《團(tuán)隊營銷與重要客戶銷售與管理》課程大綱
課程簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數(shù)量越來越少，這提出一個嚴(yán)峻的課題：面臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購人員，我們該如何應(yīng)對他們？誠然，大客戶對于我們的重要性可想而知。
試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億，而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運(yùn)用我們的團(tuán)隊，想方設(shè)法來保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說得過份點(diǎn)：我們的公司要因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。

課程提綱 （2天14小時）
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 大客戶與一般客戶的區(qū)別；
 大客戶銷售基本框架；
 KA定義和KA的選擇；
 KA銷售與管理工具的運(yùn)用；
2、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
 KA五個層面的信息收集；
 大客戶PEST分析和SWOT分析；
 大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；
 大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
 三種層次的目標(biāo)；
 案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
 競爭對手SWOT分析；
 個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案分析
4、 KA團(tuán)隊、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)
 KA團(tuán)隊的定義及組織；
 KA團(tuán)隊的管理與考核方式；
 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。

關(guān)于課程質(zhì)量與承諾
世界500強(qiáng)企業(yè)課程品質(zhì)，小班開課

《團(tuán)隊營銷與重要客戶銷售與管理》課程目的
1、 領(lǐng)會和掌握大客戶銷售的基本框架；
2、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的二個層面；
3、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的四個層次；
4、 對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。

《團(tuán)隊營銷與重要客戶銷售與管理》適合對象
大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干

《團(tuán)隊營銷與重要客戶銷售與管理》所屬分類
市場營銷

《團(tuán)隊營銷與重要客戶銷售與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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