《大客戶開發(fā)與維護》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵在于抓住大客戶！
經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營銷，只有加強對關(guān)鍵客戶的開發(fā)和維護，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
如何挖掘大客戶的需求？
如何建立高績效的大客戶銷售模型？
如何做好產(chǎn)品的推薦？
如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
針對以上問題，本次《大客戶開發(fā)與維護》的精彩課程，原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學習、掌握大客戶開發(fā)機維護過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程大綱

前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？
1、方向：分析與判斷
2、方法：借鑒與思考
3、技巧：實踐與總結(jié)
案例分析：西門子手機產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第一模塊：觀念態(tài)度，方式技能

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略
1、合作金額大的客戶：穩(wěn)
2、行業(yè)影響力大的客戶：快
3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />4、公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
1、是培養(yǎng)的結(jié)果
2、是努力的結(jié)果
3、是機遇的把握
4、是謀略的體現(xiàn)
問題思考：
1、大勝靠的是什么？
2、為何我國的百年老店如此之少？

三、大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1、信息充分,分析準確
2、計劃清晰,分工明確
3、組織得力,行動保障
4、責任落實，有獎有罰
案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四、對大客戶銷售人員的基本要求
1、態(tài)度積極
2、團隊意識
3、專業(yè)技能
案例分析：松下電氣公司的招聘要求

第二模塊：自我分析，樹立優(yōu)勢

一、三個不同層次的競爭
1、價格——門檻低
2、技術(shù)——差異化
3、標準——最高境界
案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二、客戶開發(fā)中最大的風險
1、貪——能否始終做到不貪？
2、是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭�。�
3、失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4、失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三、我們與對手的差異
1、產(chǎn)品的差異
2、品牌的差異
3、服務(wù)的差異
4、政策的差異

四、大客戶銷售的特點與難點
1、過程及周期長
2、關(guān)聯(lián)方數(shù)量多，關(guān)系復雜
3、金額高，資金壓力大
4、涉及產(chǎn)品多并且往往對于產(chǎn)品的要求高

第三模塊：大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術(shù)
1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關(guān)注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習

第四模塊：客戶開發(fā)與銷售謀略

一、知己知彼
1、價格的對比
2、技術(shù)的對比
3、服務(wù)的對比
4、其他的不同

二、不戰(zhàn)而勝
1、整合資源
2、創(chuàng)新思維
案例分析：
1、GE公司奧運會成功案例分享
2、GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

三、鎖定目標，步步為營
1、產(chǎn)品如何定位
2、市場如何選擇
3、客戶如何定義
4、賣點如何提煉
5、計劃如何制定
6、人員與機構(gòu)的設(shè)置

第五模塊：針對大客戶的銷售模式

一、創(chuàng)新思維模式的建立
1、側(cè)重成本控制的營銷模式
2、側(cè)重雙贏的營銷模式
3、側(cè)重長期合作的營銷模式
4、側(cè)重用戶體驗的營銷模式

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點及習慣
7、客戶的真實需求
8、我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第六模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售
1、S - 狀況的了解
2、P - 問題的發(fā)現(xiàn)
3、I - 探討性的方案
4、N - 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
1、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2、處理好內(nèi)部銷售問題
3、FAB方法的運用
4、推薦商品時的注意事項
5、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
6、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
7、使用適于客戶的語言交談

第八模塊：大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧


《大客戶開發(fā)與維護》培訓受眾
希望提升大客戶銷售管理能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

《大客戶開發(fā)與維護》課程目的
1、了解大客戶銷售的流程
2、學習建立高績效的大客戶銷售模式
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法
4、學習運用產(chǎn)品推薦的方法
5、掌握大客戶銷售人員的多重能力提升

《大客戶開發(fā)與維護》所屬分類
市場營銷

《大客戶開發(fā)與維護》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、

《大客戶開發(fā)與維護》授課培訓師簡介

《大客戶開發(fā)與維護》報名服務(wù)流程

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