《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》課程詳情
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課程特色
1、講師講解+實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)+評(píng)述，多種授課方式結(jié)合；
2、課堂通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，啟發(fā)學(xué)員。
一、大客戶的采購心理認(rèn)知與攻陷方法
1、大客戶銷售的方法論
2、客戶細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
3、關(guān)注大客戶采購的五個(gè)要素
4、大客戶銷售的六個(gè)步驟
5、大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6、練習(xí)
二、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表
1、案例研討與分析技巧
2、客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3、向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別
4、永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶公司組織架構(gòu)
5、“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、大型操作練習(xí)：“大客戶銷售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧
三、臨門一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型
1、案例研討
2、在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
3、個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
4、“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
5、“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機(jī)會(huì)
6、“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
四、客戶細(xì)分攻守模型分析與績(jī)效考核
1、客戶細(xì)分的攻守模型
2、客戶關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
3、客戶關(guān)系管理的定義
4、客戶滿意與滿意度
5、影響客戶滿意度的因素
6、建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無從下手
7、客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理/主管等銷售人員。
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》課程目的
１、了解和掌握大客戶分級(jí)的必要性與方法；
２、了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
３、掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤；
４、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法；
5、學(xué)會(huì)至少4種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》所屬專題
銷售技巧提升、
大客戶銷售與管理、
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
程廣見
銷售與回款跨界專家、原德國(guó)拜耳銷售高管
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾供職于拜耳公司（世界500強(qiáng)德國(guó)）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，擁有15年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷及管理經(jīng)歷。
擁有近10年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，曾為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，善于就企業(yè)實(shí)際案例，結(jié)合個(gè)人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。
授課經(jīng)驗(yàn)與影響力
11年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時(shí)超過10000小時(shí)，擁有10萬名學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿意率達(dá)97.5%，被譽(yù)為無差評(píng)高顏值明星講師；受訓(xùn)過的企業(yè)復(fù)購率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶轉(zhuǎn)介紹率。
授課特點(diǎn)
激情幽默，與學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng)，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。
主講課程
銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、商務(wù)談判、面對(duì)面銷售“七劍”技巧實(shí)務(wù)。
服務(wù)客戶
新浪、西門子、聯(lián)想、惠普、ABB、飛利浦、國(guó)家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、三一重工、中化化肥……
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》報(bào)名服務(wù)流程
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