《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班》課程詳情
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【需求情況】：
常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司的全過程。海外大客戶關(guān)系拓展五個階段是：從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻者—可信賴的伙伴；深知眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程探索的途徑。課程總設(shè)計師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，生動的再現(xiàn)了高端客戶拓展實用案例。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓。成功開發(fā)了這門海外戰(zhàn)略營銷品牌課程。
【課程特色】：
課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運營商全球視野和格局，用豐富的海外營銷案例圍繞完整項目運作九招展開，詳細揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過老師對從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國移動對供應(yīng)商選型真實案例剖析的延展，結(jié)合完整項目運作九招，使得學員真正從“道、法、術(shù)、器”不同層面把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價值。課程內(nèi)容嚴謹，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動、逼真，再現(xiàn)海外集團大客戶對戰(zhàn)略的思考和對供應(yīng)商考察和訴求。
通過視頻教學、案例剖析、小組討論分享和點評環(huán)節(jié)，提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業(yè)價值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)的意識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)營銷團隊的影響力。實現(xiàn)學員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。
【培訓方式】：
視頻教學、案例分析、分組研討、模擬實戰(zhàn)演練、老師點評、角色扮演。
【主要內(nèi)容】：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）
市場成熟度特點和趨勢？
行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
Ø 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
Ø 錄像：解讀客戶戰(zhàn)略
如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？
Ø 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
Ø
二、客戶關(guān)系拓展與管理模型
Ø 錄像：客戶關(guān)系維護
普遍客戶關(guān)系拓展方法？
Ø 阿聯(lián)酋客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
Ø 西班牙客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
Ø 拉美T客戶合作案例？
Ø
三、發(fā)展客戶成為教練
錄像：誰可以成為教練？
Ø 英國客戶案例
客戶的職位與影響力
Ø 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風格
四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
錄像：客戶需求背后的故事
Ø 錯誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
Ø 法國某競爭對手成功案例
客戶需求緯度
Ø 需求二重性案例分享
Ø 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
Ø
五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
錄像：強有力的競爭對手
競爭對手分析的工具和方法？
Ø SWOT故事案例
利器&軟肋模型
Ø S國友商整網(wǎng)搬遷案例
六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）
差異化&同質(zhì)化競爭？
差異化買點的構(gòu)成？
Ø 某友商成功案例
錄像：差異化方案的制定？
Ø 差異化營銷案例分享
Ø 對英國客戶差異化營銷方案的制作
七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
客戶的采購流程？
供應(yīng)商項目運作流程？
客戶三種價值的訴求模式？
Ø 如何影響客戶的選型標準案例
錄像：影響客戶的選型標準？
Ø 如何影響CMCC選型標準案例
八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃）
Ø 客戶對價值的認知？
錄像：價值呈現(xiàn)的策略？
Ø 呈現(xiàn)價值的方法？
Ø 友商價值呈現(xiàn)案例
Ø 策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？
九、項目運作（案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）
Ø 海外項目運作關(guān)鍵
Ø 復盤兩家科技企業(yè)項目運作暴露的問題
Ø 課程總結(jié)
Ø 【授課語言】：中文
Ø 【授課方法】：面授
Ø 【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：
《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班》培訓受眾
企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、HR總經(jīng)理等相關(guān)人員
《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班》課程目的
【課程收獲】
“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團客戶的“征途”。九招包括：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
二、集團客戶關(guān)系管理；
三、發(fā)展教練；
四、識別客戶需求；
五、競爭對手分析；
六、差異化營銷方案制定；
七、營銷供應(yīng)商選型；
八、呈現(xiàn)價值；
九、項目運作。
其中，包括系統(tǒng)學習 “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準。
《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班》所屬分類
國際貿(mào)易
《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
集團管控、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
客戶服務(wù)培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
大客戶管理培訓、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
房地產(chǎn)營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
海外營銷、
營銷人員培訓、
大客戶營銷全攻略、
消費品營銷、
《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班》授課培訓師簡介
常興
原華為大學營銷實戰(zhàn)金牌講師介紹：常興老師【工作經(jīng)歷】：
【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設(shè)計師】
【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】
【華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師】。
【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】
【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時刻MOT”認證講師】
【美國博斯騰領(lǐng)導力中心認證授權(quán)領(lǐng)導力培訓課程講師】
【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。
【美國NLP高級執(zhí)行師文憑】。
【美國NLP大學執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。
【美國艾瑞克森高級催眠師培訓文憑】。
【德國系統(tǒng)排列中級系統(tǒng)排列師文憑】。
25年在企業(yè)中高層營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負責整機電路IT設(shè)計。后作為設(shè)計院項目通信專業(yè)工程師負責國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計、施工和監(jiān)理工作。
98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項目。
06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經(jīng)理培訓工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導力發(fā)展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學習發(fā)展部門負責人，負責華為全球銷售經(jīng)理學習發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。
【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團隊建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設(shè)計并實施的【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數(shù)千學員高度好評。并將項目沙盤應(yīng)用于各個銀行的對公業(yè)務(wù)培訓中。
【主講課程】：
1、《組織—組織項目型大客戶銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】
2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】
3、《沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】
4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】
5、《華為產(chǎn)品行銷實踐、方法和理論》—【“營”取市場】
6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】
7、《運用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】
8、《基于價值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】
9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】
【授課風格】：常興老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通教練技術(shù)和應(yīng)用心理學，擅長課程設(shè)計開發(fā)，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗完美結(jié)合。2013年、2015年連續(xù)獲得中華講師協(xié)會和中華講師網(wǎng)聯(lián)合頒布中國百強講師稱號。
授課風格可歸納為：思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；獨特案例體驗方式：通過實戰(zhàn)連續(xù)案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；
【服務(wù)客戶】：華為技術(shù)有限公司、華為中國區(qū)各代表處、華為軟件公司、華為終端公司、中海油集團、烽火科技集團、華勤通訊集團、福建富士通、美的集團、長城電子集團、江蘇牧羊集團、深信服科技公司、共進電子集團、深圳宇順、九洲電器、奧瑪電器、深瑞電力、賽藍科技、法本科技、易科科技、中國科技大學、華南農(nóng)業(yè)大學、科大訊飛、富士通軟件公司、四川西科微波、蘇州金龍客車集團、重慶長安汽車集團。交行總行、四川建行、山東建行、蘇州建行、深圳農(nóng)行、廈門招行、南昌招行、桂林中行、鎮(zhèn)江中行、深圳移動、。
《九招制勝—海外集團大客戶營銷拓展實踐培訓班》報名服務(wù)流程
020-29042042
