《通信行業(yè)廳店促銷活動策劃和組織》課程大綱
【課程對象】
渠道管理人員、門店店長
【課程時間】
1天（共6小時）
【授課方式】
講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等

【課程大綱】
第一部分 市場推廣策略與促銷策劃
一、營銷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新觀念
1、 電信行業(yè)營業(yè)廳市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
2、 廳店市場推廣的4大誤區(qū)　
3、 廳店推廣創(chuàng)新的4種科學觀念
二、營銷計劃與市場推廣
1、廳店營銷推廣工作的步驟和內容
u 確定推廣目的
u 確定推廣對象
u 確定推廣內容
學員討論：如何差異化啟動校園營銷？
2、推廣方式與消費者購買決策
u 5種主要的推廣方式
1）廣告 2）公共關系 3）促銷 4）人員推廣 5）終端展售
u 消費者購買決策的5個階段
u 消費者購買心理圖
案例分析：從黑馬到白馬——營業(yè)廳與社區(qū)的協同營銷
第二部分 通信行業(yè)促銷策劃
一、促銷的種類和作用
l 促銷的種類
1）消費者促銷
2）經銷商促銷
3）業(yè)務人員促銷
l 促銷的興盛及其原因
l 促銷的“能”與“不能”
1）促銷的4種作用
2）促銷實用的3種情形
3）促銷的局限與弊端
學員討論：為什么說通過品牌和終端實現的銷售才是健康的銷售？
案例分析：霸王洗發(fā)水和瑩樸洗發(fā)水的促銷成敗比較
二、促銷方案設計
l 促銷業(yè)務背景分析
l 促銷策劃的著眼點
1）刺激短期銷售
2）擴大市場份額——附加利益設計
3）增加品牌積累、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢——傳播主題包裝
l 促銷目標的確定
1) 銷售回款、市場份額目標
2) 通路滲透目標：數據化、可測量、可評估
3) 心理滲透目標——增值目標
l 促銷策劃的心理基礎
l 促銷組合的選擇和應用
1）廣告在促銷中的4種應用特征
2）銷售促進的應用
3）人員推銷在促銷中的3種應用特征
4）公關與宣傳在促銷中的3種應用特征
5）直效行銷的應用
l 幾種促銷活動方式
1）促銷方式：包裝＋贈不同產品
2）促銷活動方式：聯合＋贈不同產品
3）促銷方式：組合＋贈不同產品
4）其它促銷方式
案例分享：麥當勞和“動感地帶”的聯合促銷
三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
l 媒體選擇戰(zhàn)略
1）13種經銷商支持工具 2）8種公關工具
3）16種直效營銷工具 4）8種SP工具
l 常見促銷工具的使用與案例評點
綜合案例：“海南全民健康關心工程——購物免費體檢”的商場營銷推廣活動策劃
l 促銷活動的過程控制與效果評估
l 促銷活動的過程控制
1）排產安排 2）物料組織 3）廣告物料組織 4）媒介排期預訂
5）人員培訓溝通 6）終端現場布置 7）經銷商溝通與管理

l 促銷活動的預算
l 促銷活動的跟蹤與評估
l 讓市場推廣更有力度——整合營銷傳播（IMC）
l 營銷傳播發(fā)展的4個階段
l 為什么要IMC
1） 整合營銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導向
2）“多重整合”的意義
l 7個層次的整合營銷傳播/市場推廣
u 公司知識
u 產品知識
l 促銷知識
營銷基礎知識（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）
l 促銷定義（什么是促銷？）
l 促銷目的（促銷干什么？）
l 促銷方法（怎樣促銷以實現預定目的？）
l 促銷媒介（通過什么來進行促銷？）
l 促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
l 促銷與其它營銷職能、環(huán)節(jié)之間的協調（促銷和市調、銷售、渠道、廣告等該如何配合？）


