《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程大綱
課程收益：
有人分析銷售經(jīng)理為什么會(huì)失敗呢?得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯(cuò)了，因?yàn)樗�的�?zhàn)略錯(cuò)了!80%還是銷售經(jīng)理錯(cuò)了，因?yàn)樗�的銷售團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了!
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局?
眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差?
是什么在影響著銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績(jī)的因素其實(shí)只有三個(gè)：管理銷售隊(duì)伍的技能、構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的人員的意愿!
打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)需要銷售經(jīng)理必須掌握高級(jí)的管理技能，并關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)人員的能力與意愿!
掌握組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增有效思考工具，組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員提高個(gè)人管理能力；
2、指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響團(tuán)隊(duì)；
3、提升打造銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力；
4、學(xué)會(huì)診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：
上篇：高效銷售團(tuán)隊(duì)的組建
第一講：有效招聘銷售人員的四項(xiàng)基本原則
1、根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)組建銷售團(tuán)隊(duì)
2、根據(jù)性格互補(bǔ)理論組建銷售團(tuán)隊(duì)(通過(guò)左右腦/全腦分析)
3、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷售團(tuán)隊(duì)
4、評(píng)價(jià)銷售人員的3維度標(biāo)準(zhǔn)

第二講：銷售人才的招聘與選拔
一、招聘銷售人才的4大標(biāo)準(zhǔn)
二、選拔銷售人才
1、有效問(wèn)話
如何設(shè)計(jì)有效問(wèn)話來(lái)分析應(yīng)聘者是否符合4大標(biāo)準(zhǔn)
2、把握面試常用5類典型問(wèn)題
案例討論：你會(huì)聘用誰(shuí)

下篇：銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理
第三講：銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)有效管理工具
一、管理表格的設(shè)計(jì)與執(zhí)行
1、設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2、控制銷售人員日�；顒�(dòng)的基礎(chǔ)表格
3、管理表格的推行與督導(dǎo)
案例：新官上任巧用“銷售日志”整頓隊(duì)伍
二、銷售會(huì)議
1、銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)
2、銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)應(yīng)注意的問(wèn)題
三、高效管理的6大影響力武器
——美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
視頻分享：《建國(guó)大業(yè)》，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練：《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用

第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的高績(jī)效管理
一、銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效管理
1、年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
2、目標(biāo)體系的制定
3、各層目標(biāo)的制定
二、領(lǐng)導(dǎo)、輔導(dǎo)銷售員
1、制定有效銷售計(jì)劃
2、“取”代替“給”的制定方法

第五講：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理
一、激勵(lì)與高效溝通
1、有效對(duì)話能力的三要素;
2、事實(shí)、演繹、結(jié)論
3、如何有效聆聽(tīng)
4、教練式發(fā)問(wèn)能力訓(xùn)練
5、有效對(duì)話的六個(gè)提升技巧
二、分類激勵(lì)——不同類型銷售人員的激勵(lì)謀略
1、業(yè)績(jī)優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)及管理思路
2、業(yè)績(jī)徘徊不去的銷售人員特點(diǎn)及管理思路
3、沉默少言的銷售人員的特點(diǎn)及管理思路
4、性格急躁易沖動(dòng)銷售人員的特點(diǎn)及管理思路
5、態(tài)度消極的銷售人員的特點(diǎn)及管理思路
三、從“閱人”到“悅?cè)恕薄�—揚(yáng)長(zhǎng)避短找銷售人員的激勵(lì)點(diǎn)
1、支配強(qiáng)勢(shì)型性格銷售人員的高效激勵(lì)
2、沖動(dòng)表達(dá)型性格銷售人員的高效激勵(lì)
3、和氣軟弱型性格銷售人員的高效激勵(lì)
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格銷售人員的高效激勵(lì)
四、銷售團(tuán)隊(duì)的高效激勵(lì)
1、銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響銷售人員工作狀態(tài)的“六只攔路虎”
3、應(yīng)對(duì)“六只攔路虎”的激勵(lì)菜單
4、銷售團(tuán)隊(duì)管理怪圈分析
案例討論：
1、管理者如何激勵(lì)不同類型銷售人員？
2、你的制度是管人還是用人?

課程總結(jié)

《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程目的

1、幫助學(xué)員提高個(gè)人管理能力；
2、指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響團(tuán)隊(duì)；
3、提升打造銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力；
4、學(xué)會(huì)診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。

《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》所屬分類
特色課程

《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》所屬專題
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《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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