《基于引導技術的銷售團隊測評及培訓》課程大綱
團隊引導技術是目前國際上領導力發(fā)展和學習型組織構建的核心工具和方法之一，是美國文化協(xié)會的經典課程，被廣泛應用于商業(yè)組織的領導力發(fā)展和組織變革。其中最著名、最成功的應用就是杰克韋爾奇在通用電氣推行的群策群力及無邊界行動。企業(yè)在全系統(tǒng)內推行行動學習、構建學習型組織的標桿企業(yè)，其行動學習的核心要素——引導者的培訓中，團隊引導方法是最重要的學習內容。
現(xiàn)今傳統(tǒng)的學習模式是指導式學習，但更領先的咨詢培訓供應商已經開始應用“引導”的方式作為另一種學習概念。“指導式學習”和“引導式學習”的分別在于指導中存在“教”與“學”兩個元素。教師指導學生學習，學習的內容由教師擬定，學習過程主要通過教師的灌輸，學生的理解和練習達成，引導式的學習過程和體驗式學習相諾, 主要共有五項環(huán)節(jié): 分別是體驗(experience)、分享(Sharing)、演繹 (Publishing)、引申 (generalization) 和應用 (application)。體驗式學習的重點在于它符合成人學習的風格，為學員提供機會連接新的理念和他們本身舊的經驗, 通過活動和課題討論, 引導師從中掌握時機，切實引導，將與課程有關的個人體驗勾畫出來，令學員在這方面分享并加以思考，以達啟發(fā)的效果。
【課程的收益】
團隊引導技術是一套綜合的系列引導方法，其中結合了兩套基礎的引導法和事件規(guī)劃技術的系統(tǒng)。運用這套務實的操作性高的方法你可以獲得以下的收益：
1.讓團隊中所有的成員積極的參與決策制定和目標實現(xiàn)；
2.將個人的承諾和諾言最佳化；
3.建立一個具有認同的團隊精神；
4.融合和提高團隊的共識；
5.識別共享的遠景；
6.制作真正能夠實踐的行動計劃；
【訓練理論結構】
引導破冰法：結合傳統(tǒng)的破冰理論，引領團隊進入訓練過程，完全融入即將參與的數(shù)天的團體學習氛圍與過程；
焦點討論法 ：適合于讓所有的人都投入?yún)⑴c并清楚的討論會議的一個架構。這套方法將產出一個清晰的想法和結論，擴展觀點，并且讓團隊成員能從中獲得體驗和學習的成果。
團隊共創(chuàng)工作坊 :結合每位團隊成員分享參與的五個步驟的過程，聚焦于團隊的共識，邁向改變，建立一支高效的關系親密的團隊，共同去行動，及鼓勵團隊親善互助，促進互動。
行動計劃法: 一個以計劃過程為基礎的方案，促使產生考慮周全的行動和任務委托，并且創(chuàng)立一支具有凝聚力、充滿激情的團隊。
【內訓專題綱要】
銷售職業(yè)化認知：
一、銷售工作的發(fā)展階段
二、銷售人員的工作職責
三、什么是職業(yè)化
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽光的心態(tài)；
2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；
3、共贏的心態(tài)；
4、空杯的心態(tài)；
5、老板的心態(tài)
6、感恩的心態(tài)
五、銷售人員的職業(yè)能力：
1、 學習力：
2、 分析力；
3、 溝通力；
4、 談判力；
5、 創(chuàng)新力；
6、 管理力；
六、銷售人員的職業(yè)形象
——看起來就像專業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點：
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點
3、商務禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等
七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對待客戶，用心銷售
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領
八、銷售人員的職業(yè)道德
——堅持公司品牌信譽，對客戶負責
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識
九、銷售人員的職業(yè)高端化解讀：
1、執(zhí)行力：區(qū)分任務和結果；
2、人際關系高手：人際關系六大狀態(tài)
3、產品專家：客戶不知道的，你知道�？蛻糁赖模惚人赖母_、更準確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
5、性格專家：不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自我教練（目標設定和管理）：自己能都做好自己的教練。
銷售技能培訓：
第一模塊：客戶分類
研討：客戶分類的意義及實戰(zhàn)作用。
客戶分類的主要要素及原則。
行動學習法：如何確立符合需求的客戶分類辦法及標準。
客戶分類后應當實施的工作內容。
第二模塊：客戶關系管理
如何理解客戶管理的核心：“對未來的管理”？
客戶管理的“四階段模型”：
1、管理前導階段
如何進行大客戶管理的孕育？
大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求
2、管理早期階段
如何進行大客戶的初步接觸？
如何讓大客戶體驗到選擇的正確？
客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進
3、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務？
如何實現(xiàn)大客戶的滿意？
客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
4、伙伴關系階段
如何成為客戶的戰(zhàn)略伙伴？
與客戶成為伙伴的秘訣：模式與技巧
大客戶開發(fā)與實戰(zhàn)技巧
1. 為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務有驚人的相似之處？
像情場高手一樣做客戶開發(fā)與維護
2. 相識：如何找到目標對象和客戶
頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下認識的新客戶更便于平行溝通？
3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關系
4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5. 相守：為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點
第三模塊：客戶談判提升
談判的要求及技巧催化
形象要求：穿著、談吐、行為；
自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
面隊突發(fā)事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；
分析原因，逐個擊破，對問題進行適當分流；
用提問來進行被動與主動的轉化。
商務談判的15點實戰(zhàn)技巧
商務談判中容易出現(xiàn)的錯誤解析
7、工業(yè)消費品談判案例模擬與解讀。
【經典案例示例】
某IT行業(yè)團隊共識贏
項目背景：該IT公司成立于 1990 年美國硅谷，是全球一體化協(xié)作通訊的領導者，中國國內市場份額第一。
項目實施：第一次共識營——2011年4月開啟（中國公司）的中層團隊共識贏
第二次共識營——2011年11月開啟（中國公司）的中層團隊共識贏
第三次共識營——2012年6月開啟（中國公司）的高層團隊共識贏
項目收益：
第一次團隊共識營，團隊共創(chuàng)出中國公司的三年愿景目標，提煉出團隊產品DNA，制定出發(fā)展共識贏的關鍵行動方向；
第二次團隊共識營重點探詢歷史奇跡之墻，挖掘出阻礙實現(xiàn)勝利目標的真正障礙和挑戰(zhàn)，并群策群力出2011年的銷售重點行動步驟；
第三次團隊共識營工作坊，通過各種參與式引導技術，探詢出該公司（中國）將服務于長期戰(zhàn)略下的新企業(yè)文化。
客戶收益：為該公司（中國分部）在全球公司的地位快速晉升提供了重要貢獻。
《基于引導技術的銷售團隊測評及培訓》所屬分類
市場營銷
《基于引導技術的銷售團隊測評及培訓》所屬專題
團隊建設、
銷售團隊管理、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
銷售魔鬼訓練營、
門店銷售動作分解、
團隊經營、
《基于引導技術的銷售團隊測評及培訓》內訓服務流程
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