《顧問式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程特色
1、從角色扮演中體會(huì)：課程以角色扮演和互動(dòng)討論的方式，幫助學(xué)員體會(huì)客戶在購(gòu)買決策過程的心理變化，以客戶的視角來感受專業(yè)銷售技巧所勾起的購(gòu)買欲望；
2、從演練中習(xí)得：課程穿插實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員練習(xí)和實(shí)踐銷售技巧，通過講師的精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)，糾正“銷售姿勢(shì)”；
3、從工具中鞏固：課程提供全套專業(yè)銷售技巧工具，輔助學(xué)員課上練習(xí)，協(xié)助課后鞏固和實(shí)踐應(yīng)用。


一、開場(chǎng)
1、破冰活動(dòng)，分組
2、顧問式銷售技巧概述
（1）銷售角度VS客戶角度
（2）銷售分水嶺
（3）一個(gè)中心四大階段
游戲：趣味圖片觀察、醫(yī)生與患者
二、拜訪前準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備的重要性
2、明確拜訪目的
3、拜訪前計(jì)劃
工具：拜訪計(jì)劃表
三、開場(chǎng)階段
1、寒暄的話題
2、拜訪目的的陳述技巧
3、魔術(shù)棒的使用
練習(xí)：拜訪目的的陳述、魔術(shù)棒使用
四、咨詢階段
1、開放式和封閉式提問
2、機(jī)會(huì)不等于需求
3、挖掘客戶的隱形需求，轉(zhuǎn)化為顯性需求
4、漏斗式提問法
5、SPIN提問思路
6、用心傾聽弦外之音
7、聽出需求背后的需求
8、識(shí)別需求的優(yōu)先順序
9、清楚、完整、有共識(shí)的需求總結(jié)
游戲：手機(jī)銷售、腦筋急轉(zhuǎn)彎、我的夢(mèng)想家
角色演練：案例實(shí)戰(zhàn)演練，通過提問挖掘客戶需求
五、說服階段
1、FAB說服公式
2、FAB與需求的關(guān)系
3、需求與需求背后的需求
練習(xí)：FAB
六、異議處理
1、客戶提出異議的目的
2、識(shí)別真正的異議
3、客戶異議的分類
4、澄清異議
5、理解異議
6、處理異議
討論：異議分類
角色演練：異議處理技巧
七、達(dá)成階段
1、客戶的購(gòu)買信號(hào)
2、臨門一腳拿下客戶
3、你和客戶的下一步
八、綜合角色演練
至少兩輪綜合演練，確保每位學(xué)員至少一次全程演練機(jī)會(huì)。每輪演練結(jié)束，邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)演練。講師將對(duì)兩兩練習(xí)和表演練習(xí)進(jìn)行精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)。
九、課程回顧
以思維導(dǎo)圖的形式梳理課程框架，幫助學(xué)員回顧知識(shí)要點(diǎn)。



《顧問式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系》培訓(xùn)受眾
銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售代表；大客戶經(jīng)理；需要與客戶溝通的市場(chǎng)推廣部及市場(chǎng)部人員。

《顧問式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系》課程目的
企業(yè)收益：
1、為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，加快業(yè)務(wù)獲取速度。
2、為企業(yè)的客戶提供專業(yè)解決方案，解決客戶難題。
3、打造企業(yè)專業(yè)形象，提高客戶的忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)制作拜訪計(jì)劃表，做好拜訪計(jì)劃；
2、掌握開放式和封閉式提問方式，挖掘客戶需求；
3、運(yùn)用FAB說服公式，打消客戶疑慮，說服客戶；
4、學(xué)會(huì)處理客戶的異議，與客戶達(dá)成合作。


《顧問式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《顧問式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、邏輯思維、顧問式銷售技術(shù)、

《顧問式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《顧問式銷售：用客戶思維建立信任關(guān)系》報(bào)名服務(wù)流程

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