掌握有效溝通的技巧和原則，學(xué)習(xí)與不同行為風(fēng)格的人相處技巧。對(duì)于難纏客戶的性格和心理特征分析，幫助學(xué)員確立面對(duì)難纏客戶應(yīng)有的策略和方法，引導(dǎo)學(xué)員掌握“先處理感情再處理事情”。


第二模塊
抱怨投訴處理
案例情景回放：
某年的6月21日，某市供電公司因客戶欠費(fèi)，張冠李戴錯(cuò)停電�？蛻舳啻谓o公司打電話說(shuō)明自己沒(méi)有欠費(fèi)，停錯(cuò)電了。但公司值班人員不明緣由就掛斷電話，后來(lái)又把該投訴推給領(lǐng)導(dǎo)，該領(lǐng)導(dǎo)又讓客戶找另一位領(lǐng)導(dǎo)，打了一串電話，毫無(wú)結(jié)果。本來(lái)沒(méi)欠費(fèi)卻被停電，又被推來(lái)搡去，無(wú)人理睬，能不火冒三丈？氣急之下，客戶訴諸媒體，進(jìn)而引發(fā)裂變反應(yīng)似的爆炸性曝光，轟動(dòng)全國(guó)。該事件使企業(yè)形象嚴(yán)重受損，社會(huì)影響極為惡劣——這就是“6 • 21”事件。
講解關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 客戶為什么會(huì)抱怨
2. 客戶抱怨/投訴的原因和類型
 客戶抱怨/投訴的類型
 客戶抱怨/投訴的原因和目的
 產(chǎn)生投訴的過(guò)程和三種結(jié)果
 處理客戶抱怨/投訴的積極意義
 面對(duì)客戶抱怨/投訴應(yīng)有的態(tài)度和策略
3. 抱怨客戶的反應(yīng)
4. 抱怨的價(jià)值
5. 客戶抱怨處理機(jī)制和方法
6. 場(chǎng)景演練：化抱怨為擁護(hù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
案例討論：
如何善待客戶抱怨？
分析：
• 換位思考在抱怨投訴處理過(guò)程中的重要性
• 應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力，我們?cè)撟鲂┦裁?br />• 把“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”落實(shí)到每位員工的行動(dòng)中
• 強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)、強(qiáng)化內(nèi)部管理
7. 客戶抱怨/投訴處理三原則
 原則一：先處理心情，再處理事情（前提）
 原則二：先明確問(wèn)題，再解決問(wèn)題（關(guān)鍵）
 原則三：先管理期望，再滿足要求（策略）
8. 客戶抱怨與投訴處理的六步驟
 第一步：安撫情緒
 第二步：找明原因
 第三步：期望管理
 第四步：提供方案
 第五步：達(dá)成一致
 第六步：跟蹤落實(shí)
 分步驟案例演練（分組情景演練）
9. 客戶抱怨與投訴處理流程細(xì)節(jié)演練
 受理投訴時(shí)的技巧
 接聽(tīng)顧客就投訴問(wèn)題詢問(wèn)處理情況的電話的技巧
 向客戶答復(fù)投訴/抱怨處理結(jié)果的技巧
10. 服務(wù)沖突與服務(wù)危機(jī)對(duì)應(yīng)技巧
 為什么會(huì)沖突
 如何避免沖突
 沖突發(fā)生后的解決措施
 避免投訴升級(jí)的要領(lǐng)
 處理升級(jí)投訴的技巧
11. 服務(wù)補(bǔ)救技巧：變抱怨者為擁護(hù)者
 服務(wù)補(bǔ)救的時(shí)機(jī)
 服務(wù)補(bǔ)救的程序
 服務(wù)補(bǔ)救的方法
 案例演練:當(dāng)客戶表示要向上級(jí)反映問(wèn)題時(shí)
12. 投訴管理
 投訴類型的界定
 投訴管理的原則
 投訴管理流程
 投訴與投訴升級(jí)各階段應(yīng)對(duì)機(jī)制
13. 客戶抱怨投訴處理流程細(xì)節(jié)實(shí)戰(zhàn)演練
 受理投訴時(shí)的技巧
 電費(fèi)過(guò)高的咨詢投訴處理技巧實(shí)戰(zhàn)演練
 電費(fèi)計(jì)量問(wèn)題的投訴處理技巧實(shí)戰(zhàn)演練
 停電問(wèn)題的投訴處理技巧實(shí)戰(zhàn)演練
 抄表誤差問(wèn)題的投訴處理技巧實(shí)戰(zhàn)演練
 電費(fèi)電價(jià)類問(wèn)題處理技巧實(shí)戰(zhàn)演練
 欠費(fèi)停電客戶的投訴處理技巧實(shí)戰(zhàn)演練
案例討論：
很多員工面對(duì)著客戶抱怨時(shí)候，無(wú)法控制住自己情緒，認(rèn)為客戶抱怨就是來(lái)找麻煩的，就會(huì)和客戶斗氣。
分析：
• 投訴對(duì)公司和自己意味著什么
• 我們對(duì)投訴態(tài)度隱含的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
• 客戶投訴的真實(shí)目的
• “轉(zhuǎn)怒為喜”的意義和方法
團(tuán)隊(duì)情景模擬PK——
 一位女士到營(yíng)業(yè)廳反映：電線燒掉以后，導(dǎo)致10多戶人家沒(méi)有電，供電局搶修人員到現(xiàn)場(chǎng)看了一下，說(shuō)修不好，通知會(huì)停過(guò)夜，就走了�？蛻舴浅Ｖ�急，也很激動(dòng)的表示，搶修就是要馬上進(jìn)行維修，來(lái)了看下就走，那還叫什么搶修，如果供電局也不能處理事情，客戶說(shuō)她就坐在樓道等，如果她出什么事，要供電局全權(quán)負(fù)責(zé)。還說(shuō)要向領(lǐng)導(dǎo)投訴。
客戶抱怨和投訴應(yīng)對(duì)不當(dāng)，容易與客戶發(fā)生沖突，預(yù)防比解決更重要。本模塊通過(guò)客戶的性格和心理特征分析，幫助學(xué)員確立面對(duì)客戶應(yīng)有的策略和方法。


