《大客戶顧問型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》課程詳情
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課程收益:
☆ 深入認(rèn)識銷售本質(zhì),將時間精力集中在高價值銷售活動
☆ 學(xué)習(xí)一套專業(yè)化銷售流程并清晰每個環(huán)節(jié)的操作要素
☆ 細(xì)膩地提煉出每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧,提高每個步驟的效率
☆ 依據(jù)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)(優(yōu)劣勢)整理出未來持續(xù)提升的“練功清單”
課程特色:
☆ 單元化設(shè)計(jì),可以依需要組合成2~4天的系列培訓(xùn)
☆ 以具體的案例進(jìn)行實(shí)操研討、分析、演練及提煉,可在短時間內(nèi)應(yīng)用在實(shí)際工作中,快速提高成功率
☆ 關(guān)注細(xì)膩的操作技巧及溝通談判的話術(shù),并針對銷售成敗關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)出突破的招式,以化解銷售人員碰到的問題和困難
☆ 本課程已經(jīng)歷上萬學(xué)員體驗(yàn),被譽(yù)為在銷售訓(xùn)練中“最能感悟銷售之道”及“最具實(shí)際價值”的一個課程
課程大綱:
單元一:深悟銷售本質(zhì),聚焦高價值銷售活動
提高思維層次,提升自我銷售“勢能”
掌握“關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作”,培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧
認(rèn)識專業(yè)化銷售流程及其關(guān)鍵環(huán)節(jié)
單元二:銷售人員應(yīng)鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)
了解現(xiàn)實(shí)環(huán)境,鍛煉正面心態(tài)
將銷售工作當(dāng)成積累個人身價的過程
以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗
單元三:專家顧問型銷售模式的特質(zhì)
專家顧問型銷售所應(yīng)培養(yǎng)的知識及技能體系
以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力
需要特別加強(qiáng)的銷售策劃,高層運(yùn)作及資源整合能力
單元四:客戶分析及商機(jī)管理能力研討
對大客戶大項(xiàng)目應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的分析
如何評估商機(jī)的潛力,以排定優(yōu)先順序
如何整合團(tuán)隊(duì)共同擬定銷售策略及計(jì)劃
有備而戰(zhàn):業(yè)務(wù)拜訪前所應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)
單元五:新客戶開發(fā)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
如何依據(jù)客戶特質(zhì)設(shè)計(jì)包裝引發(fā)客戶興趣的“價值陳述”(亮點(diǎn))
有哪些公關(guān)及滲透決策影響者的招式?
業(yè)務(wù)開發(fā)信件及電話預(yù)約技巧演練
如何借勢造勢,創(chuàng)造與決策高層對話的機(jī)會
單元六:案例角色演練——貼近客戶關(guān)鍵決策影響者
以正確的心態(tài),展現(xiàn)足夠的“勢能”及職業(yè)化形象
以客戶情境出發(fā),設(shè)計(jì)引發(fā)共鳴的開場白及亮點(diǎn)
快速建立客戶信任及安心感覺的方法
如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧
單元七:演練:探索客戶多元需求的技巧
觀察法:從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)
明察暗訪法:透過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)化信息收集
發(fā)揮傾聽的魅力,激勵客戶釋放更多信息
提問探索:以設(shè)計(jì)好的提問方式探索客戶需求
每一種提問技巧的價值及適用時機(jī)
單元八:演練:呈現(xiàn)方案并轉(zhuǎn)換為客戶價值方法
研討:什么樣的方案才能對客戶具有煽動性?
方案、標(biāo)書及簡報(bào)的設(shè)計(jì)原則
團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧演練
一對一的方案呈現(xiàn)技巧演練
安排客戶參觀成功案例的設(shè)計(jì)方法
單元九:演練:促成及異議處理技巧
促成——將銷售往前推進(jìn)一步的技巧
以“確認(rèn)型”問題,挖掘客戶潛在的購買障礙
如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議
用假設(shè)性解決法,刨根問底掌握真實(shí)動機(jī)
單元十:演練:討價還價的溝通談判技巧
如何擬定談判策略,并事先獲得團(tuán)隊(duì)的共識
討價還價應(yīng)該追求的關(guān)鍵原則
客戶(采購)常使用的談判手法及化解招式
如何將客戶從價格漩渦引導(dǎo)到價值認(rèn)知
單元十一:演練:如何整合內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)調(diào)技巧
攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售
以什么樣的姿態(tài)和方法,贏得內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作及支持
各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實(shí)戰(zhàn)技巧演練
善用團(tuán)隊(duì)資源,做好售后服務(wù),實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾
單元十二:研討:如何進(jìn)行策略性關(guān)系管理,以創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)
從經(jīng)營項(xiàng)目到經(jīng)營客戶的理念
關(guān)系管理即是經(jīng)營咱們在客戶心目中的價值感
以策略性的關(guān)系管理深化與客戶高層的關(guān)系
如何善用關(guān)系資源,挖掘及創(chuàng)造更多的商機(jī)
《大客戶顧問型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
打造一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)搶奪商機(jī),擴(kuò)大市場份額的保障,尤其對高端客戶大項(xiàng)目的經(jīng)營,更需要專家顧問型的銷售人員以更高超成熟的技能來進(jìn)行。
本課程即依照專業(yè)化銷售流程的每個環(huán)節(jié),提煉影響成敗的關(guān)鍵技巧,以實(shí)戰(zhàn)演練的方式,確保學(xué)員能應(yīng)用在實(shí)際工作,提高每次出擊的成功率。
《大客戶顧問型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷
《大客戶顧問型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《大客戶顧問型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》授課培訓(xùn)師簡介
沈澄勇
資歷背景:
美國北伊利諾伊大學(xué) 工商管理碩士(MBA)
西北大學(xué)營銷管理研究班
沈老師工作經(jīng)歷:
沈老師在咨詢及培訓(xùn)業(yè)已從事14年,是被國內(nèi)客戶廣泛認(rèn)可的實(shí)戰(zhàn)派顧問。沈先生不僅獲得美國MBA的專業(yè)訓(xùn)練,具備足夠的理論功底,同時又在IBM、阿爾卡特等國際大型企業(yè)工作15年,從事過市場、銷售、營銷管理及高層領(lǐng)導(dǎo)的工作,再加上過去10年積累了500強(qiáng)中將近300強(qiáng)公司的咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),對追求創(chuàng)造培訓(xùn)價值的公司而言,實(shí)是一位有價值,確實(shí)能幫到企業(yè)解決問題的顧問。
授課風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn),以問題為導(dǎo)向,往往都能一針見血地掌握企業(yè)的實(shí)際問題;
不只是治標(biāo),更能追本溯源,掌握本質(zhì),從人性及企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)著手;
以學(xué)員為中心,以布道的精神,創(chuàng)造培訓(xùn)的樂趣、豐富性及針對性;
最擅長將理論以睿智及風(fēng)趣的方式,落地到學(xué)員的工作中,產(chǎn)生實(shí)效。
主要課程:
《渠道銷售管理》、《關(guān)系型大客戶銷售》、《顧問式銷售》、《談判技巧》、
《銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售技巧提升訓(xùn)練》、《銷售區(qū)域管理》、《國際市場》、《制造業(yè)項(xiàng)目管理》、《IT項(xiàng)目管理》等
授課企業(yè):
1. 大型外資企業(yè):如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等;
2. 大型國營企業(yè):中國電信、中國移動、工商銀行、中國人壽等;
3. 中大型民營:美的、TCL、平安保險、遠(yuǎn)東租賃等;
4. 中小私企:各行各業(yè)的針對性培訓(xùn)