《營銷問題分析與解決》課程大綱
《營銷問題分析與解決》課程背景
俗話說的好：“能用錢解決的事情都不是問題！”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運(yùn)作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會“失之毫厘，謬以千里”。
認(rèn)清市場現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在�！胺较虮扰χ匾б姹刃手匾�，結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中的問題進(jìn)行分析和研究，同時，讓學(xué)員學(xué)會簡單而實(shí)用的分析問題與解決問題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實(shí)問題，并能夠在今后實(shí)際工作中加以靈活運(yùn)用。
《營銷問題分析與解決》培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力；
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。
《營銷問題分析與解決》課程特色
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
B) 課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
C) 課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實(shí)際工作中對學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會在“做中學(xué)”；
E) 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，解決企業(yè)及管理人員的實(shí)際問題為出發(fā)點(diǎn)。
《營銷問題分析與解決》課程大綱
第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？
（或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
鑒別問題真?zhèn)?
警惕局部最優(yōu)整體弱化
飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
無法回避的問題
2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
風(fēng)險防范比解決問題聰明
有問題比沒問題更快進(jìn)步
搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析
第二單元：管理者如何在市場變化中學(xué)會學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動機(jī)及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊(duì)列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點(diǎn)對癥下藥）
第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 （或以企業(yè)實(shí)際問題導(dǎo)入）
第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)列名法）
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)
第二步：自由討論原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事
第三步：刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)
目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則
第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）
目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案
第八步：對解決問題的過程進(jìn)行反思
目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思
第九步：評估并確定解決方案
目標(biāo)：設(shè)計(jì)評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險分析
第十步：制定行動計(jì)劃
目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動計(jì)劃
第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點(diǎn)、三大原則、四個目標(biāo)”
2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3. 了解區(qū)域市場的特點(diǎn)，服務(wù)市場
4. STP市場細(xì)分模型
市場細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？
如何選擇目標(biāo)市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區(qū)域市場的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊(duì)列名）
第四單元：群策群力（基于實(shí)際問題的解決路徑探尋）（單點(diǎn)突破）
規(guī)則明晰
問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）
觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
改善的行動計(jì)劃及制定
《營銷問題分析與解決》課程目的
通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力；
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。
《營銷問題分析與解決》所屬分類
市場營銷
《營銷問題分析與解決》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
問題分析與解決培訓(xùn)、
營銷管理、
品牌營銷管理、
問題分析與解決專題培訓(xùn)、
《營銷問題分析與解決》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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