《向華為學(xué)：大客戶(hù)銷(xiāo)售——需求挖掘和方案贏銷(xiāo)》課程詳情
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課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶(hù)占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶(hù)：“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷(xiāo)售絕不僅僅只是原有銷(xiāo)售方式的延伸，它對(duì)于銷(xiāo)售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡(jiǎn)單銷(xiāo)售”到“復(fù)雜銷(xiāo)售”的轉(zhuǎn)變
從銷(xiāo)售難度變化的角度來(lái)說(shuō)，相對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售，解決方案銷(xiāo)售的銷(xiāo)售金額明顯變大，銷(xiāo)售周期明顯變長(zhǎng)，尤其是銷(xiāo)售項(xiàng)目所涉及到的客戶(hù)部門(mén)和人數(shù)明顯增多，所以，銷(xiāo)售的復(fù)雜性成倍增加，銷(xiāo)售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷(xiāo)售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷(xiāo)售流程？就對(duì)銷(xiāo)售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶(hù)需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶(hù)的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷(xiāo)售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上。
然而，隨著客戶(hù)需求的不斷變化，今天的客戶(hù)已不僅僅滿(mǎn)足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶(hù)需求越來(lái)越復(fù)雜，也越來(lái)越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制？如何為客戶(hù)提供定制化的解決方案？就是銷(xiāo)售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷(xiāo)售者與客戶(hù)關(guān)系的好壞往往決定了銷(xiāo)售的成敗。
然而，今天的客戶(hù)由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷(xiāo)售者作為專(zhuān)家給他們提供專(zhuān)業(yè)的建議。
所以，對(duì)于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶(hù)提供解決方案的銷(xiāo)售思維？如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷(xiāo)售
1. 理解哪些因素決定銷(xiāo)售者無(wú)法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績(jī)
1) 銷(xiāo)售面臨的三大挑戰(zhàn)
2. 理解原有的銷(xiāo)售方式為什么在今天已經(jīng)變得無(wú)效
1) 什么是解決方案銷(xiāo)售
3. 理解為什么客戶(hù)需要定制化的解決方案
1) 解決方案銷(xiāo)售的目標(biāo)、原則和方法
原理篇：建立“為客戶(hù)著想”的銷(xiāo)售思維
1. 理解什么是為客戶(hù)著想
1) “為客戶(hù)著想”的含義
2. 掌握我們應(yīng)該為客戶(hù)想什么
1) 客戶(hù)需求的兩種類(lèi)別
3. 掌握為客戶(hù)著想的方法
1) 為客戶(hù)著想的關(guān)鍵方法
方法篇1：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1. 理解什么是客戶(hù)的“問(wèn)題”
1) “好問(wèn)題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“問(wèn)題”
1) 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)“問(wèn)題”的2種關(guān)鍵方法
3. 熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【客戶(hù)問(wèn)題列表】
1) 銷(xiāo)售工具：【客戶(hù)問(wèn)題列表】
方法篇2：診斷問(wèn)題
1. 理解“診斷”需求中存在的錯(cuò)誤
1) 診斷客戶(hù)需求的四個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 掌握“診斷”的方法
1) 診斷“問(wèn)題”的4種關(guān)鍵方法
3. 熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【診斷工具表】
1) 銷(xiāo)售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用
方法篇3：提出建議
1. 掌握如何提出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的建議
1) 提出建議的兩個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【與眾不同實(shí)力表】
1) 提出建議的2種關(guān)鍵方法
3. 熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【提議工具表】
1) 銷(xiāo)售工具：【提議工具表】的運(yùn)用
方法篇4：收獲承諾
1. 掌握設(shè)定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”
1) 九種銷(xiāo)售“里程碑”
2. 掌握如何獲得可測(cè)量的銷(xiāo)售成果
1) 獲得銷(xiāo)售成果的2種關(guān)鍵方法
3. 熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【收獲工具表】
1) 銷(xiāo)售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
1. 通過(guò)情景案例強(qiáng)化課程知識(shí)點(diǎn)與技能
1) 情景案例研討和小組討論
2. 熟練運(yùn)用銷(xiāo)售工具：【銷(xiāo)售拜訪指南】和【拜訪效果評(píng)估表】
1) 銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
1. 固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
1) 《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
2. 制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
1) 《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
《向華為學(xué)：大客戶(hù)銷(xiāo)售——需求挖掘和方案贏銷(xiāo)》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售精英
《向華為學(xué)：大客戶(hù)銷(xiāo)售——需求挖掘和方案贏銷(xiāo)》課程目的
1. 改變學(xué)員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷(xiāo)思維，建立并深刻地理解：“深入研究客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程，針對(duì)客戶(hù)的工作痛點(diǎn)提供獨(dú)特而有價(jià)值的解決方案”的核心銷(xiāo)售理念
2. 提升學(xué)員解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力
3. 通過(guò)掌握科學(xué)的銷(xiāo)售流程和系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法論，幫助學(xué)員改善銷(xiāo)售行為
4. 熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷(xiāo)售工具包
《向華為學(xué)：大客戶(hù)銷(xiāo)售——需求挖掘和方案贏銷(xiāo)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《向華為學(xué)：大客戶(hù)銷(xiāo)售——需求挖掘和方案贏銷(xiāo)》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、
客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
大客戶(hù)管理培訓(xùn)、
產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
向華為學(xué)習(xí)、
關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、
銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
《向華為學(xué)：大客戶(hù)銷(xiāo)售——需求挖掘和方案贏銷(xiāo)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張建偉
華為大學(xué)資深特聘講師
華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特聘講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大銷(xiāo)售總監(jiān)班特聘講師
美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷(xiāo)售》™著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《IDNC銷(xiāo)售地圖》™著作權(quán)人和首席講師
《DDPA解決方案式銷(xiāo)售情景教學(xué)片》™編劇及版權(quán)著作權(quán)人
授課風(fēng)格：富有激情，語(yǔ)言節(jié)奏明快，不拖沓；控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍
課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué) 課程結(jié)構(gòu)清晰嚴(yán)謹(jǐn)，邊學(xué)邊練，實(shí)戰(zhàn)性高、落地性強(qiáng)
服務(wù)客戶(hù)
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
國(guó)有大型企業(yè)：通訊運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通
銀行與金融：中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、
高科技：中國(guó)電子、中國(guó)航天
上市或股份企業(yè)：（部分）中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)�？萍�、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
知名企業(yè)：（部分）國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂(lè)利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂(lè)新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技
《向華為學(xué)：大客戶(hù)銷(xiāo)售——需求挖掘和方案贏銷(xiāo)》報(bào)名服務(wù)流程
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