第二部分 零售終端促銷簡介
u 什么是促銷？
u 為什么促銷？
常見認識誤區(qū)
u 促銷一定要有促銷員？
u 促銷就是推銷？
u 促銷 =“打折”？
u 促銷應該是經銷商、零售店自己的事？
u 好產品是不用促銷的？
u 促銷的4種方式
u 促銷主體關系圖
u 促銷決策
u 確定銷售目標
u 選擇銷售工具
u 消費者促銷工具
u 交易促銷工具
u 人員促銷工具
u 方案預演
u 促銷實施與控制
u 促銷評價
u –零售終端人員促銷優(yōu)缺點
u –零售終端人員促銷三要素
u –促銷用品的種類
u –促銷用品的3R
u –促銷員的作用
u –促銷員的定位
u –促銷主管的定位
u –促銷員的形象要求
u –促銷員工作流程
u –對客促銷過程
u 發(fā)掘潛在客戶
u 掌握促銷時機
u 接近顧客
u 了解需求
u 分析顧客的類型
u 促成成交
第三部分 終端客戶分析
u –促銷的對象及目的
u 新的顧客(Product Trial)
u 第二次或多次購買的忠誠客戶(BrandLoyalty)
u 使用其他品牌的顧客(BrandSwitch)
u –促銷對象的心理原理
u 貪利原理
u 比照原理
u 回報原理
u 趨同原理
u 偏好原理
u 關聯原理
u 短缺原理
4大顧客類型分析
u 強勢型
u 冷漠型
u 社交型
u 防備型
第四部分 促銷員的七大煩惱
u煩惱一：心態(tài)
u煩惱二：公司的支持力度
u煩惱三：來自公司內部的壓力
u煩惱四：來自顧客的壓力
u煩惱五：來自賣場的壓力
u煩惱六：來自競爭品牌的壓力
u煩惱七：其他壓力
u壓力與工作績效的倒U模型
第五部分 促銷主管的七種武器
u 手法一：改變從“心”開始
u 手法二：走場
如何“走”？
合理設計路線，優(yōu)化時間分配
隨身必備物品
如何“看”？
u 手法三：創(chuàng)建高績效促銷團隊
尊重每一個團隊成員的獨立性
淡化內部競爭
積極主動地爭取資源
公平、公正、公開
如何開例會？
u 手法四：培訓
當個“好教練”比當個“好保姆”更重要
十項教練指導原則
應用教練過程三部曲
u 手法五：授權
你永遠是第二個得知問題發(fā)生了的人
保證問題處理的時效性
適當授權以培養(yǎng)和激勵促銷員
u 手法六：規(guī)范化作業(yè)
“熱爐法則”
過程控制：矯正計劃與糾偏
例外原則
u 手法七：交心
與你的促銷員成為朋友
掌握好交往的尺度
績效面談要掌握技巧
盡力提供幫助
不要輕易許諾
第六部分 促銷實戰(zhàn)沙盤模擬
u–大型促銷活動組織與管理
u–點評
u–問題與解答



《通信行業(yè)廳店促銷活動策劃和組織》課程目的
u 樹立廳店營業(yè)員正確的心態(tài)和樹立觀念
u 提升廳店營業(yè)員的服務意識和技巧
u 掌握促銷規(guī)劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時機點選擇和促銷組合的選擇
u 如何擬定促銷的營銷計劃，掌握單項促銷計劃的擬定步驟、單項促銷的預估與預算以及促銷的評估與反饋
u 促銷如何高效執(zhí)行，包括促銷的進度、費用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護、促銷前的人員訓練及內部激勵、促銷訂貨與備貨

《通信行業(yè)廳店促銷活動策劃和組織》所屬分類
市場營銷

《通信行業(yè)廳店促銷活動策劃和組織》所屬專題
通信行業(yè)培訓、促銷策劃培訓、組織領導力培訓、

《通信行業(yè)廳店促銷活動策劃和組織》內訓服務流程

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