《初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)技能提升》課程大綱
一、對(duì)公客戶經(jīng)理所需的素質(zhì)
Ø 市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)
Ø 構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素
外表、態(tài)度、知識(shí)、環(huán)境
ü 客戶經(jīng)理的儀表、儀態(tài)
行家一出手,便知有沒(méi)有
人脈=錢(qián)脈
麻將精神
二、企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
Ø 傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能(PSS) VS. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能(CSS)
Ø 不同崗位在銷(xiāo)售中的銷(xiāo)售方式選擇、分工與定位
Ø 客戶金融需求心理分析
Ø 客戶經(jīng)理接觸營(yíng)銷(xiāo)流程
事前準(zhǔn)備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
Ø 切記營(yíng)銷(xiāo)的十大規(guī)律
三、企業(yè)客戶需求分析與產(chǎn)品組合
Ø 看透客戶的需求 → 區(qū)分客戶的需求
Ø FAB與需求
Ø 必須掌握的技巧S.P.I.N.
Ø 【案例研討:兩類(lèi)客戶類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策】
中小企業(yè)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合
國(guó)有企業(yè)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合
四、客戶關(guān)系管理維護(hù)與管理
Ø 建立客戶關(guān)系
滿足機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需求
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷(xiāo)售人員
具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系
如何建立客戶關(guān)系
Ø 客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
Ø 案例研討:企業(yè)客戶銷(xiāo)售的八種武器
《初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)技能提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)技能提升》所屬專(zhuān)題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、