《項(xiàng)目式銷(xiāo)售與客戶(hù)管理》課程大綱
授課形式
由于行業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學(xué)員工作中案例及研討方式，運(yùn)用研討工具與方法，讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中，講師輔以理論作為引導(dǎo)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認(rèn)清項(xiàng)目客戶(hù)的信息收集、分析、開(kāi)發(fā)以及管理的技能，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。

授課大綱
第一單元：認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展，規(guī)范項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)
• 市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理分析
以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
• 了解項(xiàng)目式客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式
• 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
• 成為專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人員
什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的5個(gè)階段
銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
• 案例討論：是什么原因?qū)е落N(xiāo)售失�。�

第二單元：了解項(xiàng)目型客戶(hù)的采購(gòu)風(fēng)格
• 項(xiàng)目型客戶(hù)的采購(gòu)目的
• 項(xiàng)目型客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程
• 影響項(xiàng)目型客戶(hù)采購(gòu)的因素
• 項(xiàng)目型客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
• 項(xiàng)目型客戶(hù)的銷(xiāo)售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項(xiàng)目型客戶(hù)？

第三單元：項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)的步驟與策略
現(xiàn)場(chǎng)研討：哪些客戶(hù)應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶(hù)？
• 客戶(hù)的尋找與開(kāi)發(fā)步驟
1. 尋找客戶(hù)
A． 發(fā)展內(nèi)線(xiàn)； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機(jī)會(huì)分析
2. 客戶(hù)接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶(hù)法；電話(huà)接觸法；C. 征求意見(jiàn)法；D. 論壇
3. 客戶(hù)信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進(jìn)該項(xiàng)目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項(xiàng)目立項(xiàng)——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧及運(yùn)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方式與方法—SPIN原理
 初次接觸中客戶(hù)釋放的信號(hào)
感興趣/疑惑（對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格等表現(xiàn)出的不同信息）
 對(duì)應(yīng)不同信號(hào)的應(yīng)對(duì)步驟
 不同人際風(fēng)格的溝通技巧
四種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問(wèn)題我們?cè)撛趺崔k？

第四單元：針對(duì)客戶(hù)需求的合作解決方案呈現(xiàn)
• 如何確認(rèn)客戶(hù)對(duì)方案賣(mài)點(diǎn)的心智模式。
• 如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
• 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)。
• 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
• 不同種類(lèi)的證明
• 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
• 應(yīng)對(duì)不同合作客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)。
• 讓合作客戶(hù)認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶(hù)更好地信任我們的方案？

第五單元：處理項(xiàng)目型客戶(hù)的異議技巧
• 概述：什么是異議？
 異議出現(xiàn)的情況
 異議意味著什么？
現(xiàn)場(chǎng)研討：項(xiàng)目型客戶(hù)通常提出的異議有哪些？
• 處理異議的流程
 收集異議
 分析理解異議
 轉(zhuǎn)化異議
 處理異議
• 處理異議的技巧與方法
• 處理異議中常見(jiàn)的錯(cuò)誤

第六單元：項(xiàng)目型客戶(hù)的有效管理--留住你的客戶(hù)
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(hù)(渠道客戶(hù)、項(xiàng)目客戶(hù))？
• 什么是項(xiàng)目型的客戶(hù)管理？
• 項(xiàng)目型客戶(hù)管理的五大誤區(qū)
• 培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度
• 提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度
• 有效客戶(hù)關(guān)系管理方法
• 渠道客戶(hù)（SI）的有效管理



《項(xiàng)目式銷(xiāo)售與客戶(hù)管理》課程目的
¨ 通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可有效掌握項(xiàng)目式（大客戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技巧，提升應(yīng)對(duì)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售能力；
¨ 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目式（大客戶(hù)）客戶(hù)異議的能力，建立銷(xiāo)售人員良好的信心；
¨ 提升項(xiàng)目式（大客戶(hù)）客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理技能。

《項(xiàng)目式銷(xiāo)售與客戶(hù)管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《項(xiàng)目式銷(xiāo)售與客戶(hù)管理》所屬專(zhuān)題
客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、關(guān)鍵客戶(hù)管理、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、Project項(xiàng)目管理、

《項(xiàng)目式銷(xiāo)售與客戶(hù)管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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