《政企大客戶營銷全攻略》課程詳情
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《政企大客戶營銷全攻略》 主講：吳先生（5月29日）
第一單元、政府背景的國企大客戶公關
1. 國企客戶的官場文化與公關技巧
2. 如何看待與處理政商關系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風險；
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求；
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
第二單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程
1. 項目信息
l 項目信息獲取:政府職能部門等8 個渠道
l 項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
l 操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
2. 項目立項
l 政企大客戶電話預約要領
l 初訪政企大客戶
l 如何準備政企大客戶銷售資料
l 如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3. 項目追蹤
l 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
l 迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
l 如何在溝通過程中發(fā)現關鍵人
l 如何確認、告辭、預約下次會談
l 如何雙線建立人脈，突破關鍵人物
l 政企項目進展如何實現透明化
l 政府項目推動升級的7 種武器
4. 項目運作關鍵階段
l 技術準備階段
l 商務談判階段
l 注意事項
5. 招標階段
l 招標階段如何運作政企客戶甲方
l 越來越難的招標專家組工作
l 公開議標的注意事項
6. 后續(xù)工作
l 危險的合同成立階段工作
l 成交后的客戶關系維護與發(fā)展
7. 培育市場
l 市場營銷與營銷市場
第三單元、政企大客戶運作基礎
市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前
提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重
要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎工作，使市場與客戶
更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。
1. 政企客戶關系基礎工作
2. 關于科研與學界攻略
l 業(yè)界權威/專家?guī)?學術年會/樣板工程/高校經營等八項工作
3. 關于老客戶攻略
l 巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
4. 關于人力攻略
l 大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬
5. 其他營銷基礎工作


《政企大客戶營銷全攻略》課程目的
培訓對象：
總裁與核心高管、業(yè)務骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人員
課程背景：
政府項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
u 找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
u 不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經營客戶？
u 政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人？
u 復雜項目運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
u 如何發(fā)現和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；
u 搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
u 不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像！
課程特色：
1、系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和政府大客戶，形成對大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；2、嚴謹性：作為多家領袖級企業(yè)總裁級高管，吳老師親手創(chuàng)造了政府行業(yè)新的營銷模式以及赫赫業(yè)績和多項行業(yè)紀錄。大量的實戰(zhàn)經驗結合最先進的方法論，經過千錘百煉， 原創(chuàng)研發(fā)了系列課程。 3、針對性：專門針對企業(yè)特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層參考。4、實踐性：作為20年職業(yè)生涯的總裁經理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實務，著重解決實操力。所用案例全部原創(chuàng)、獨一無二的！尤其注重案例分析和現場答疑，以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。

《政企大客戶營銷全攻略》所屬分類
市場營銷

《政企大客戶營銷全攻略》所屬專題
大客戶銷售與管理、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、房地產營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、海外營銷、大客戶營銷全攻略、

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