第三模
壓力釋放與情緒管理
講解關(guān)鍵點(diǎn)：
1. 整理壓力源頭：誰(shuí)制造了壓力？
 不切實(shí)際的期望
 糟糕的性格和心態(tài)
 日復(fù)一日的職場(chǎng)壓力
• 微練習(xí)1 - 什么事情給你造成壓力
• 微練習(xí)2 - 你有這些癥狀嗎？
2. 為什么壓力會(huì)妨礙有效溝通？
 壓力是如何威脅我們的家庭工作關(guān)系的
 壓力怎樣影響神經(jīng)系統(tǒng)，破壞人際關(guān)系
 最常見(jiàn)的壓力反應(yīng)類型
 目前你應(yīng)對(duì)壓力的水平如何
• 微練習(xí)1 - 笑的“救生包”
• 微練習(xí)2 - 在戶外散步
3. 如何有效控制自己情緒，避免與客戶發(fā)生沖突
 認(rèn)清自己：我能做什么，不能做什么
4. 如何疏導(dǎo)與管理客戶情緒
 理解客戶心理
 耐心解釋，合理安撫
 換位思考，移情處理
5. 讓生活“零壓力”
 消極對(duì)抗壓力，壓力變“雪球”
 積極消除壓力技巧
• 技巧1：松緊帶——壓力釋放
• 技巧2：粘合劑——情商溝通
• 技巧3：用滑輪——非語(yǔ)言溝通
• 技巧4：軟錘子——沖突的解決
• 技巧5：放輕松——音樂(lè)與運(yùn)動(dòng)
• 微練習(xí)1 - 找個(gè)地方Happy
• 微練習(xí)2 - 高質(zhì)量的睡眠
6. 重塑行動(dòng)力
 不逃避，不拖延，直面問(wèn)題
 堅(jiān)信自己的能力
 克服恐懼
 讓“快速行動(dòng)”成為一種習(xí)慣
 壓力成為前行的動(dòng)力
• 微練習(xí)1 - 確定你的目標(biāo)
• 微練習(xí)2 - 每天記下你的成績(jī)
本模塊通過(guò)“找壓力源”——“整理焦慮情緒”——“整理生活/工作方式”三步驟，讓學(xué)員掌握怎樣通過(guò)積極方式與壓力共舞，每一環(huán)節(jié)均設(shè)計(jì)了實(shí)用的練習(xí)，簡(jiǎn)單易操作，隨時(shí)啟動(dòng)壓力整理的閥門。





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市場(chǎng)營(yíng)銷

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電力行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、卓越服務(wù)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、微笑服務(wù)培訓(xùn)、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、消費(fèi)品營(yíng)銷、

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