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初級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升

添加時間：2014-04-24 修改時間： 2014-04-24 課程編號:100163017

《初級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升》課程大綱

一、對公客戶經(jīng)理所需的素質(zhì)
Ø 市場中的競爭
Ø 構(gòu)成專業(yè)化的元素
外表、態(tài)度、知識、環(huán)境
ü 客戶經(jīng)理的儀表、儀態(tài)
行家一出手，便知有沒有
人脈=錢脈
麻將精神
二、企業(yè)客戶營銷策略
Ø 傳統(tǒng)式銷售技能（PSS） VS. 顧問式銷售技能（CSS）
Ø 不同崗位在銷售中的銷售方式選擇、分工與定位
Ø 客戶金融需求心理分析
Ø 客戶經(jīng)理接觸營銷流程
事前準(zhǔn)備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
Ø 切記營銷的十大規(guī)律
三、企業(yè)客戶需求分析與產(chǎn)品組合
Ø 看透客戶的需求 → 區(qū)分客戶的需求
Ø FAB與需求
Ø 必須掌握的技巧S.P.I.N.
Ø 【案例研討：兩類客戶類型與銷售對策】
中小企業(yè)需求分析與營銷產(chǎn)品組合
國有企業(yè)需求分析與營銷產(chǎn)品組合
四、客戶關(guān)系管理維護(hù)與管理
Ø 建立客戶關(guān)系
滿足機(jī)構(gòu)需要和個人需求
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員
具競爭力的客戶關(guān)系
如何建立客戶關(guān)系
Ø 客戶關(guān)系管理的三個層次
Ø 案例研討:企業(yè)客戶銷售的八種武器

《初級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升》所屬分類

市場營銷

《初級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升》所屬專題

客戶服務(wù)培訓(xùn)、

《初級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師王海老師簡介

王海

原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財(cái)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷專家，有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。長期從事個人理財(cái)業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財(cái)知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗(yàn)，前后為超過4500 人次的客戶進(jìn)行400場次的專題培訓(xùn)及理財(cái)講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為金融機(jī)構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長領(lǐng)域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點(diǎn)識別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護(hù)及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護(hù)、高端客戶類型分析、營銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

王海老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·客戶分層分類及差異化營銷技巧提升

·銀行外拓營銷活動策劃

·客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧

·對公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營銷

·客戶經(jīng)理心態(tài)調(diào)整與營銷激情重塑

·銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理

·商業(yè)銀行市場細(xì)分與差異化營銷

·公私聯(lián)動機(jī)會發(fā)掘與交叉營銷

·中高級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升

·支行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和利潤中心打造