《大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》課程詳情
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課程概要：
銷售和業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國(guó)也在艱難中尋找突圍和增長(zhǎng)的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開(kāi)發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開(kāi)展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。
課程大綱：
思考
n 銷售的概念？
n 大客戶采購(gòu)我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？
第一部分 未雨綢繆提前準(zhǔn)備
n 大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
n 項(xiàng)目信息的收集及分析
n 制定拜訪計(jì)劃
n 商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
n 銷售工具的準(zhǔn)備
第二部分 初步接觸建立印象
n 如何做好開(kāi)場(chǎng)白
n 寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】贊美練習(xí)
第三部分 調(diào)查研究了解需求
n 客戶需求的種類
n 了解顧客需求的有效方式
n 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】提問(wèn)練習(xí)
第四部分 宣傳教育證明實(shí)力
n 如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
n 如何針對(duì)不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品
n 透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
n 獲取承諾
n 項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
第五部分 技術(shù)交流處理異議
n 通過(guò)技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
n 報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
n 了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
l 什么是抗拒點(diǎn)
l 為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
l 如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
l 常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
n 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】?jī)r(jià)格異議的處理技巧
第六部分 鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目—大銷售的關(guān)鍵要素
n 如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
n 如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
n 辛苦費(fèi)的給法
n 如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系安全庫(kù)存指標(biāo)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
第七部分 商務(wù)談判簽訂合同
n 最后確定價(jià)格的考慮因素
n 投標(biāo)的策略
n 中標(biāo)后商務(wù)談判的技巧
n 簽訂合同的注意事項(xiàng)
第八部分 優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
n 簽訂合同后的主要工作
n 收款的技巧
第九部分 案例演練
n 設(shè)計(jì)一個(gè)行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況
《大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》培訓(xùn)受眾
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部
《大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》課程目的
n 了解大客戶銷售的流程
n 掌握大客戶銷售的技巧和策略
n 提升銷售人員的銷售流程管理水平
n 提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)
《大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
人事管理技巧、
《大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
李俊
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師
全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
近期服務(wù)品牌和培訓(xùn)記錄
快消品行業(yè)：美國(guó)高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶
通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬(wàn)興科技、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
建材房地產(chǎn)行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門(mén)業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明、松下電材、松下門(mén)控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、白馬怡城物業(yè)、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、臺(tái)灣億光照明、濤濤門(mén)業(yè)、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團(tuán)、鉅豪照明、朗能電器、日豐管業(yè)、陽(yáng)光照明、極美照明、歐特朗照明、北辰房地產(chǎn)、集盛建設(shè)、長(zhǎng)大路橋工程公司、海韻地產(chǎn)
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤(rùn)三九藥業(yè)
金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽、匯中公估、太平財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)郵政、新世紀(jì)保險(xiǎn)代理。
《大客戶開(kāi)發(fā)及管理技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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