《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程大綱
課程信息
培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理銷售主管等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員
培訓(xùn)學(xué)時(shí)：12小時(shí)/2天
授課形式：–頭腦風(fēng)暴法 -團(tuán)隊(duì)列名法 -團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法 -啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
課程背景
高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，是銷售管理者渴望達(dá)到的目標(biāo)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷與團(tuán)隊(duì)組成當(dāng)中，現(xiàn)實(shí)的沖突與矛盾卻使得他們?cè)桨l(fā)感覺到：做事易，管人難！讓銷售團(tuán)隊(duì)棄浮躁，回歸理性，主動(dòng)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同與步調(diào)，增加對(duì)市場(chǎng)的了解，提升團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開拓的認(rèn)識(shí)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，提升團(tuán)隊(duì)的效率與效能，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)當(dāng)?shù)貦C(jī)遇和挑戰(zhàn)。摒棄傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程學(xué)習(xí)模式上，采取發(fā)散-聚焦的形式，讓學(xué)員在“做中學(xué)”當(dāng)中找到自己真正的團(tuán)隊(duì)問題，進(jìn)而在老師的引導(dǎo)下尋找到解決的辦法。對(duì)來自于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者來說，發(fā)現(xiàn)自身的問題，比什么都重要，幫助解決當(dāng)下的問題則更為重要。
課程目標(biāo)
透過認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)，理清團(tuán)隊(duì)的所處階段，建立共同的目標(biāo)和愿景，融洽團(tuán)隊(duì)關(guān)系；
通過提升團(tuán)隊(duì)的溝通能力，化解團(tuán)隊(duì)沖突，提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力；
通過團(tuán)隊(duì)的共識(shí)管理，發(fā)揮有效激勵(lì)的工具的杠桿作用，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力；
明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
學(xué)會(huì)培育培養(yǎng)合格的營(yíng)銷隊(duì)伍
課程特色
本課程由具有二十年銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方式，以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
課程中提供大量學(xué)習(xí)工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實(shí)際工作中對(duì)學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動(dòng)中完成理解知識(shí)、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動(dòng)的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會(huì)在“做中學(xué)”。
課程大綱
第一單元：確立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的核心問題
1. 頭腦風(fēng)暴：我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常常有哪些問題發(fā)生？
2. 理解行動(dòng)學(xué)習(xí)
什么是行動(dòng)學(xué)習(xí)
行動(dòng)學(xué)習(xí)定義
行動(dòng)學(xué)習(xí)六要素
a) 懸而未決的難題
b) 互助學(xué)習(xí)的小組
c) 催化師的引導(dǎo)
d) 質(zhì)疑與反思的過程
e) 行動(dòng)中驗(yàn)證和鞏固成果
f) 范式轉(zhuǎn)換
行動(dòng)學(xué)習(xí)的理論基礎(chǔ)
行動(dòng)學(xué)習(xí)的六個(gè)角色
3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中常見錯(cuò)誤及對(duì)策
第二單元：營(yíng)銷管理者角色認(rèn)知和職業(yè)定位
行動(dòng)研討1：什么樣的管理者是好管理者？
一、管理者的角色認(rèn)知
1. 管理者的三種身份
2. 管理的職責(zé)
二、管理者能力素質(zhì)模型
1. 知識(shí)來源與運(yùn)用
2. 管理者應(yīng)具備的技能
a. 個(gè)人銷售技能
b. 團(tuán)隊(duì)管理技能
c. 業(yè)務(wù)輔導(dǎo)教練技能
第三單元：團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與應(yīng)對(duì)策略
行動(dòng)研討2：理想中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是怎樣的？
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段的劃分
--什么是團(tuán)隊(duì)
--團(tuán)隊(duì)由哪些要素構(gòu)成
--銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)體的四個(gè)影響
--銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段
--團(tuán)隊(duì)沖突處理
管理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格取決于團(tuán)隊(duì)的成熟度
--如何促使新員工快速融入團(tuán)隊(duì)？
--如何幫助新下屬度過恐懼關(guān)？
--切實(shí)重視新員工第一單銷售
--如何幫助能力與沖勁不足的老員工？
--如何做好員工的日常溝通?
案例分析：外資企業(yè)如何幫助銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展
第四單元：銷售管理者如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)？
什么樣的學(xué)習(xí)模式令成年人感興趣？
怎樣讓學(xué)員從“不知道如何做”到“知道如何做”乃至到“愿意做”的改變？
學(xué)習(xí)工作坊的基本方法與要求
發(fā)揮群眾才智，尋找更大的改變
行動(dòng)研討3：現(xiàn)狀問題討論—我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的困惑有哪些？
--魚骨圖問題分析法、九宮圖法、團(tuán)隊(duì)列名
第五單元：高效團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與過程控制
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作?
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性
--如何與部屬達(dá)成目標(biāo)的一致？
--如何具體分解目標(biāo)？
目標(biāo)管理常見問題分析
--目標(biāo)分解前的市場(chǎng)分析
--目標(biāo)分解前員工潛力分析
--目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
銷售管理過程控制
銷售例會(huì)
--早會(huì)、周會(huì)與月度例會(huì)
--早會(huì)功能
--如何開早會(huì)
--如何開周會(huì)
--如何開月度例會(huì)
如何運(yùn)用銷售表單管理
第六單元：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
分享：你是怎樣做好團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)的？
激勵(lì)理論與銷售人員激勵(lì)
― 十二個(gè)提升工作成效的方法
― 激勵(lì)百寶箱
― 留住銷售人員的五個(gè)有效方法
― 讓銷售人員與公司共同成長(zhǎng)
第七單元：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)
案例討論：怎樣的培訓(xùn)與輔導(dǎo)更有效？
銷售培訓(xùn)體系的建立
如何進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
• 銷售人員的三個(gè)級(jí)別
• 銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)
• 合適與合格
如何進(jìn)行專業(yè)銷售技能培訓(xùn)
如何做好銷售隨訪,扮演教練角色
• 讓銷售人員稱你為教練
• 如何授權(quán)
• 了解銷售人員的三個(gè)層次
• 問題銷售員工的管理
• 銷售人員業(yè)績(jī)考核
• 如何傳遞和接受反饋
《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程目的
透過認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)，理清團(tuán)隊(duì)的所處階段，建立共同的目標(biāo)和愿景，融洽團(tuán)隊(duì)關(guān)系；
通過提升團(tuán)隊(duì)的溝通能力，化解團(tuán)隊(duì)沖突，提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力；
通過團(tuán)隊(duì)的共識(shí)管理，發(fā)揮有效激勵(lì)的工具的杠桿作用，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力；
明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
學(xué)會(huì)培育培養(yǎng)合格的營(yíng)銷隊(duì)伍
《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
銷售團(tuán)隊(duì)管理、
團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)、
銀行高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
營(yíng)銷管理、
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、
《高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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